问答:Adam Satterfield, Old Dominion Freight Line首席财务官

万博2.0app下载集团新闻编辑Jeff Berman最近与Old Dominion Freight Line首席财务官Adam Satterfield就各种行业趋势和主题进行了对话，内容包括:LTL市场的现状、货运经济、费率和定价、供应链转移等。Old Dominion Freight Line总部位于北卡罗来纳州Thomasville。他们的对话如下。

万博2.0app下载物流管理:考虑到所有这些明显影响货流和货运量的不同因素，如通货膨胀、零售销售和工业生产/制造业等，您如何看待当前的货运经济状况?

亚当Satterfield:货运通常会引领经济，是经济开始好转的领先指标之一。我想说，可能回到去年9月或10月，我们觉得我们开始看到事情达到一个我们可以看到稳定的点。我们一直在告诉投资者，我们预计我们将在2023年春季回到连续增长的环境，到目前为止，我们已经看到了这一点。就3月份的数据而言，我们还没有发布任何形式的更新，但我们认为，从每天的出货量来看，到12月底，我们将达到一个基本的运营水平。我们预计冬季的月份——1月和2月——会比较平稳，然后在3月开始看到一点复苏，这通常会发生。到目前为止，这一点已经实现了。我们12月的数据实际上比正常的季节性表现要好一点，然后我们看到从12月到1月的日发货量略有增长，然后从1月到2月也略有增长。很多事情都像预期的那样发展，现在我们只是在等着看。3月对第一季度来说总是很重要的一个月，然后我们希望在连续的基础上看到一些增长，然后，希望这在整个第二季度也能继续。我们觉得这就是我们预测未来的方式。 But even looking back at prior periods of economic weakness, like 2009 and 2016, in both of those years we had sequential growth from the first quarter to the second quarter, and that's somewhat what we're anticipating. It may not be at our normal 10-year average sequential trends, just due to the fact that the economy is still weaker overall. But we do expect that freight will start flowing again after we've seen month-over-month trends of either being negative or flat since April 2022 through December 2022.

LM:您认为推动货流的关键因素是什么?这将是一个有弹性的消费者，加上稳定的需求，还是其他诸如持续回归以服务业为基础的经济?

Satterfield:当然，消费者推动着美国经济。我认为，过去几年消费者的弹性肯定支持了我们所看到的情况，在2021年和2022年，我们的累计收入增长超过20亿美元。我们已经提供了2月份的更新。这是我们的收入同比下降的第一个月。与2022年2月相比，2023年2月我们的整体销量下降了2.9%，每天的出货量下降了10%。从同比的角度来看，我们可能正处于最糟糕的时期，但我们相信，我们将再次看到一些货运活动。我们将继续关注两个因素。我们非常关注美国供应管理学会(ISM)制造业指数，该指数几个月来一直低于50(读数高于50表明正在出现增长)。但从历史上看，这种激增只持续了五到七个月。因此，我们正接近正常平均下降周期的尾声，并将开始看到一些工业实力的回升。 And industrial related revenue is about 60% of our overall revenue base. But, I think, right now, we're going to start seeing some things turn around with our retail customer, base as well, which is about 30% of overall revenue. And we still believe, in looking at things like the inventory-to-sales ratio, that inventory levels are low. They are still below where we were before the pandemic, and then we've had feedback from customers that kind of supported our belief of freight flowing again, suggesting that that they're going to see an increase in their shipment levels this year. So, you know, it's somewhat reading the economic tea leaves, but really a lot of our base level forecasting comes from feedback that we get from our customer base. In the fall each year, we go through a robust forecasting process and build a bottoms-up forecast, taking data that our sales team are able to get from our customer base. And, so, it's taking all that information into account as we go through our planning process.

LM:你是否发现你的客户在库存管理计划和流程上发生了变化，他们开始保留更多的库存，以防意外情况发生?

Satterfield:好吧，我认为这是我们仍然看到正常化的东西，从库存基础，只是通过供应链。过去几年，很多客户都遇到了问题。无论是劳工问题，还是完成生产过程所需的零件和供应，西海岸有太多的船只和产品，他们无法进入自己的供应链，因为供应链被卡住了。我认为一些机会成本……许多托运人都在考虑产品没有上架是否因为错过了销售机会或增加了生产成本，因为那个部件或部件无法获得。因此，我们听到了对话，并相信我们将看到库存余额可能会稳定在比大流行之前更高的水平。随着这种“及时应对”的概念转变为一种“以防万一”的心态，我认为很多人已经开始思考机会成本以及过去几年许多人面临的这些问题所失去的东西。所以，这可能更像是一种战略和概念，现在人们正试图将其构建到他们的供应链中。但我仍然认为，在这一点上，我们只是在看到某种类型的正常化。

LM:你是否认为事情已经到了某种程度，或者正在接近某种程度，某种类型的供应链正常化或供应链重置?

Satterfield:我想是的，我们学到的是，它是由服务驱动的。我们以以公平的价格提供优质的服务而闻名，我认为我们看到托运人可能比大流行前更重视服务。出于这个原因，我们已经看到这种情况发生了——因为经济一直在走弱——追溯到2022年4月。我们在客户基础上看到了非常好的整体趋势，因为我们正在经历招标过程，客户合同即将到期。我们看到了良好的客户趋势，并保持了我们的客户，但我们的数字在下降，因为我们客户的产品订单一直在下降。所以，你知道，随着一些正常化的发生，我特别高兴地看到我们客户群的连续性，他们把我们留在原地，当然也在关注我们在他们的供应链中可以提供的整体价值，并继续发挥杠杆作用。当然，我们一直在努力预测增长，多年来我们取得了显著增长。在过去的10年里，我们的市场份额翻了一番，我认为，在未来的10年里，我们也可以成为最大的市场份额赢家，只要我们确保把重点放在为客户提供服务上。我们的员工群体有一个秘密武器，我认为我们的文化是无与伦比的，我们的员工被激励和奖励去做正确的事情，在照顾我们的客户方面，提供99%的准时服务绩效索赔率只有0.1%。我们只是越来越多的托运人社区，当然欣赏这种价值主张，我们可以提供没有其他人可以提供的。

LM:你如何讨论或解释服务价值和与客户合作的重要性?

Satterfield:嗯，我认为对我们来说，确保我们与客户就价值进行对话是很重要的。价格并不总是等于成本。如果有人使用竞争对手，我认为平均行业索赔比例是1%到1.5%，而我们是0.1%，他们要处理很多损害。承运人是承运人客户品牌的代表。所以，我们希望把自己视为合作伙伴，我们不想带着损坏的货物出现在客户的客户地点，担心迟到。我们想要准时和完整，成为一个好的代表，所以我认为你知道这当然是我们采取的方法和我们试图进行的对话。从我们这里运输货物的成本与别人从x品牌获得货物的成本相比是一回事，但如果你开始考虑到涉及到如此多的损失，以至于你有一个退货过程和一个沮丧的客户——这是对你作为发货人的不良反映，因为你选择了承运人。这就是我们想要的对话类型。这就是我们所能提供的价值。在零售业，有很多大型零售商都有准时交货和全额付款的计划，如果你没有达到零售商的要求，就会被退回或罚款，在某些情况下，这些罚款和退回会大大超过我们的每批货物的成本，可能比我们的一些竞争对手要高一些。 But, at the end of the day, it all comes back to the value offering that we have in shippers understanding that value as part of the supply chain. There's more to it than just the on-time service and claims. But it goes back to thinking through the supply changes that many have faced over the last couple of years. We had 19.5% growth in shipments in 2021, and we were only able to take on that kind of growth because of the investment we make ahead of the growth curve. Having capacity in place to take on our existing customers' freight, and to make sure that that we protect them at a time where others in the industry had widespread embargoes, couldn't always make timely pick-ups, or make the timely delivery. You know that was something that was certainly important to us, and I think solidified our position for many customers, in terms of what that value offering really means.

LM:换个话题，你如何看待LTL定价的当前状态?最近，关于分类和eBOL等问题已经讨论了很多。

Satterfield:我们当然愿意通过技术与我们的客户建立更多的联系。我们有API连接，我们继续尝试推动这个过程，我们觉得如果数据以电子方式输入，可以帮助我们降低成本，如果你愿意的话，可以完成计费过程。但更早地将数据放入我们的系统，可以让我们开始构建不同的负载计划。因此，我认为这是一种双赢的方式，可以全面改善服务，并随着时间的推移降低一些成本。但我们肯定会继续激励我们的团队。我们和我们的销售团队讨论过与他们的客户交谈，通过直接从客户那里获得数据来推动连接和一些自动化的后台流程。我们已经推出了……我们正在测试并推出我们所谓的“一次一价”，基本上就是客户可以给我们的一次全包价格。但是参加这类项目是有一些要求的。就如何推广而言，我们采取了一种缓慢的方法，但这将是一个简化的过程。我们必须预先获得关于出发地和目的地的数据，这需要电子连接。 But the idea behind it is that a customer gets you one price for a shipment, and you wouldn't look at any type of balance, or due statement. That price would include the fuel and any other accessorial that would otherwise be assessed. How that benefits the shipper is they don't have to worry about auditing freight bills and trying to figure out if an accessorial is appropriate or not. They knew what the cost was going to be. They pay that that bill, and then just move on. They don't have to have one of the third-party audit firms in place to look at their bills.

LM:当涉及到燃料价格时，你如何管理托运人的期望?你如何应对燃料价格的波动?

Satterfield:燃料当然是成本的一个重要组成部分，由于附加费计划成为定价的一个可变组成部分，我们显然需要密切关注它，而且我们确实如此。我们已经有了一个燃料标准，但许多客户给了我们他们的燃料标准，我们必须建立我们的基础价格。无论是燃料，还是运输或新设备成本，或保险成本，在一天结束的时候，万博ag客户端app这是关于了解我们处理每个客户的运费的成本，然后努力确保我们有适当的收入，为每个客户提供一个整体的盈利水平，推动我们前进，支持进一步的回报，以证明对我们的服务和网络的进一步投资是合理的。这就是我们的定价方法，一般来说，我们想要覆盖我们的成本，然后支持我们经历的投资周期。当一份合同即将到期时，我们通常会查看当前的燃油水平。然后我们试着对其进行上下压力测试来计算如果燃料在未来12个月上涨X个百分点，从收入贡献的角度来看会是什么样子?然后我们如何预测这个特定账户的成本会发生变化。下面我们用同样的方法。如果燃油价格下降，我们会因为附加费损失多少收入，成本基础会发生怎样的变化?这只是为了确保我们有保险。 At the end of the day, the fuel surcharge program needs to be fair to us and the shipper. Ultimately, if it is perfectly designed and the fuel scales work as they should, there really should be no bottom-line impact, whether fuel goes up or down.

LM:回到经济方面，人们普遍认为，今年下半年将比上半年更强劲。你认为事情会这样发展吗?

Satterfield:感觉我们正走到转折点。我觉得当我们审视历史趋势时，我们已经建立了基础，而历史往往会在我们的业务中重演。很多时候，当我们经历一个像这样的下跌周期时，大约需要一年到一年半的时间。在这个阶段，我们大约有一年的时间。2022年第四季度是我们连续第四个季度表现低于10年平均季节性趋势。我觉得我们正接近这个周期的终点。当然，有一些理由让我们乐观地看到一些货运将会回归。就像我之前提到的，货运是最重要的。我们只想看到连续的增长，而不是担心每年的增长。当然，我们和我们的客户群需要应对很多经济风险。 If we can start seeing some freight coming back into the system and then the overall economy starting to improve later in the year, then I think we will just continue to position ourselves, building up incremental capacity and being ready for when the next big wave of freight does come at us. It is for that reason why we have a capex plan to spend $800 million. We generally spend 10%-to-15% of our revenue on capex, but despite the fact that we are down double-digits on volumes right now, we are looking at this investing ahead of anticipated growth and, when the market turns, being able to take care of growth opportunities. We grew 19.5% in 2021, while the industry, at least the public carriers, on average, grew 4%. A lot of times our business model shines the brightest when we get into these periods, where the economy is inflecting back to the positive and gets really strong. And, so, we are making sure we have the real estate capacity, the people capacity, and the fleet capacity take advantage of those growth opportunities when they come at us.

LM:年度资本支出的一部分将用于新建或扩大国家LTL服务中心。最近这方面进展如何?

Satterfield:去年我们开设了四家工厂，现在全美共有255家。我们的资本支出计划包括今年用于房地产扩张的3亿美元。其中一些将是土地机会，一些将是已经到位的项目，就新设施而言，还有一些将只是扩大现有地点。我们将继续执行这种战略，因为我们对我们的长期市场份额机会充满信心。完成其中一些项目需要时间。对我们来说，我们将继续建设和投资。现在，我们的服务中心网络可能有25%的过剩容量。如果我们稍微高一点，这就是我们的目标区域，没问题，因为运费会回到我们身上。2019年底，我们也处于同样的情况，疫情期间，我们在2020年继续投资。如果我们没有在经济放缓时期继续投资周期，我们在2021年和2022年实现的20亿美元收入是不可能实现的。