稀缺性与合作契约

目前卡车运输能力的紧缩对一些货主的影响比对其他货主的影响更大。对于那些真正感受到低服务水平和高成本痛苦的托运人，让我向你保证，在我作为托运人和第三方物流运营商的40多年里，这是一个我们见过很多次的周期。

在争夺覆盖范围的同时，托运人现在需要从战略上开始建立关系，以便在多年内保持具有竞争力的成本和服务指标。面对紧张的市场，有三种常见的策略。我把它们称为对抗、和解和合作。

这三种策略也指的是调整的战术阶段的托运人，第三方物流和经纪人一直表现不佳，他们的购买方法与承运人。

当市场变得紧张时，专横的托运人会从对成本飙升和发货延误感到惊讶和愤怒，转变为友好和和解，然后最终对服务提供商开放和“既得”，着眼于建立和维持多年的健康合作关系。

为了避免这种痛苦，我的建议是先从长远考虑，选择正确的策略:

• 对抗包括输赢方法。托运人将承运人视为一种易于替代的商品，并“允许”承运人积极竞标这项业务。托运人坚持要求承运人遵守以托运人为中心的合同，并且根据托运人的需求，承诺的数量从零到太多，无法处理。在这种情况下，承运人承担风险，并且必须在销售成本很高的情况下猜测必须准备多少资源，因为承运人试图取悦托运人并续签合同。当运营商不再像市场上的许多运营商那样积极追求业务时，这一策略就会失败。
• 调解是当托运人意识到他们没有优势，承运人有其他选择的货物。在这种情况下，载体在维持关系方面变得更加疏远和不那么主动。托运人试图通过价格、提货时间、数量承诺和付款速度等方面的优惠来吸引承运人，而承运人员工则发现买方和装货商更加友好和灵活。运营商心中的问题是:这种情况会持续多久?
• 协作这需要许多托运人进行文化变革。这一策略中最困难的一步是开放。真正与服务提供商分享我们的价格和服务需求是有风险的，因为我们事先让他们知道了我们的目标。他们会占便宜吗?如果我们用对抗的方式，我们能得到更好的交易吗?

对公开披露的托运人的回应是，承运人解释他们是如何赚钱的，以及维持业务所需的投资回报率。托运人解释了他们可以在运费上花多少钱，但仍然具有竞争力。这是一次令人大开眼界的尝试，因为它为双方成为合作者的商业模式打开了大门。

在这种情况下，合作者同意一个定价模型，以适应好时和坏时来定价。他们同意以合作伙伴的身份管理自己，以长远的眼光看待这种关系，任何一方都不必承担不必要的成本或服务中断。当托运人或承运人的市场变得更具挑战性时，他们就会努力创新。

托运人调整工作时间，让承运人有时间更快地把卡车转过来，而承运人则帮助托运人了解他们的客户、货运市场以及托运人可以在哪里省钱。在这种情况下，信任是关键。当合作伙伴面临困难时，他们会团结起来，让双方回到能够实现业务目标的地方。

当市场上有压力时，我们现在的行动为我们未来的关系奠定了基础。