2018卡车经纪圆桌会议:游戏开始

无论你和谁谈论货运市场，有一件事是非常清楚的:市场状况可能是有史以来最好的。造成这种情况的原因有很多，包括强劲的需求、紧张的产能和不断增长的经济。

更重要的是，卡车经纪市场，一个在技术采用方面持续快速增长的细分市场，在确保托运人所需的运力方面长期存在，正走在一条平稳的盈利之路上，并且肯定会从当前的市场条件中获益。

对经纪商和整个货运市场来说，这样的好时光能持续多久?为了帮助《物流管万博2.0app下载理》的读者更好地了解市场动态，我们邀请了三位著名的货运和物流专家。万博ag客户端app

2018年圆桌会议的参与者包括布鲁斯·陈全球物流股权研究副总裁兼高级分析师，斯蒂尔资本市场;本哈特福德的高级研究分析师罗伯特·w·贝尔德公司;和埃文·阿姆斯特朗第三方物流(3PL)提供商咨询公司总裁阿姆斯壮联合公司

LM:你如何最好地描述卡车经纪市场的现状?

布鲁斯陈:一句话:动态。经纪人往往在某种程度的运力混乱的市场中表现最好，无论是运力非常宽松(他们是承运人的资源)，还是运力非常紧张(他们是托运人的资源)。正如大多数读者所知，我们正面临着国内货运能力前所未有的紧张，在我们看来，这是结构性的。

这意味着没有简单、快速或明显的解决方案。因此，尽管运力成本上升挤压了一些毛利润，但拥有关系和渠道的卡车经纪人看到了对其服务的巨大需求，否则运力是分散和分散的。

与此同时，不可忽视的是，数字化和技术的重要性日益上升，这在现有参与者和新进入者之间都引发了一股投资热潮。无论你对数字经纪模式的可行性持何种看法，毫无疑问，技术已经并将继续成为一个重要的差异化因素。

本·哈特福德:自2017年第三季度以来，需求继续超过供应，现货价格同比上涨超过20%。这种不平衡为经纪商创造了有意义的现货交易机会，并带来了可观的毛利润，因为托运人会寻求帮助转移未覆盖的货物。

与此同时，现有的合同业务正面临毛利率压缩，因为招聘能力的成本远远超过了与客户商定的价格。虽然经纪商在现货市场的收益机会和合同业务的收益压缩之间徘徊，但市场的活力为经纪商提供了向托运人展示价值的机会，而这在本世纪初更为平衡的市场条件下是不存在的。

LM:是什么推动了市场的增长?

埃文·阿姆斯特朗:紧张的卡车运力和不断提高的卡车运输费率正在推动国内运输管理第三方物流领域的整体增长。万博ag客户端app国内运输管理总收入万博ag客户端app比2016年增长16%，达到717亿美元，净收入增长6.4%，达到109亿美元。

增长率的差异反映出，由于2017年第三和第四季度卡车运力迅速收紧，导致毛利率受到一定程度的压缩，这要求经纪商在与托运人谈判涨价之前，向承运人支付涨价费用。

哈特福德:事实上，我们认为，自2017年7月以来，供应限制在推动市场失衡方面发挥了主导作用。2015年年中开始的运费疲软一直延续到2017年的投标季节，导致8级卡车订单持续疲软，从而减少了未来的供应。

2017年12月实施的ELD授权增加了另一层供应限制。2018年初，美国整体劳动力市场吃紧，加剧了人们热议的司机短缺问题。

2017年8月和9月与风暴相关的活动也加剧了供应的严重中断。最后，本轮经济周期终于出现了经济增长，工业终端市场和消费者/商业信心指数在2018年初达到了周期高点。总而言之，2018年现货和合同价格的增长率确实是“千载难逢的”。

陈:尽管对燃油成本上涨抑制可自由支配支出、结构性债务问题、潜在贸易战、利率敏感性和地缘政治不确定性等问题的头条新闻和经济担忧，但基本的货运需求指标非常健康。

在经济的大多数方面和大多数地区，需求保持强劲，这种一致性是很长一段时间以来从未见过的。与此同时，卡车运输供应受到限制。大型运输公司可以购买新卡车并更有效地利用设备，但如果没有司机让卡车坐好，它们就无法有效地增加运力。

此外，小型船队构成了该行业的绝大多数。请记住，拥有10辆或更少卡车的公司控制着大约90%的市场，而接触这些小公司最有效的方法之一就是通过卡车经纪人。

LM:在过去的五年里，你看到的最大的变化或进步是什么?

哈特福德:托运人越来越重视广泛的供应链可见性，这是经纪行业在过去五年中最显著的变化之一。新的技术能力——包括api和区块链的出现——强调了经纪人的增值能力从简单的负载采购到更广泛的供应链应用的持续转变。

随着这一发展，该行业已经看到经纪人扩大了他们的服务范围，同时开发了TMS平台，以加深他们与托运人的渗透和合作。移动设备的普及也使得经纪商的关注点从台式机扩展到了移动应用。

鉴于上述技术应用的变化，加上该行业具有吸引力的投资资本回报特征，该行业吸引了专注于“颠覆”现有经纪人和代理商的新进入者。

陈:电子商务的发展也必须在那里。在很长一段时间里，运输和物流是一个万博ag客户端app成本中心，是一条需要管理和最小化的费用线。但是，电子商务的出现使许多托运人重新考虑将物流和供应链作为一种竞争工具，并推动了对软件的大量投资
可见性，外包，模式转换，库存策略等等。我认为还有更多的事情要做。

阿姆斯特朗:布鲁斯和本都很对。我想补充一点，技术创新正在改变国内运输管理业务。万博ag客户端app我们已经看到光学字符识别与HubTran等应用程序结合使用，利用机器学习简化后台文档收集过程，消除了大量的数据输入。

可见性工具(如project44、FourKites和MacroPoint)以及第三方提供商(如C.H. Robinson、Coyote和TQL)开发的专有应用程序正在减少
需要手工核对调用和相应的数据录入。像MercuryGate这样的TMS应用程序正在不断添加功能并改进用户体验。

我们还预计，在未来五年内，第三方供应商将人工智能(AI)应用到核心TMS功能自动化中，这将带来颠覆性的变化
承运人容量跟踪、托运人装载请求和装载/承运人匹配。

LM:卡车经纪市场对卡车运力和需求的涨落有何反应?

陈:如前所述，经纪人是一个高度分散的承运人社区，通过经纪人来寻找卡车。

阿姆斯特朗:目前，大约50%的运力定价是每天在现货市场上确定的，而大多数与大型托运人的国内运输管理定价仍然根据年度费率协议，或者与历史航线定价挂钩。万博ag客户端app如果托运人和承运人双方都有现货定价，那么市场是非常有效的，承运人价格的变化可以很容易地转化为市场驱动的托运人定价。

哈特福德:尽管随着技术的变化，经纪人与托运人和承运人互动的方式也在不断发展，但货运业潮起潮落的基本特征
卡车需求和供应的周期性因素仍然非常相似。自2017年年中以来形成的市场活力压缩了承诺业务的收益率，同时提供了现货交易量的机会。

随着运力随着行业价格的强劲增长而增加，这可能不可避免地导致当前供需失衡的正常化，这将减少现货交易量的机会，但可能为经纪商的毛利率扩张创造机会。

LM:那么当前经济状况的影响呢?

阿姆斯特朗:最重要的是，经济仍然非常强劲，除非贸易战升级或监管发生重大变化，我们预计未来五年经济将实现稳健增长。

哈特福德:埃文是对的。我们密切关注关键经济指标，这些指标近几个月已达到周期高点，反映出自2017年年中以来经济增长加速。总需求的增长加剧了2015年至2016年经济形势严峻导致的周期性供应下降，加剧了当前的供需失衡。

对美国GDP和美国工业生产的普遍增长预测反映了2018年的健康增长，但预测也反映了2019年的增长减速，这可能是由于金融环境收紧、美元近期走强以及美国贸易政策不确定性带来的风险增加。

LM:新兴技术和初创企业不断涌现。这些元素在哪里?

哈特福德:鉴于技术变革的步伐加快，再加上该行业投资资本回报率高的特点，该行业吸引了专注于“颠覆”现有经纪商和代理商的新进入者。然而，面对这些变化，现有的经纪人并没有停滞不前。

货运自动化、机器学习、人工智能和实时供应链可见性等概念为物流业提供了有意义的机会，通过创新和向客户引入新的增值服务，继续渗透到更广泛的货运市场。万博ag客户端app

我们预计，技术变革的加速步伐将推动货运经纪领域的整合，市场份额将向主动采用新技术的模式转移，这些新技术既能满足不断变化的客户偏好，又能提高内部运营效率。

陈:规模和能力在卡车经纪中很重要。有许多新兴公司拥有一些创新技术或漂亮的应用程序。但要真正成为一个可行的参与者，其中许多公司需要开发的不仅仅是技术的一个方面。为了真正吸引货主，他们需要在航母基地建立足够的密度。

在我们看来，目前只有几个竞争者符合这一要求。这并不是在贬低技术发展的战略重要性，但确实有很多
大型玩家拥有足够的资源来快速购买或建造游戏，而且他们中的许多人已经这么做了。

阿姆斯特朗:这些都是很好的观点。我要指出的是，像Convoy、Transfix和Uber freight这样的数字货运匹配公司在融资方面做得很好
(仅在美国就超过4.2亿美元)，并引起了轰动。虽然从运营上讲，它们都是包裹在专有技术中的中小型公司，但有些公司可能会成长为
市场领导职位。

LM: ELD的授权在容量和定价等方面对市场状况产生了怎样的影响?

陈:关于市场上产能严重紧张是ELD命令的结果还是其他因素的结合，一直存在很多争论。然而，这两个ELD的实现当然没有放松容量，大多数其他法规的实施通常也是如此。

不过，我认为ELDs已经并且将会有一些有趣的副作用。首先，围绕这一任务的大量头条新闻确实有助于吸引托运人关注运力危机和提高定价的必要性。其次，eld提供了丰富的数据，这些数据已经帮助行业参与者识别瓶颈并提高效率，
因此，从长远来看，eld并不都是产能的坏消息。

哈特福德:公共安全仍然是最重要的，总的来说，过去10到15年的监管改革旨在改善公共安全。ELD的授权已经引起了大量的关注和兴趣，但它是一个关于CDL驾驶员可用驾驶时间的现有服务时间法规的迭代执行过程。

从边际上看，自2017年12月下旬以来实施的ELD任务似乎收紧了市场的可用供应，但我们认为，当前市场失衡的主要驱动因素是2015-2016年货运市场充满挑战后供应的周期性减少，以及近期经济增长的加速。

LM:在如何最好地管理他们与TL经纪公司的关系方面，您能为托运人提供什么实用的建议?

阿姆斯特朗:我们建议制定一个全面的供应链战略，以确定哪些功能将在内部执行，哪些将外包。如果运万博ag客户端app输管理是一项要外包的功能，请确定是否有必要聘请首席物流提供商(LLP)担任托管运输角色，并允许他们根据您的服务需求管理承运人或非资产运输经理。

如果不需要LLP方法，那么这些角色应该继续在内部管理。如果在内部管理，运输管理职能应作为内部主要物流提供商，万博ag客户端app确保与资产和非资产运输提供商达成协议，建立服务水平的关键绩效指标。

它还应该积极主动地推动持续改进活动，以降低成本和提高服务绩效。如果做得好，这可能需要在人员和系统上进行大量投资。

哈特福德:尽管近年来围绕经纪行业的讨论大多集中在技术变革加速带来的威胁和颠覆的可能性上，但货运经纪仍然是一项“关系”业务。信任和合作是这种动力的两个分支。

技术进步，不断变化的法规，终端市场需求的不确定性:这些变量强调了积极主动的经纪人可以给托运人带来的价值，特别是在这个市场波动的时期。

陈:同意，从这个意义上说，代理就像其他容量提供者一样。履行承诺，在可能的情况下提供能见度，并将他们视为合作伙伴是可取的。请记住，代理最终有两个客户:托运人和承运人。所以，做你的部分，以减少摩擦与运营商也是有帮助的。

你认为五年后的市场在哪里?

陈:到那时，我们预计技术将在商业运作中发挥更大的作用，这并不是说数字创业公司将取代现有的经纪人。可能会有一家或几家新的经纪商出现，并迅速占据市场份额，而在现有的老牌经纪商中，可能会有几家脱颖而出。无论哪种方式，我们相信智能和有效地使用技术将是这两个群体成功的重要因素。

阿姆斯特朗:我们预计，到2022年，美国国内运输管理市场将增长到1150亿美元以上万博ag客户端app。许多增长将来自持续的外包，公司利用第三方来降低成本和提高运输性能。万博ag客户端app

创新将在降低使用第三方的成本方面发挥关键作用，同时在这些供应商内部保持必要的利润水平。人工智能可能是一个伟大的推动者，推动重要的过程自动化。

哈特福德:可以说，该行业正在经历一场与20世纪80年代初放松管制时期一样重大的转型。任何真正的转型变革时期都伴随着机遇和风险。

我们预计数字技术将继续整合到货运经纪交易中，从而提高供应链的可见性，降低托运人的交易成本，提高运营效率，提高经纪商的份额增长潜力。最终结果很可能是巩固美国货运经纪市场，随着新的增值服务被引入，为管理日益复杂的供应链的客户提供服务，这个市场将继续扩大。