Ocean:在疲软的市场中保护利润

随着2019年的开始，我们读到几份分析师的报告，预测海洋运费价格将面临适度的上行压力，市场将更加规范。关键因素是行业整合和对短期关税贸易战的预期。随着年中过去，随着贸易战升级，风暴旗正在飘扬，运力纪律似乎有所下降，船东们争先恐后地支付遵守清洁燃料标准的成本。

令人惊讶的是，我们还加上了巴拿马运河没有足够的水来填满船闸，因此限制了吞吐量。我们能否到达承诺的“定价适度、纪律严明的市场”?

托运人、货代和承运商如何应对不断动荡的货运市场?这三方是如何相互反应的?有没有办法让这些各方共同努力克服挑战，而不陷入试图将风险转移给一个或多个其他各方的陷阱?

田纳西大学的一项研究凯特Vitasek以及乔治亚学院正在进行的研究卡尔Manrodt为他们所谓的"关系契约"提供了一些指导透明、互利、可持续合作的更广泛定义包括建立合同安排的“既定”方法，但除此之外还有一个问题，即在一个具有威胁的外部环境中保持各方的支持。

如果一方单方面作出反应而不考虑对另一方的费用或能力的影响，则双方的信任和承诺往往是短暂的。

下面的例子说明了这一点。

伟大的价格;没有房间。

这是一种情况，托运人有一个有利的谈判价格，但发现运营商没有预定即将到来的船只的空间。运营商可能已经合并或签署了容量共享协议。

承运人已经将风险转移给了托运人，这样他们就可以获得更有利可图的货物。

对不起，没有运费给你。

在这种情况下，托运人在数量上承诺过多而交付不足。货代不能弥补承诺的数量，承诺的价格和运营商被留下争抢预订。托运人将风险转移给了服务提供者。

“由于我们无法控制的事件……”

其中一方受到影响供应链的市场事件(如贸易关税、并购或巴拿马干旱)的约束。不完全是“上帝的行为”，但同样具有戏剧性。“太糟糕了，你答应了”的立场是不会成功的。

关系契约的前提是，各方将共同面对逆境，并将努力确保每一方的业务需求都得到满足，就像谈判中所表达的那样——可能是最低限度的利润，也可能是新产品的推出。而且，透明度确保了在不利情况下的信任。

你可以这样想:我们怎样才能一起度过难关?我们如何才能长期保护这段关系呢?托运人、中间商和经营者都应该明智地记住，相互支持的关系是企业成功的基础。