问答:Dr. Zvi Schreiber, Freightos创始人兼首席执行官

本周早些时候，专注于货运代理和托运人即时货运报价的saas物流技术提供商Freightos完成了2500万美元的B轮融资，这轮融资来自领投方GE Ventures和其他各方，使这家总部位于以色列耶路撒冷的公司的总融资达到5000万美元。虽然成立时间不长，但Freightos通过其货运市场(Freightos Marketplace)在业内迅速获得了吸引力，该市场为全球货运代理和托运人提供即时货运路线和定价，自2016年7月首次亮相以来，前六个月的订单增长了600%，从2016年第四季度到2017年第一季度，订单增长了100%。

万博2.0app下载物流管理集团新闻编辑杰夫·伯曼最近与Freightos创始人兼首席执行官兹维·施赖伯博士就Freightos最近一轮融资、公司进入市场的方式以及未来的发展进行了交谈。对话实录如下。

万博2.0app下载物流管理:在宣布最新一轮融资的新闻稿中，Freightos表示，这笔资金将用于“在全球范围内扩展Freightos Marketplace，并继续开发Freightos全球货运定价路线和销售自动化软件套件。”你能否提供更多细节?

Zvi Schreiber博士:货运市场对这个行业来说是一个相当大的变化，因为其他行业已经在网上买卖了20年。但在货运方面，货运代理和承运人在网上销售，客户在网上购买，这确实是非常新的。确实需要一些资金来教育市场，教育货代他们可以在网上销售什么，教育托运人他们可以在网上购买什么。当去年夏天Freightos Marketplace推出时，我们最初专注于从中国到美国的货运，现在我们已经将其扩展到从亚洲到美国的所有跨太平洋航线。利用这笔资金的一件大事是扩大我们的全球足迹，包括在世界各地设立办事处和营销业务。这将是资本密集型的，但看到货运市场在其他贸易通道上发挥作用也将是非常令人兴奋的。

LM:你能提供一个货运市场的基本概述吗?接下来，是什么推动了对它的需求?

以下:我是一个从事软件工作的人，我的大部分职业生涯都花在创建软件公司上。我确实在2010-2011年左右了解了物流，当时我担任了一家名为Lightech的公司的首席执行官(该公司于2011年被通用电气照明公司收购)，该公司主要生产LED灯的电源。我们在中国制造，定期从中国到美国和从中国到欧洲运输，我们是一个运输客户。例如，我们过去经常进行到波士顿或巴黎的现货运输，但令我惊讶的是，要获得门到门现货运输的报价，平均需要三到四天的时间，现在仍然是这样。我们从中得出的一个结论是，这个行业已经远远落后于其他行业。我已经能够在网上预订机票20年了，所以Freightos的目标不是一个原创的商业模式。它更像是在复制Expedia的模式，并在货运方面做同样的事情，在那里你可以获得即时价格并找到现货报价列表。

LM:Freightos Marketplace的注册用户超过1000人，其中包括注册用户、数十家卖家和全球前20家货运代理(以及其他数千家)。在发布之前，你从他们那里听到的关于这类服务需求的一些问题或“痛点”是什么?

以下:我们一直想创建一个市场，但当我创办Freightos时，我们无法创建一个市场，因为没有一家货运代理能够快速报价。在Freightos的头四年里，我们向货运代理和无船承运人出售软件，帮助他们自动报价。我们的软件业务是我们与成千上万的货运代理合作，帮助他们自动报价，这是我们从去年夏天开始与Freightos Marketplace合作的。其中几十家货运代理已经在市场上销售了，让所有其他货运代理能够自动报价仍然是一个过程，现在，我们必须说服他们也公开报价，并把他们的价格放在网上。

LM:这个过程怎么样?

以下:这对他们来说真的是一个很大的转变，人们对此感到兴奋。但这仍然是一个问题，他们必须适应……但当他们看到它正在起作用，他们看到它正在为市场上的货运代理工作，他们正在获得订单，我们现在有一个货运代理的等待名单，希望加入它。

LM:那么，一些货运代理是否因为他们的费率“在那里”而感到怀疑或犹豫，他们认为这是专有的?

以下:绝对是的。这个行业已经习惯了做一些非常隐秘的事情。在网站上公布价格的想法还很新，但它对航空公司来说效果很好，所以有一个很好的模式，现在我们正在努力教育货运代理。

LM:随着时间的推移，你是否看到人们逐渐认同这一点?

以下:是的，这当然是一个过渡和教育的过程。人们对它感到紧张，因为它是新的，它是不同的，但它正在发挥作用，所以人们跟随成功，托运人发现他们可以通过在线购买节省时间和金钱，货运代理发现他们可以在线销售。不过，现在还为时过早，而且绝大多数货运仍是线下买卖。但它是成功的，我们正在吸引更多的买家和卖家。

LM:运费有时会波动，如何在货运市场上反映出来，以确保实时的在线定价数据?

以下:这是一个很好的问题，因为这是很多艰苦工作的地方。在费率方面，有成千上万的航线跨越所有模式和成千上万的全球承运人。最大的挑战是获得所有这些费率，费率至少每周甚至每天都在变化，在某些情况下可能是每小时。这是一个关键的挑战，为了做到这一点，我们正在从世界各地吸收excel(电子表格)。举个例子，马士基航运公司(Maersk Line)会向与我们合作的一家货运代理发送一份Excel电子表格，其中会有成百上千行从上海到长滩的20英尺或40英尺集装箱的价格信息，以及到其他地方的价格信息，还有燃油附加费等信息。这些价目表几乎都是用Excel制作的，在某些情况下，我们可以获得即时的电子连接，但这是非常有限的。在90%的情况下，我们在Excel电子表格中获得每天和每小时的费率，我们必须创造一种技术来读取所有这些。

LM:对于Freightos Marketplace的用户来说，他们是采用订阅模式还是某种交易收费模式?

以下:对于使用我们的软件来自动报价的货运代理来说，这是一个基于saas的月度订阅模式，通常每个用户每月49美元左右。当货运代理或承运人进入我们的市场时，根本没有预付费用。他们支付运费百分之二的实际订单，我们带给他们，对于托运人，或买方，他们支付货运代理，但不支付我们任何东西。

LM:Freightos在扩大规模和发展方面的路线图是什么?

以下:我们的关键领域之一是全球扩张，因为市场最初真正关注的是跨太平洋海运和空运，这是一条非常重要的贸易路线，但并不是全部。我们在世界各地都有运价，但其中很多都是私人的，所以我们希望加大力度，在全球的货运市场上发布运价，并在营销方面进行投资，以确保托运人或进口商和出口商能够以不同的方式购买运费。这是资本密集型行业。仅在美国就有50万家进出口公司，而在世界各地，有数百万家公司在做同样的事情。这需要一些营销来教育数百万公司，尤其是小公司，让他们了解一种新的、有效的购买货运服务的方式。