升降机:灵活性融资

近年来，租赁越来越受欢迎，现在是购买新设备的首选方法。然而，许多特征使租赁成为一种具有成本效益的采购方式叉车供应商如果管理不善，优化操作可能会产生更多的问题。

例如，租期结束提供了一个重新评估车队和升级到最新设备的好机会。另一方面，这也标志着不必要的每月续签和超期罚款的开始。

在设计正确的租赁协议时，关键的挑战是“不确定性”。当在虚线上签字时，车队所有者怎么可能知道五年后的利用率是什么样子呢?值得庆幸的是，不确定性现在集中在周围升降机会多用多少，而不是他们会闲置多久。

丰田金融服务公司(Toyota Financial Services)全国销售和营销经理鲍勃•皮奥特(Bob Piot)表示:“客户觉得他们的利用率正在恢复正常，他们希望能保持这种状态。”“一旦经济回暖，升降机的工作时间就开始变快;然而，他们真的不确定2012年发生的事情是否会再次发生。”

租赁在上升
2012年发生的事情是叉车销售的持续增长，以及租赁销售的持续增长。

GE Capital设备融资高级董事总经理吉姆•凯利(Jim Kelly)表示，大约65%的新采购是通过租赁而非现金方式进行的。凯利说，目前，其中75%是公平市场价值的租赁，与租赁到拥有的安排不同。

租赁的流行并非偶然。在经济衰退之后，金融公司和设备制造商试图通过越来越多的新的、更灵活的租赁结构来刺激销售。尽管客户比以往任何时候都更有能力定制协议，以提供尽可能高的价值，但皮奥特认为，选择的泛滥已经成为一个问题。

皮奥特说:“很多这样的程序都很复杂，让不懂的客户感到困惑。“一些想要低还款的人最终支付了更多，并在应付账款部门花费了更多的管理费用。”

NACCO物料搬运集团(NACCO Material Handling Group)金融服务总监蒂娜•古德温(Tina Goodwin)表示，在经历了过去的租赁损失后，一些客户再次从预付现金转向租赁设备。她表示:“有些是规模较大的国民账户，它们很久以前就进行了租赁，没有兴趣再次进行租赁。”“我们对他们进行了一项纯融资节省的分析，不包括任何维护费用，结果发现节省的资金非常可观。至少，你可以节省5%的设备成本，可能接近10%。”

捕获和预测利用率数据
最好的租赁期限与卡车的经济寿命相匹配，一般是使用1万小时。假设升降机每周使用5天，每天使用8小时，那么租期为5年，每年使用2000小时。

然而，正如很多人经历了惨痛的教训一样，这种假设是有问题的。过度使用会导致维护成本增加、停机时间增加和期末惩罚。利用不足等于不必要地花了钱。

凯利说:“在过去，承租人通常会签订每年2000小时的租约——传统的年租期——无论他们是否认为自己会使用它。”“今天，承租人正在寻找过去的利用率，加上他们预期的未来需求，以得出与租约相关的年度使用时间。”

三菱卡特彼勒叉车美国车队服务集团业务发展经理尼克·亚当斯(Nick Adams)对此表示同意。他说:“我见过一些公司的采购人员将租约的期限和年使用量与运营部门设计的维护计划期限和年使用量不同步。”“当它们不同步时，通常会给公司带来本可以避免的额外成本。”

亚当斯说，他看到越来越多的公司成立了跨职能的“决策委员会”，由采购和运营管理人员组成。Adams说，人们认为这种方法使采购过程复杂化或扩展，但它也降低了成本，并极大地帮助减少了下游问题。

详细的使用数据是采购和维护保持一致的必要基础。许多客户都看到了增加无线网络的好处叉车皇冠信贷公司(Crown Credit Company)主管杰夫·贝利(Jeff Bailey)说，他们的设备上安装了车队和操作员管理系统。“这些类型的系统收集有价值的数据，可以进行分析，以帮助降低维护成本，”他说。这些信息还有助于采购部门确定更换设备的时间和所需的数量。”

现代叉车区域客户经理Bob Chambers表示，尽管新技术和遥测装置可以提高捕获的利用数据的质量和多样性，但发现过程并不需要复杂。“如果你不寻求第三方的帮助，那就拿一张电子表格开始找吧。”

准确的数据可以让客户为每辆叉车拨出3000小时或700小时的租期。UniCarriers Americas(前身为日产叉车)国家客户高级经理Brian Markison提供了一个额外的最佳实践，建议这个术语应该只消耗叉车经济寿命的80%。

马基森说:“每年2000小时的5年工作周期将消耗1万小时，或基本上整个设备的使用寿命。”“这可能会让用户在学期结束时陷入困境，几乎没有负担得起的延期选择。4年2000小时的工作时间可能更有意义，到时候我们还会评估其他选择。”

防止期末困境
没有租赁期限的计划，即使是一个完美的定制协议也可能出错。钱伯斯说:“租约应该迫使你在租期结束时重新审视。”“这可能是评估设备和舰队状态的一个很好的工具，但往往是一个错过的机会。”

贝利说:“许多大型承租人遇到的问题之一是租约到期跟踪。”“很多时候租约已经到期，最终会产生额外的维护费用。夫妻店也可以从同样的想法中受益。”

马基森建议，大型船队的船东至少在租期结束前6个月至9个月开始规划。他说:“检查你自己内部审批流程的准备时间，然后从那里往回推。”“无论是租赁还是购买，面临的挑战都是尽快通过资本审批程序，或者提前决定他们将采取何种行动。”

对于许多人来说，租约延期与获得资本支出相对困难有关，尽管维修费用很容易找到和花费。马基森说:“我见过一些客户，他们的短期租赁时间为18个月到24个月。“获得资本支出资金很困难，短期观点占了上风。有人员流动，他们采取了阻力最小的方式。他们支付的租金比他们在正确的租约中支付的要多30%或40%。”

这可能是设备没有充分利用，在学期结束时更换它是没有意义的。在这种情况下，默认的按月租赁延期很少是最佳选择。根据古德温的说法，通常有可能通过谈判达成新的租赁期限，最终可能会得到更低的月供。

古德温说:“过去几年里，我们看到很多客户每月都在延长租约。”他指出，从2010年到去年，很多客户都处于观望状态。“由于经济低迷，他们有很多设备没有得到充分利用。我们现在看到的是，已经延长了几年的设备又回来了，他们终于有信心，经济上也足够舒适，可以归还了。这是一个新趋势。”

新协议
那些终于有时间更换设备的人将享受到五年前没有的各种选择，比如非传统租赁条款、提前终止选择租赁、弹性租赁和按小时租赁。

贝利说:“许多客户要求在租赁中具有一定程度的灵活性，要么允许他们在飞行中调整车队到正确的规格，要么在业务需求下降时以较低的成本提前归还设备。”

与假设每年一定小时数的36个月、48个月或60个月的租约“大致”不同，客户可以期望经销商和金融合作伙伴提供更细致的方法，特别是在收集了准确的利用率数据时。传统上，租赁对于使用时间在1000到3000小时范围内的客户是理想的。据丰田的皮奥特说，现在，那些开了700小时车的人可能不得不依靠租赁来满足他们的需求，他们可以签订租赁协议。

租房的问题在于，由于间歇性的大量使用和闲置时间，很难确定长期的成本。租赁提供了成本可预测的好处，通常有助于显著的整体节省。皮奥特说，从过度租赁到适当租赁的转变可能会使你的车队成本减半。

有了详细的数据，客户可能还会发现除了为使用构造正确的租期之外的好处。马基森举了一个例子，客户与他们的金融合作伙伴和设备制造商合作，以保证租赁结束时的剩余费用。

换句话说，他们非常清楚卡车的使用情况和工作条件，因此他们也知道卡车在使用期限结束时的价值。这消除了为信贷风险融资的需要，这可能会导致利率下降2%。对于一辆2万美元的叉车来说，这相当于在五年内节省了近1300美元的租赁成本，即7%。

马基森说:“这甚至不需要客户采用先进的车队管理技术或实践。”“只需要足够精明的客户知道这是一种选择。”

另一方面，先进的遥测技术可能会促进“按小时计费”的选择，允许承租人只在租赁期内支付他们使用升降机的时间。如果一个月使用升降机20小时，客户将收取20小时的费用。古德温表示，这样的项目能够将租赁期限与卡车的经济寿命进行真正的匹配，以及将客户的支出与收入进行真正的匹配。

Adams说:“最近，按小时租赁计划正变得越来越主流，因为对出租人和承租人来说，其成功的关键是准确且经济有效地获取使用数据。”

马基森说，在融资方面，车队节省的关键是提出问题，并在经销商或销售代表询问时准备好回答。“不要以为你只有一个选择，”他说。“这是一个投入一些时间去探索的问题。”