2017卡车经纪圆桌会议:技术继续将点连接起来

尽管美国国内生产总值(GDP)仍然停滞不前，零售销售继续缓慢增长，但这并没有对不断扩张的美国经济产生多大影响卡车经纪业务市场。

在运力依然可用、货主也不争抢货物的情况下，市场上充斥着竞相扬名的新进入者。与此同时，资本雄厚的老牌公司也在努力与最大的竞争对手和新晋公司建立更多的市场分离。

不管经纪公司的规模和市场状况如何，所有经纪公司都在把技术作为关键的竞争优势和差异化因素。为了在竞争中保持领先地位，几乎所有的经纪公司都在展示他们的技术实力，无论是通过卡车经纪公司的“优步化”，还是通过在几秒钟内将负载和费率信息整合在一起的API。

帮助物流管理更深万博2.0app下载入地了解今年卡车货运经纪市场的动态，三位杰出的货运和物流专家提供了他们的集体观点。万博ag客户端app我们尊敬的2017年圆桌会议参与者包括约翰·拉金，董事总经理Stifel运万博ag客户端app输和物流集团；本哈特福德)的高级研究分析师罗伯特·贝尔德公司；而且埃文·阿姆斯特朗第三方物流提供商(3PL)咨询公司总裁
阿姆斯特朗联合公司

万博2.0app下载物流管理(LM):您如何最好地描述目前卡车代理市场的状况?

约翰·拉金:我们目前处于无人区，托运人希望获得费率优惠，而承运人则希望获得更高的费率。这一系列事件使经纪人在卡车运输领域的利润率受到挤压。同时，我们可以说less-than-truckload (LTL)经纪业务在定价和成本方面更加稳定，利润率保持稳定。

本·哈特福德:从我的角度来看，目前卡车经纪市场的整体状态似乎是平衡的。在2014年运力紧张并导致现货卡车运力飙升之后，2015年的特点是运力增长增量加上工业终端市场需求疲软。这导致了2016年的产能过剩。在经历了过去三年的波动之后，今年迄今为止相对稳定。在周期性动态的影响下，卡车货运经纪市场也正处于转型的风口浪口，这似乎是至少自上世纪90年代中期以来该市场所面临的最大变革，当时“物流外包”的第一波浪潮首次真正开始。

埃文·阿姆斯特朗:我还要补充一点，美国第三方物流国内运输管理(DTM)细分市场(包括货运经纪和管理运输)的现状很好。万博ag客户端app我们看到2016年的延续，第三方物流部门净收入增长7%。2016年，DTM市场的毛收入为618亿美元，净收入为102亿美元。

与此同时，市场上有充足的卡车装载能力，因此托运人可以自己满足一些运输需求，而不是使用经纪人。万博ag客户端app然而，平均毛利率仍然稳定，达到16.5%，因此聪明的第三方物流公司正专注于如何将卡车货运经纪交叉销售到LTL和多式联运以及其他增值服务中。

LM:推动市场增长的因素是什么?

哈特福德:我们认为，卡车代理市场和物流的增长主要由三个因素推动。首先，物流功能的外包仍在继续，中小型客户最有可能成为持续外包的来源，物流相关功能也随之增长。

其次，过去几年的活力继续凸显了内部运输经理面临的挑战，以及卡车运输经纪人为供应链提供规模和可见性的价值。万博ag客户端app

第三，与此类似，托运人对可视性的需求(我们了解到，这种需求比托运人对更低价格和更快运输/周期时间的需求高出两倍或两倍以上)可以越来越多地由新技术促进，并支持美国国内运输管理市场的持续增长，其增长速度比潜在的美国GDP增长速度高出2 - 3倍。万博ag客户端app

阿姆斯特朗:由于有充足的TL容量可用，DTMs正在寻求扩展到更多的增值服务。其中包括使用运输管理系统(TMS)将LTL运输转换为卡车运输，以支持运输规划，构建静态(每日/每周)多站卡车运输，或万博ag客户端app查看池分配策略。对于具有综合运输管理和增值仓储业务的第三方物流公司万博ag客户端app，交叉销售综合解决方案是重点。这也是具有国内运输管理网络的空运和海运货运代理的重点。万博ag客户端app

拉金:Ben和Evan说得对，但我要强调的是，外包是最大的驱动力。越来越多的托运人得出结论，他们根本无法开发、维护和实施有效运行自己供应链所需的技术。他们也很难找到足够多的有经验的人才，也无法与运营商协商到最好的价格。外包给第三方物流解决了所有这三个问题

LM:在过去的五年里，你看到的最大的变化或进步是什么?

阿姆斯特朗:我们继续看到通过利用因特网上可用的数据，或通过特定的应用程序编程接口来增加过程自动化。dtm能够访问实时货运跟踪和跟踪信息、费率报价和承运人容量信息，减少了手动数据输入和与承运人跟踪的需求。除了传统的EDI数据接口外，许多dtm正在使用project44， Kofax, Kapow以及与电子测井设备(ELD)数据的链接，以推动改进的数据集成和过程自动化。

拉金:首先是TQL、Coyote和Echo等大型第三方物流公司的出现，它们正在挑战c.h. Robinson，迫使其更加努力地在技术、规模和服务广度方面保持领先地位。LTL愿意与第三方物流建立伙伴关系也是一种健康的发展，有助于领先的LTL承运人获得较小的客户，开拓新领域，并朝着动态定价的方向发展。

哈特福德:话虽如此，我们认为过去五年市场最大的变化是美国国内经纪领域新进入者的激增和兴趣。这种兴趣和由此带来的竞争力的提高，再加上自2011年以来相对平衡的供需环境，导致高密度车道上卡车经纪交易的单位毛利率受到压缩。

最大的进步可以说是目前正在进行的，即向使用api的平台过渡。api提供了数据的实时传输，并产生了一些工具，这些工具为托运人提供了越来越多的“实时”可见性，可以广泛地了解他们的个人交易和供应链——这与通过EDI促进的更静态的平台相反。

这种向基于api的平台的迁移应该会提高托运人的可见度，我们相信，已投入资金开发集成平台的具有规模的经纪商将能够吸收市场份额，并巩固仍然高度分散的美国国内运输管理市场。万博ag客户端app

LM:卡车运力和需求的起伏对卡车经纪市场有何影响?

拉金:卡车经纪人最初受益于2015年末和2016年初的宽松供需。购买的运输成本下降了万博ag客户端app，只有一部分节省下来的成本被转嫁给了托运人。货主在现货市场开始坚挺的时候变得精明起来——他们想要更低的价格，而承运人想要更高的费率，从而挤压了经纪人的利润。经纪人们希望，经济复苏、车队减少以及即将到来的ELD授权将使供需紧张，从而再次扩大经纪商的利润率。

哈特福德:事实上，由于2014年产能的潜在成本超过了合同利率的涨幅，利润率在整个2014年周期性地压缩，但随着供大于求，利润率在2015年和2016年继续扩大。换句话说，市场和模型的反应是设计好的——经纪人在2014年市场紧张期间吸收了额外的交易量，并在2015年市场放松时受益于利润率的扩大。

阿姆斯特朗:尽管年度合同和费率仍倾向于主导货运经纪业务中托运人的“卖方”方，但承运人的“买方”方对许多货运经纪人来说已变得越来越重要。目前，运营商方面的现货市场定价正在推动大部分业务，因此拥有有效的车道定价基准和运营商运力数据至关重要。

这就是毛利率12%的公司和毛利率16%的公司之间的区别。大公司(C.H. Robinson, Hub, Coyote, TQL)往往非常擅长跟踪车道定价。Chainalytics、DAT和truckstop.com等服务也有助于确定市场价格。除此之外，CargoChief等新进入者在制定费率基准方面建立了一些领先的流程。

LM:当前经济状况的影响是什么?

哈特福德:今年的环境似乎与2012年和2013年相似，当时美国GDP增长不温不热，而短期内的供需环境相对平衡。对经纪商的影响是一种选择——要么试图通过牺牲交易量来保持毛利率，因为基础现货汇率仍然相对承压;要么愿意牺牲毛利率，以继续推动交易量增长。

阿姆斯特朗:2015年之前，油气行业是一个亮点;然而，随着油价下跌，这种光环已经褪去。这对第三方物流的业务量和燃油附加费收入产生了负面影响。我们预计今年美国GDP将回升，并推动第三方物流增长，但DTM增长将接近7%至9%，而2010年至2014年的增长水平为两位数。

拉金:目前平庸的货运环境使运输领域的供需大致平衡。对于经纪人来说，平衡很少是可取的。相反，当市场失衡、恐慌超过产能时，它们就会繁荣，反之亦然。

LM:新兴技术和初创企业不断涌现，再加上货运市场的“优步化”概念。这些元素在哪里?

阿姆斯特朗:早在2016年7月，我们就发布了一份关于“优步货运”应用的报告。我们发现，在我们研究的27个应用程序中，没有一个具有与优步打车应用相同的功能，大多数应用程序的功能更多。因此，我们更倾向于称那些旨在通过数字平台匹配托运人需求和承运人供应/运力的公司为数字货运匹配(DFM)公司。

这些数字令人信服。我们预计2016年美国卡车运输市场规模为7416亿美元。2015年，全球对按需技术的投资飙升至180亿美元，创历史新高。自2011年以来，DFM行业已经吸引了超过1.8亿美元的风险投资，其中仅2016年就吸引了6700万美元。汽车运输公司的空载里程估计在10%到23%之间，而电子商务的履行成本正在增加。

自然的反应是用类似优步的解决方案来改善卡车运输业的低效率。但优步模式的一个关键组成部分是叫车服务的商品性质。我们的分析表明，DFM背后的原理可能很简单，但卡车运输业却并非如此。国内运输不是一种简万博ag客户端app单的商品。特殊的设备类型、通过多种模式运输的货物以及必要的异常处理服务问题(如设备故障)都会带来复杂性。出货量是高价值和时间敏感的，在一个复杂的行业上放置一个类似优步的应用程序并不能真正解决问题。

拉金:毫无疑问，竞争的激烈程度正在提高。然而，正如Evan所提到的，新的初创公司正在努力获得动力，因为这些公司通常以技术为中心，对货运市场中存在的所有细微差别几乎没有感觉。

这个空间的优步化实际上发生在大型第三方物流中。C.H. Robinson的Freightview是行业领导者正在开发的优步化类型的一个很好的例子。优步化已经在LTL领域站稳脚跟，因为许多运营商都是API兼容的。随着越来越多的卡车运输公司采用api，这一过程也将加速卡车运输行业的发展。

哈特福德:除此之外，我还要补充一点，在这个行业相对年轻的生命周期中，物流空间可以说是发展最快的。我们认为，现有经纪商必须采取“要么进化，要么死亡”的心态，因为技术变革的步伐不会等待被动者做出回应。然而，积极的模式——那些拥抱API等技术并承认空间变化加速的模式——应该能够利用新技术发展带来的增量份额增长机会。

LM:你从监管的角度如何看待这个市场?ELD现在只有几个月的时间;那么，市场会从预期的产能收紧中受益吗?

拉金:我们相信ELDs将产生巨大的影响;前提是最高法院不推翻这一规定。航空公司倾向于通过驾驶超过法定小时数来抵消其成本劣势，它们要么会合规，要么会退出这个行业。无论哪种方式，容量都会下降。

哈特福德:我想补充的是，即将实施的ELD任务的最终影响仍然高度不确定，因此是一个备受争议的话题。许多重要的问题仍然存在，主要表现在目前违反现有司机的居屋规定的卡车数量，这些卡车的运行时间和里程超过现行规定的程度，以及当强制要求生效时的执行水平。

然而，2018年很有可能会出现一定程度的产能紧张，我们认为，行业产能减少2%至4%是最有可能实现的范围。短期而言，经纪公司不太可能从ELD规定的任何产能收紧中受益，因为现货市场产能最初收紧，单位毛利率可能会受到挤压。

阿姆斯特朗:请记住，现在有多余的容量，所以如果ELD和“运行合法”占用了一些容量，DTMs将会处理。我们发现非常有趣的是，可以从ELDs中获得的潜在数据可能会被DTMs利用。它可以提供一个实时的解决方案，让第三方物流公司知道运营商容量在哪里，司机在哪里有时间。这可能会提高整个美国运输市场和DTM第三方物流部门的效率，并弥补任何损失的产能。万博ag客户端app

LM:就如何最好地管理与TL经纪公司的关系而言，您能给托运人提供哪些切实可行的建议?

哈特福德:随着提高更广泛供应链可见性的工具的发展，我们相信托运人将能够通过改善库存周期和参与资产共享计划来降低单位运输成本。万博ag客户端app然而，为了充分受益于新技术，托运人可能必须从最近的投标心态，即通过年度投标周期看到最低成本的解决方案，转向与具有规模和IT能力的经纪人合作，并改善与此类经纪人的沟通和协作。

阿姆斯特朗:我当然同意本的观点。趋势是更具有战略意义的第三方物流/客户关系。自从2001年我们开始跟踪第三方物流/客户趋势以来，我们已经看到了第三方物流使用的增长。平均而言，每段客户关系中，第三方物流提供2.77项服务，最常见的服务包括运输管理、仓库管理和增值运输管理的组合。万博ag客户端app我们提倡与第三方物流合作，继续降低成本，优化供应链;这不仅仅是利用大型货运经纪人的运输支出，而是寻找第三方物流可以从成本和性万博ag客户端app能角度帮助托运人运营的其他方式。

你认为五年后市场在哪里?

阿姆斯特朗:我们看到DTM市场继续简化和自动化运营，将会有更多的联合货运经纪和管理运输解决方案，可以满足具有不同程度供应链复杂性的小型到大型客户的需求。万博ag客户端app我们估计，到2022年，美国DTM第三方物流市场的毛收入将达到960亿美元。

拉金:事实上，我们预测，第三方物流服务外包市场的增长速度将超过货运市场，而行业内的参与者将整合成规模更大、资金更充足、更系统化的公司。较小的公司将不得不加入Landstar、Sunteck/TTS、Globaltranz或Universal Logistics。或者，为了生存和繁荣，他们将不得不订阅由truckstop.com.mxappadgm这样的供应商提供的全套技术模块。

哈特福德:当然，美国国内交通运输领域的变化速度正以20世纪80年代初行业放松管制以来最快的速度加快。万博ag客户端app我们相信，在五年内，基于api的平台将为托运人提供整个供应链的实时可见性。

这种能力将成为在该领域竞争的必要成本，导致经纪行业的减员和整合。据估计，大约90%的卡车货运交易是“计划”的，而不是“现货”的。我们预计，在未来五年内，越来越多的卡车货运交易将实现自动化，并以更低的单位毛利率进行交易。

我们怀疑完全自动驾驶卡车是否可行，但半自动驾驶汽车和混合自动驾驶应用的进步应该会增强经纪人的“网络效应”，提高生产率，并为托运人节省成本;进一步提高国内市场的进入壁垒;并激励托运人继续将物流功能外包给可靠的供应商。