为工作选择合适的升降机

我们都在工地上看到过闪闪发光的新卡车，它有加长的驾驶室，皮革，DVD播放机，还有一个后挡板，看起来就像一棵树倒在上面。我们同样熟悉的还有一辆卡车，它的黄金时代已经远远过去了，但它却在拖着一辆家庭露营车。这些都是不适合这项工作的卡车的明显例子，但起重机与应用程序之间的匹配并不总是那么明显。如果货物被举起来，卡车也装好了，一切都好了。

但如果你看一下维护、利用率、生产率和设备的总成本，你就能更清楚地了解升降机是否适合这项任务。随着设备销售商、用户和服务提供商收集越来越多的数据，并更好地解释这些数据，配对工具和任务的艺术正在成为一门精雕细琢的科学。现在可以准确预测一个给定的叉车模型是表现不佳、表现过剩还是刚刚好。

但这种分析也可以发现没有新设备非常适合的应用。利用率太低，租或买一辆二手叉车可能更有意义。叉车制造商已经注意到这一点，现在正在努力扩大他们在“低采购成本”市场端的产品。其理念是，最终用户可以享受新设备的保修、服务和支持，而不用为他们不需要的东西支付过多的费用。然而，对于叉车客户来说，这个新的战场也带来了各种各样的风险和挑战。

经济预算的效用
像任何钟形曲线一样，中档叉车市场将始终占销售的大部分。高端高端产品与中档平台基本相同，但增加了功能和选项，如远程信息处理解决方案和对最长正常运行时间的强大支持。

“在利用率较低的领域，许多制造商都在为如何在这个领域发挥作用而挣扎，”他说马丁·博伊德的平衡解决方案副总裁海斯特公司．“制造商花费了大量的时间和精力在市场上建立品牌，在满足低利用率市场的同时保持品牌形象可能具有挑战性。同时，在优化供应链的同时，也很难直接瞄准这个‘公用事业’市场，这样变化的数量就不会太大。”

对于低成本产品——无论是实用型、经济型还是经济型——终端用户面临的挑战是，采购商究竟为什么价格这么低。

博伊德说:“这变成了信任问题。“当另一个工具执行相同的基本功能来满足我的操作需求时，为什么我要为一个工具多花25%的钱呢?当客户意识到他们已经习惯的服务和支持也适用于这些新的多功能品牌时，对新兴‘多功能’型工业升降机的信任将迅速上升。”

博伊德说，北美所有工业叉车制造商都在密切关注低成本离岸品牌的动向，因为它们在北美市场上寻求更大的份额。他说，与东欧地区不同，北美市场已经经历了这些海上叉车制造商的适度渗透。

“越来越多的低成本或进口经销商涌现出来，其中一些遵循提供叉车、零部件和服务的良好模式，”他说安德鲁Omahen他是UTILEV的业务发展经理。“其他一些公司根本没有提供服务或支持，并告诉客户任何其他叉车制造商都可以为设备提供服务。如果一辆低成本的叉车是进口的，如果有计划外的维护，就可能需要很长时间才能获得零部件。”

凯文Trenga是Baoli这个中国品牌的北美产品经理吗KION2009年被收购。他说，这种安排反映了顶级起重卡车制造商之间的类似关系，从而更有效地协调全球资源。

“重要的是要记住，‘经济’并不意味着‘便宜’，”特伦加说。良好的质量和有效的服务支持是工业设备客户满意的两个关键因素，而不考虑价格。当一家制造商拥有自己的中国品牌时，该公司能够更直接地影响产品质量，并有效地“拥有”零部件和服务支持的供应链。这对客户体验有很大影响。”

随着顶级制造商扩大低成本产品的供应，它们一直热衷于强调现有经销商网络的支持。尽管如此，预算有限的购物者仍然可能选择最低的前期成本，所以围绕总拥有成本的对话仍然很重要。

奥曼说:“我不知道有多少车队买家会退一步考虑。”“我怀疑这种情况并不经常发生。更常见的情况是‘我需要这么多，请报价。’”

Omahen表示，从长期来看，低成本和高档叉车的定期维护要求是相似的，两者背后的工程健壮性也是相当的。

他说:“高端产品的设计意图是持久。”“对于低成本来说，一些组件可能不那么坚固，预期寿命可能不会那么长。这种分层的方法在一般的材料处理中遵循了相同的思维方式。”

一支比各部分加起来更有价值的舰队
当然，很多舰队都需要低成本和优质的设备。事实上，在低端产品上省钱可以为高端产品的附加特性和功能提供资金。并不是所有的客户都能够将某些设备保留在一个或另一个区域以充分实现这些好处，但标准化也会带来好处。

奥曼说:“我完全理解为什么人们会选择这两个方向。“但如果你真正考虑一下设施内的不同操作，就会发现所需叉车的类型可能会有很大的变化。”

来自终端用户和经销商的数据最终会上达到制造商层面，在那里它可以说明使用范围，并可能为新产品的创建提供信息。许多制造商会承认，他们曾有过一个阶段，为了差异化，扩大产品范围更多地与潮流有关，但目前的努力是基于已确定的需求。蒂姆·库姆斯他是公司的销售和营销总裁雷蒙德公司。，提供了一个具有四向移动能力的新到达模型的示例。

库姆斯说:“它是为那些需要更容易处理长时间、笨重负载的客户开发的。”“这是我们一直在看到的问题，需要加以解决。”

Combs强调，设备和应用的紧密结合是行业发展的关键驱动力。远程信息处理和数据分析可以帮助新产品设计，但它们也可以快速诊断现实应用中的问题。例如，较高的水平运输时间和最小的起重时间表明卡车不适合。经销商可以代表客户监控这些模式，并提出相应的调整建议。

因此，经销商有动力精通各种车型、品牌和服务。博伊德表示，只代表他们支持的叉车品牌的经销商组合将越来越难以竞争。

他表示:“更老练的经销商几乎充当了总承包商的角色。”“在讨论非常狭窄的通道设备时，他们可能会确定需要更好的照明，或者在室内使用内燃机卡车时改善空气质量。”

根据米克·麦考密克公司仓库解决方案副总裁耶鲁大学材料搬运公司，经销商也应该准备变化，因为客户的业务和劳动力的增长和变化。他表示，对于低成本入门级车型来说，这是一个具有挑战性的动态，在这些车型中，初始购买成本是一个更重要的驱动因素。

他表示:“由于如今客户希望以何种方式消费卡车，销售和服务模式正在拓宽或模糊。”“这是由配送中心推动的，这些中心真正关注的是保持劳动生产率的领先地位，可能会寻求非常频繁的轮换和重新平衡船队。这并不是纯粹的租赁模式的极端，但他们希望有两三年的时间来重新平衡或完全更换设备，以利用新技术和任何可以增加价值的东西。”

麦考密克说，这取决于客户如何进行购买。低成本设备通常从纯产品的角度出发——圆孔圆钉。

他说:“当客户说他们需要提高劳动生产率，从资产和人力中获得更多时，他们实际上是在寻找产品之外的解决方案。”“令人惊讶的好处不是来自独立的产品，而是来自经销商如何将它们组合在一起。”