American Eagle Outfitters的外部实现游戏策略

编者按:这是关于美国鹰服饰公司(AEO Inc.)零售和电子零售新方法的两篇系列文章的第二篇。第1部分介绍了AEO的设施;在第2部分中，我们将了解它的共享网络。

很多人认为电子商务是一种内部游戏。重点是要有正确的组合库存在一个设施中，辅以高度自动化的系统和机器人，可以以创纪录的速度和飞行中处理订单。

但越来越明显的一点是，随着城市物流服务向“当日送达”功能的推进，公司有可能在内部博弈中获胜，但在客户服务方面仍有可能失败。

如果没有一款外部游戏，你便不可能做到这一点，即能够以较高的亲和力和速度将sku转移到你的用户所在的边缘。毕竟，如果你可以在10分钟内挑选和包装订单，但由于地理位置的原因无法满足新的交付期望，那么你真正完成了什么?

亚马逊网络建设的背后就是这个概念。这是中小型零售商现在面临的挑战，这些零售商遍布我们的购物中心、购物中心和主要街道，但没有亚马逊、沃尔玛或塔吉特那样的规模和财力。比如美国鹰牌服装。

从商店发货是一个解决方案，因为库存已经离客户很近了;然而，从商店运输成本高，效率低。这是一个解决方案，但不是最有效的解决方案。也许有更好的办法?

也许，通过在分布式网络中共享供应链资产和资源，规模相同、志同道合的零售商可以分担成本，并获得在关键市场中更好地与零售巨头竞争并保持同步的能力。

这就是超越外在的游戏思维Shekar Natarajan他在过去的五年里一直在工作，并将其命名为“供应链4.0”。Natarajan还经营着Quiet Platforms，这是AEO在2021年收购AirTerra和Quiet Logistics后创建的新实体，他非常清楚说服新零售商参与这一平台的潜在挑战。但到目前为止，这个概念似乎是有效的。它代表了一种全新的物流思维方式，可能会为AEO带来股东价值，而在传统上被视为成本中心的供应链上，股东往往缺乏这种价值。

正如纳塔拉扬所说:“在零售业，我们都必须为客户提供相同水平的个性化服务，无论我们是沃尔玛还是AEO。但是，没有共同的解决方案。”他补充说:“从优步(Uber)到Airbnb，再到云计算，世界上几乎所有的网络都已经转向了分布式模式，除了物流，我们仍然认为我们需要控制这一切。”当你考虑到劳动力、仓库和运输限制的客户服务需求时，也许是时候在电子履行中采用共享、分布式模式了。万博ag客户端app

供应链4.0

在我们看AEO的战略之前，让我们先来看看一个定义:什么是供应链4.0?

纳塔拉扬说，这是基于一个非常简单的前提:零售业分为大卫和歌利亚。歌利亚拥有规模、规模和他们为自己创造的价值。大卫一家有一把弹弓。

纳塔拉扬说:“从2020年到2022年，苹果、亚马逊和沃尔玛总共创造了2.5万亿美元的价值。”“如果剔除数字原生企业和他们的市场，比如Etsy、Ebay和Wayfair，其他公司总共创造了1200亿美元的价值。”

大卫家族获得竞争所需的规模和规模的唯一方法是聚合他们的数量并共享网络。他将其描述为“一个按需、超可扩展、以消费者为中心的网络生态系统;它就像AWS一样，随着需求的增加而激增，并且可以像应用程序插入Android或iOS一样插入。”最重要的是，这是一个共享的环境，为实现和交付聚集了数量，这是自我学习、认知和专注于优化。

纳塔拉扬说:“这是一种合作竞争/亦敌亦友的模式。”他用这个术语来描述这样一种环境:零售商在产品和价格上竞争，而协作平台则为供应链流程提供规模、控制和杠杆。

他们通过战略定位的履行和运输诱导点网络、智能分选模型、优化技术和超连接算法协议来实现这一目标，允许参与者聚合他们的订单，以更接近市场，万博ag客户端app更智能地运输。虽然大型零售商也可以参与进来，但他们的想法是为AEO这样年销售额不超过50亿美元的中小型零售商创建一个网络。

“现在，个体零售商没有太多的影响力，”纳塔拉扬说。“通过共享网络，你有了数量和影响力，因为你是作为一个集体去找运营商。”

他补充说:“这使得品牌可以将资源集中在与品牌相关的活动上，如营销和产品开发，实现运营变成了运营即平台或运营即服务。”

你可能想知道为什么Natarajan觉得有必要解决这个问题。他指出，这在一定程度上是由于电子商务的增长，因为它与人口增长有关。“美国人口年增长率为0.1%，而电子商务年增长率为10%至15%，电子商务的资产和资源密集度更高。当你考虑到今天的通货膨胀时，我们作为零售商的行为只是在火上浇油。”

他举例说，当A公司决定建立一个新的工业园区，并向员工支付每小时20美元的工资时，该市场上的所有人都被迫效仿。“最终，”他说，“商业成本必须上升，这意味着每个人的价格都会上涨。

纳塔拉扬认为，如果每个品牌都能共享产能，零售网络也能互操作，我们就可以减少9万辆卡车，减少9万亿英里的包裹运输，减少30%的碳足迹，每年节省400亿美元的物流成本。“这就是分享的力量和网络的开放性，”他说。

应对稀缺

供应链4.0听起来是个庞大而复杂的想法。然而，纳塔拉扬说，故事的背景是由他在印度的贫困童年塑造的。他说:“我很自豪地说，我来自印度的贫民窟，在那里，获得教育、通电，或支付葬礼或婚姻费用都是一件大事。”“我还记得我上十年级时在煤油灯下读书，因为那时我们家并不总是有电。那是在上世纪90年代。”

稀缺和有限的使用权迫使个人为了省钱而分享。纳塔拉扬最喜欢的一幅画是一群人坐在一辆摇摇晃晃的汽车上，一些人站在外面的跑道上。

他说:“这就是印度人一直旅行的方式，因为从A地到B地只需5卢比。”“可以理解的是，车上有10个可能完全陌生的人，这意味着每个人都可以以更便宜的车费到达目的地。”纳塔拉扬把这种被称为机动人力车的交通工具比作没有技术的优步。

稀缺性和丰富性多年来一直定义着供应链设计。在欧洲，配送中心很高，以减少对土地的需求，高度自动化以减少对劳动力的依赖，劳动力长期以来既昂贵又稀缺。在美国，直到最近，我们还在建造庞大的人工dc，因为土地和劳动力充足且负担得起。现在，由于电子商务的增加，对土地和劳动力的需求正在改变这一等式。

“物流曾经是买方市场，”纳塔拉扬说。“现在是卖方市场。”只要需求继续超过产能，这种情况就会持续下去。

然而，大多数零售商继续建立自己的网络，因为他们认为他们需要控制客户体验。但如果你退一步认真思考，纳塔拉扬指出，在大多数情况下，供应链的许多环节超出了单个零售商的控制范围。

“你不能控制你供应商的工厂。你不能控制整合者。你不能控制船和港口。而且你无法控制转运商、运输方式，也无法控制UPS、联邦快递或邮局。”万博ag客户端app“即使你拥有一个DC，你也无法控制你在高峰期所依赖的临时中介。那么，控制在哪里呢?”使问题进一步复杂化的是，零售商都把他们的设施设在同一个物流中心，以便靠近承运人，这推高了土地和工资成本。

此外，这些巨人还在持续增长，规模不断扩大。纳塔拉扬说:“AEO一年就能完成，沃尔玛一天半就能完成，亚马逊半天就能完成。事实上，需要250个aeo才能达到沃尔玛的规模，这使他们能够创建专用网络。纳塔拉扬说:“尽管大卫家族在当地投入了大量资产和资源，但事实是，他们不太可能迎头赶上。”

共享网络在其他行业已经很普遍。想想Uber、Airbnb、Spotify和AWS。纳塔拉扬说:“在B2B领域，我们意识到，你需要的不是汽车，而是搭车。“你不需要酒店，你需要的是住宿;你不需要在桌子下面放一台电脑，你只需要连接到云端。供应链需要向发展中国家学习共享的经验，我就是来自发展中国家。”

可以把它看作是供应链的优步化，工作流的每一步都是开放和共享的。

在AEO外面

虽然纳塔拉詹在加入AEO之前就在考虑如何“优步化”供应链，但他的任务并没有那么广泛:首先，他的任务是重新思考流程，因为AEO正处于一个拐点，产能受到需求的限制。

纳塔拉扬说:“这对公司来说是一个关键时刻，我们不得不考虑是要花2.5亿美元再建一个配送中心，还是以此为契机，以一种不同的方式重新思考我们的配送架构。”其次，有人建议他“不要把事情搞砸”。

至于第二项任务，AEO在内部竞争方面已经领先于许多竞争对手。持续改进是最佳实践。因此，在2019年，Natarajan工作的第一个完整的一年，重点转移到外部比赛。纳塔拉扬回忆道:“当时的口号就是速度、速度、速度。“我们查看了每个工作流程，并问自己:我们居住在哪里，为什么我们居住，我们能做些什么来让它更紧凑?”

例如，当他加入该组织时，一个名为“超级直航”(Super Air Direct)的流程可以在四天内将产品从亚洲送到美国的商店。这很好，但是空运很贵，传统的海运平均需要14天。纳塔拉扬问道，怎样才能把这段时间缩短到5天?他表示:“我们试图实现一种文化转变，即通过指标、数据和见解来看待运营。”

利用供应链管理协会的SCOR模型，纳塔拉扬和他的团队在库存分配方面变得超级精确。他表示:“我们引入了新的多模式方式，将产品运进国内，使用空运和海运相结合的方式，而不是传统的单一模式，以实现更快的库存生产率。”

他们的努力不仅局限于入境物流，而且还建立了一个区域化的承运人基地，以匹配其网络的本地化性质，以及对接近终端消费者的日益增长的需求。

速度是通过把事情做得更好更快的纯粹过程严谨来实现的，并通过在如何构建合同和管理关系方面寻求创新。其中一个例子是与联邦快递(FedEx)合作，重新设计商店的补充方式。

传统上，AEO每周会给门店补充一两次大货;然而，考虑到从商店获取销售点数据，分配，然后挑选，包装和运输所需的库存，然后将其上架所需的时间，从DC到货架的时间接近两周。

取而代之的是，供应链团队设计了一个流程，在与联邦快递的合同创新的支持下，每天分配、挑选、包装和运送到门店。纳塔拉扬说:“通过按磅支付，我们不知道我们要运输的纸箱数量，我们能够将上架时间从14天缩短到3天。”

对工作流程的类似审查发现了远洋运输的低效率。“我们提出了这样的问题:我们是否在整合亚洲的负荷?我们选对航行日期了吗?我们有预约时间吗，这样我们就可以在船到达港口的时候开车了?我们的转运机是每周工作7天，而不是5天?等等，”他说。“通过重新设计所有这些流程，我们用了近17天的时间，从58天缩短到41天。”

这些都适用于单一租赁模式，但对Natarajan来说，最令人兴奋的部分是将其中一些功能转换为多租赁或开放共享网络，重点是采取工作流程的每一步，使人们能够访问能力和利用服务，使供应链更高效、更便宜、更环保。纳塔拉詹说:“我们正在通过技术创造SCOR 2.0的下一个标准，并重新想象开放和共享供应链的世界。”

将电子履行推向边缘

这种想法也适用于电子履行。结果:在2019年至2021年期间，AEO的电子商务业务从12.7亿美元增长到17.2亿美元，年订单量从1900万份增长到2200万份。

与此同时，每单发货量从1.37降至1.21;AEO将包裹旅行里程减少了20亿英里;每单订单的履行成本降低了1.5美元。

为了取得这些成果，AEO采取了三个步骤。第一个是将实现转移到边缘。除了使用AEO在美国和加拿大现有的三个配送中心外，部分配送工作被转移到门店，从而释放了一些产能。

第二个是将一些移动最快的sku转移到Quiet Logistics建立的电子履行网络。Quiet是一家第三方物流公司，成立于十多年前，专门从事电子物流业务。从波士顿附近一个35万平方英尺的设施，Quiet Logistics已经扩展到一个不断增长的战略位置设施网络，为大约50家中小型零售商和电子零售商提供服务。

作为自主移动机器人的早期采用者，Quiet是Kiva Robotics的第一批客户之一，然后在Kiva被亚马逊收购后创建了Locus Robotics。AEO很快成为Quiet最大的客户。

第三步是签约AirTerra，创立的万博ag客户端app运输物流平台布伦特Beabout她是一名供应链高管，曾在Office Depot/Office Max、沃尔玛电子商务部门和诺德斯特龙(Nordstrom)工作过。在Office Depot/Office Max, Beabout开发了一种与AEO采用的类似的每日补充模式，并将很大一部分运量从主要的包裹运输公司转移到区域运输公司。

与Quiet一样，AirTerra是一个共享网络，在位置附近设有诱导点，可以最有利地聚合多个托运人的数量，以利用区域航空公司，降低运输成本。

事实上，“我们所有的研究结果都基于这样一个基本前提，即当你共享网络并与终端消费者更接近时，利润和目的就会协同工作，”纳塔拉扬说。“这对公司有好处，对地球也有好处。”

解耦

这些举措背后的战略是由Natarajan开发的，并由Thales Teixeira验证，他是“解锁客户价值链:解耦如何驱动消费者破坏．”

在书中，特谢拉认为，扰乱市场的是客户，而不是初创公司。他写道，企业会根据客户需求改变自己的行为。碰巧的是，初创公司能够比老牌公司更快地识别和应对这些行为变化。特谢拉称之为脱钩。就像供应链4.0一样，这是一个与传统思维相悖的想法。

2019年，纳塔拉简联系特谢拉时，他是哈佛商学院的全职教授。特谢拉回忆说:“谢卡尔打电话说，每隔几年，他就得向董事会再申请2.5亿美元，以跟上亚马逊的速度，因为亚马逊和沃尔玛决定了网络的速度。”“问题是，如果我拿到了这笔钱，并把它投入到供应链中，华尔街不会再给我的公司估值2.5亿美元，因为我的投资是为了保持消费者已经习惯了亚马逊提供的服务水平。金融服务业没有注意到这笔投资。”

特谢拉说，当他开始收集和分析行业数据时，他意识到供应链成本的增长速度年复一年快于销售。特谢拉回忆说:“当我扩大视野时，我发现和我合作的其他公司，比如耐克，也有同样的问题。”“然后，当你看地图时，我发现每个人都在解决这个问题，他们在国家中部的同一地区建立配送设施，抬高了周围每个人的运营成本。每个人都在努力为未来建设能力。这是一个常见的问题，但每个人都试图自己解决它。”

他补充说:“谢卡尔的宏伟愿景是，如果你有一个共同的问题，你就需要一个共同的解决方案。中小企业要么继续单打独斗，这是一个赔钱的主张，要么合作，共享资源，扩大规模。”

这就是AEO开始合作的时候安静的物流．到2019年底，Natarajan和他的团队已经制定了未来战略的供应链，并提交给了AEO董事会。这是一个以市场存在为中心的愿景，轻资产履行设施位于边缘。

Natarajan指出:“当Covid-19发生时，我们能够加快这一战略，以Quiet Logistics作为起点。Quiet验证了一个假设，即单独行动并不是一件好事，它让我们认识到共享网络要强大得多。”

那时，AEO也是AirTerra这是AEO于2021年收购的运输和物流轻资产共享平台。万博ag客户端app同年晚些时候，该公司收购了Quiet Logistics，以加速公司的愿景和增长。

在收购Quiet之后，AEO面临着一个选择:是将网络保留给自己，还是保持其建立的集体性质。AEO决定在这一战略上加倍下注，因为开放和共享网络的好处很大。“你能想象这样一个世界吗?运动中的包裹可以充当购物车，创造新的消费者体验，同时提高运营效率?”Natarajan问道。

最终，就像在印度，每个人都能从更低的成本中受益，就像在公交车外的跑道上，5卢比的车费一样。

接下来是什么

截至2021年底，AEO已完成对Quiet Logistics和AirTerra的收购。新公司更名为Quiet Platforms, AirTerra创始人贝约被任命为总裁。Beabout赞同Natarajan的观点，和Natarajan一样，Beabout认为电子商务的增长和对产能的需求将推动合作竞争的采用。“五年前，竞争对手不愿意共享供应链，”贝约特说。“现在，所有人都在洗耳恭听。”

他们已经计划扩大网络，最近宣布了Fanatics的上线，与其他行业参与者合作，增加更多的分销点和运输能力，以进一步加快网络的速度。万博ag客户端app而且，正如我们在6月份的《Modern》杂志上所详细描述的那样，Beabout正在投资软件和运输合并计划，该计划将允许来自多个供应商的包裹被整合到Quiet Platforms的单个盒子中，以便客户只收到一次包裹。

正如贝约特上个月所说，“它还没有实现，但可能是开创性的。”

通过Quiet Platforms, Natarajan能够获得而不是从零开始构建自己的愿景。不过，供应链4.0是一个新概念，而Quiet平台是一个新实体。对AEO物流成本的全面影响——以及华尔街是否会认识到这项投资的价值——可能在2022年底或2023年底之前都不得而知。

但这是一个伟大的想法，代表了这个领域的一种新的思维方式。随着Kohl 's、Saks和Fanatics等60多个品牌的进驻，这对纳塔拉扬来说不仅仅是一个想法。他称之为行动中的革命。他说:“这将颠覆我们所知的供应链行业，以全新的方式重组商业和数据共享。”

更进一步说，纳塔拉扬认为，这将在大卫和歌利亚之间创造一个公平的竞争环境，就像离开贫困的成长环境对他的影响一样。

“当我来到美国时，神奇的事情发生了，”他说。“我曾在沃尔玛、塔吉特、百事可乐和可口可乐工作过，这些都是很棒的公司。在印度，我不可能做到这一点，所以它为我创造了一个公平的竞争环境。我想为那些不得不与巨人竞争的企业做同样的事情。”