2019年卡车经纪圆桌会议:市场平静，但强劲持续

一年前的这个时候，人们普遍认为，由于需求增加、运力紧张和经济强劲，卡车运输市场状况正在蓬勃发展。今天，虽然它可能没有在相同的高水平上运行，但整体市场仍然强劲，尽管利率已经回落，产能已经放松，持续的贸易紧张局势已经在整个经济前景中产生了涟漪。

尽管2018年的繁荣时期可能已经过去，但考虑到该行业正在应用的许多技术进步，卡车经纪市场仍然是一个充满活力的行业。为了帮助《物流管理》的读万博2.0app下载者跟上市场发展的步伐，我们请来了三位著名的货运和物流专家。万博ag客户端app

今年卡车经纪圆桌会议的参与者包括:布鲁斯·陈，全球物流股票研究副总裁兼高级分析师斯蒂尔资本市场；本哈特福德的高级研究分析师罗伯特·w·贝尔德公司;和埃文·阿姆斯特朗(Evan Armstrong)第三方物流(3PL)供应商咨询公司阿姆斯壮联合公司

三位著名的货运专家对这个快速发展的市场进行了分析万博ag客户端app，以帮助托运人跟上物流中最具活力的行业之一。

万博2.0app下载物流管理:你如何最好地描述当前的状态卡车经纪市场?

布鲁斯陈:我会说它周期性地变软。产能环境的放松和竞争的艰难，导致现货价格同比大幅下滑，给整个券商行业的收入带来压力。这种压力在一定程度上被较低的产能成本抵消了，而产能成本的大小因个别战略而异。不过，从结构上看，我们认为券商状况良好——至少是大型券商。技术日益增长的重要性有利于外包解决方案，尤其是来自大型创新供应商的解决方案。

与此同时，托运人对经纪人在运力采购策略中的角色的态度正在发生变化——部分原因是去年市场供应严重紧张，部分原因是数字颠覆者的营销能力继续使代理货运的概念正常化。我会补充说，司机人口的结构性短缺意味着滚动资产能力的长尾将继续变大，中介机构高效有效地利用这一能力的需求也会越来越大。

埃文·阿姆斯特朗:在经历了非凡的2018年之后，我们看到2019年的开局并不尽如人意也就不足为奇了。类似的财政障碍令人生畏。2019年，我们预计非资产国内运输管理部门(DTM)的净收入增长将下降两位数，该部门主要由货运经纪服务组成。万博ag客户端app

2018年，DTM领先所有其他第三方物流部门，整体毛收入增长高达20.6%，达到865亿美元。DTM供应商的营收主要受益于港口到仓库和仓库到仓库的频繁运输、强劲的国内经济、不断上涨的承运人费率、燃油附加费收入的增加以及托运人继续外包业务。

为了找到一个更好的增长年份，我们不得不回到2005年，当时DTM细分市场同比增长21.2%。我们预计DTM将通过增加净收入和相应的毛利率来利用运营商运力的轻微松动。

本·哈特福德:我还要补充一点，在经历了自2017年下半年以来的严重失衡状态后，市场正在“正常化”。一系列因素，包括2018年底关税导致的库存水平上升以及美国各地低于季节性的春季气温，导致2019年初以来的产量水平走软。鉴于2018年价格的强劲增长，供应也增加了市场，所有这些因素共同创造了2019年的软现货活动，并回归到更平衡的市场。事实上，除非潜在的需求状况在未来几个月有实质性的改善，否则随着行业在2019年的发展，钟摆可能会继续向有利于托运人的方向摆动。

LM:虽然卡车市场可能不像一年前那样繁荣，但它仍在朝着正确的方向发展。是什么推动了市场的增长?

阿姆斯特朗:这是正确的。尽管2019年第一季度略有放缓，但卡车运输能力仍然紧张。因此，托运人继续向dtm寻求帮助，以寻找承运人的运力。尽管今年开始疲软，但价格水平似乎开始企稳，成交量应该会回升。

哈特福德:总体而言，由于失业率处于周期低点，消费者信心指数仍接近周期高点。因此，美国零售销售保持正增长，这支持了货运量的增长。美国工业生产也保持了正增长。

然而，零售销售和工业生产增速均较2018年水平有所放缓，领先指标——如5月份PMI读数为52.1，为2016年10月以来的最低水平——表明增速进一步放缓，尤其是在工业/制造业方面。鉴于2018年底关税引发的前拉，库存水平仍处于高位，预计这将继续抑制货运量增长，直至今年下半年。

陈:我们认为，尽管人们担心会出现更大范围的经济衰退，但美国的基本需求依然坚挺。消费者信心保持健康，失业率仍然很低，经济仍在扩张。第一季度的恶劣天气和征收关税前的航运库存减少对今年年初的货运量产生了不利影响，但到目前为止，这些问题似乎是暂时的。

LM:货车经纪市场对货车运力和需求的起伏有何反应?

陈:我们认为，随着信息流动的加快，随着全球市场联系的日益紧密，随着供应链变得越来越复杂，货运市场变得更加不稳定。作为回应，许多经纪人已经并将继续转向技术，通过更好的数据、更好的情报、更好的可见性和可预测性来更好地管理能力和需求的涨落。大型经纪商也在寻求通过在不同模式、不同客户类型之间实现业务多样化，以及通过增加一定份额的承诺业务来平滑利润流，从而管理风险和波动性。

阿姆斯特朗:现货市场的供应和需求每天和每小时都在发生，因此效率很高。在当前运力疲软的情况下，dtm受益于托运人去年谈判达成的高于当前市场合同运价的运价，同时在现货市场采购运力。这种动态是毛利率的一大亮点。

哈特福德:自2014年初以来，经纪市场一直处于波动状态，这与本周期早期(2011-2013年)相对“平静”或平衡的环境形成鲜明对比。该行业已经做出了应有的反应。当2014年和2017-2018年市场环境收紧时，券商利润率被压缩，但现货交易量机会大幅增加。随着2015-2016年和2019年供应状况的缓解，经纪商利润率扩大，而现货交易量机会减少。

LM:当前经济状况的影响是什么?运力需求的明显下滑是否阻碍了券商活动?

哈特福德:经济状况总体上仍处于扩张状态，但增长率无疑正在放缓。需求增长放缓和供应增量增长对2019年的经纪交易量产生了抑制作用，导致该行业内的定价更具竞争力，以维持或增加交易量。这种动态在较慢的环境中是正常的行为，并且是周期性的。

陈:一句话，是的。但具体来说，经纪商通常在异常紧张或异常宽松的市场表现最好。在前者，它们为寻求稀缺运力的托运人提供了显著的增值。在后一种情况下，它们为寻求稀缺货运的运力提供商提供了显著的增值。然而，在一个更加平衡的市场中，据说货运更容易寻求自己的运力。

目前的市场似乎更接近均衡。然而，经纪活动中有一个结构性因素，它补充了市场的周期性低迷:显著的波动性加上当代多渠道供应链的日益复杂，突显了许多大型经纪商所做的增值性质。

LM:新兴技术和初创企业不断涌现。这些因素在哪里?与一年前相比，现在这方面的主要差异是什么?

阿姆斯特朗:dtm必须制定数字化战略。除了人工智能、TMS增强功能(如Parade)之外，还有可靠的账户管理应用程序(如Winmore)和后台自动化工具(如HubTran)。货运经纪人的真正重点应该是确定整体增长战略，然后确定从账户管理到承运人结算的数字化运营方法。

哈特福德:优步货运(Uber Freight)和车队(Convoy)等知名度较高的初创企业继续专注于通过其平台获得销量份额和扩大规模。除了优步货运的母公司正在进行公开募股外，这方面几乎没有什么变化。我们预计，投资者将继续努力，继续为类似的初创企业提供资金，尤其是在股市估值仍然具有吸引力、资本成本仍然相对较低的情况下。

陈:在过去的几年里，许多新兴技术、技术应用和初创公司都有机会实现转型。对于哪些技术在短期内更有意义，哪些在长期内更有意义，哪些可能根本没有意义，市场有了一个逐渐更好的想法。与此同时，客户、竞争对手和投资者现在都对把钱花在哪里有了更好的想法。

与此同时，许多初创公司有机会在市场上试用他们的解决方案，并调整他们的战略。在许多情况下，特别是在经纪和货运匹配领域，我们相信这些初创公司已经意识到，核心业务可能不像最初想象的那样容易数字化和自动化。因此，许多军队已经开始建立更传统的作战能力。但作为一个整体，他们继续推动创新和新思维的极限，挑战旧的守卫者——特别是那些不灵活、适应缓慢的在位者。

LM:法规是怎样的电子测井装置(ELD)的委任令，以及居屋计划可能发生的变动，对市场容量及价格有何影响?

哈特福德:事后看来，ELD的授权可能放大了2018年现货市场定价的力度，尽管很难量化到什么程度，但这种力度使得边际运营商在市场上停留的时间比原本更长。鉴于2019年迄今现货价格持续疲软，我们预计2019年下半年和2020年供应将增加。

即将到来的监管改革可能会在2020年进一步收紧供应，不过任何居屋政策的放松都可能抵消部分潜在的收紧。2020年对供应或定价的净影响尚不清楚;但就目前而言，基于最近对话的预期反映出，即使考虑到法规的潜在变化，到2020年竞标季节，合同载重和国内多式联运价格也可能持平或为负。

阿姆斯特朗:据我们估计，监管ELD对承运人的要求使总卡车载重量减少了3%以上。就居屋或其他法规而言，承运人运力的任何收紧(这是可以计划的)往往会增加托运人与dtm合作的需求，并增加第三方物流需求。

LM:就如何最好地管理他们与TL经纪公司的关系而言，您能为托运人提供什么实用的建议?

陈:建议托运人将运输服务提供商视为合作伙伴而不是对手。万博ag客户端app首先，正如2018年向我们展示的那样，任何形式的产能关系现在都比以往任何时候都重要。我们认为，供应链不应仅仅被视为需要向下管理的成本中心，而应被视为整体竞争战略的重要组成部分。许多中型甚至一些大型托运人认为经纪是一个肮脏的词，认为“中间人”必须从某个地方获得利润。然而，战略性地使用经纪人通常可以对托运人的总体运费支出产生积极影响。

哈特福德:尽管近年来人们高度关注物流业的变革步伐和技术投资，但该行业仍然是一个以人为本的行业。因此，平衡您的组织与合作伙伴之间的关系，这些合作伙伴既具有技术创新能力，又具有经过验证的服务和执行能力，特别是在动荡时期。其中一种缺乏另一种可能会导致供应链在整个周期的各个环节出现严重中断，并对运营预算造成损害。

阿姆斯特朗:我建议托运人采用内部控制塔的方法来管理他们的供应链，包括承运人和第三方物流采购、可见性和服务质量监控。将资金集中在一个区域内的一个或两个经纪人以及你的核心运营商身上，监控他们的表现，并根据需要奖励和惩罚供应商。作为合作伙伴，公平并期望卓越的运营。

LM:你认为五年后的市场在哪里?

哈特福德:我们认为，在描述未来五年市场的发展时，用“进化”这个词比用“革命”这个词更合适。我们预计，可见性和自动化的增强趋势将扩大物流领域创新者与那些将失去市场份额的企业之间的差距。

我们可能会看到，由于可见性和自动化程度的提高，每笔交易的毛利率继续下降，创新者(包括初创企业和某些老牌企业)以增加的销量份额和提高的运营效率的形式吸收了这些利润。简而言之，我们看到的是一个更加数字化的经纪领域，供应商数量越来越少，但规模越来越大。

阿姆斯特朗:我们预计，到2023年，DTM第三方物流市场将增长到1460亿美元。在这个水平上，这些经纪商将渗透到整个潜在市场的25%，推动竞争和行业整合。那些数字化运营和适应新技术的dtm将更有利可图，并能更好地满足客户服务绩效要求。

陈:五年后，我们相信货运经纪市场将比现在更大、更整合。技术、广度和能力比以往任何时候都更加重要，我们相信这一事实将促使托运人寻求第三方帮助，尤其是那些规模最大、技术最先进、能力最强的供应商。

LM:整个市场——托运人、承运人和第三方物流公司——应该如何看待亚马逊作为货运经纪公司进入市场?

阿姆斯特朗:他们应该将其视为一个托运人，将其内部承运人采购业务作为DTM推向市场。像其他dtm一样，亚马逊将不得不像其他第三方物流一样，为客户进行数字化和执行。

陈:我们认为，亚马逊首先专注于其核心产品。该公司将继续在卡车经纪和其他运输和物流领域做大，以支持其不断增长的需求，并推动更大的成本节约和效率。万博ag客户端app然而，我们相信亚马逊的目标并不是要与付费玩家展开正面竞争。

一方面，它可能在其业务的其他部分找到更好的投资回报率，另一方面，它不提供供应商中立的解决方案，这可能会阻止很大一部分潜在的货运客户。相反，亚马逊可能会继续外包基本负载能力，在可能或合乎逻辑的情况下，用第三方容量来填充密度。

到目前为止，它在物流领域的大部分扩张都是通过有机方式或通过供应商-客户关系实现的，但我们不排除它进入这个领域以更快地建立规模和运营专业知识的可能性。

哈特福德:我认为市场应该将亚马逊的到来视为其模式的自然演变，以及B2C持续发展对供应链管理产生的更广泛变化。杰夫·贝佐斯(Jeff Bezos)对技术将对商业运作方式产生革命性影响的理解很有远见。

亚马逊最近的物流发展——无论我们指的是美国国内货运经纪还是国际货运代理能力，Prime Air的创建或其配送服务合作伙伴模式——都是高调的，但这与亚马逊过去20年的物流战略是一致的，当时亚马逊意识到物流应该被视为一项核心竞争力。

在之前的周期中，其他零售模式也同样利用规模来获得竞争优势——我想到了20世纪80年代和90年代的沃尔玛。因此，把亚马逊的物流雄心看作是有益的。创新是必要的，但物流市场规模庞大、分散且效率低下，这为现有的供应商创造了机会，尽管亚马逊继续专注于发展自己的能力。