摩尔谈定价:空气中的动荡

我最近在讨论与一家大型需要拼车他否认了我鼓励托运人与所有模式的承运人签订更有利于托运人的合同的事实。

他坚持认为，在LTL领域，就像航空货运和包裹运输领域一样，大多数托运人规模都很小，不会有机会与承运人签订合作合同。因此，他坚持托运人必须使用承运人公布的运价规则和费率。

我建议我们看看长期运输和空运市场，并考虑由于历史上托运人的选择有限，正在发生什么事情扰乱了这些市场。例如，长期运输公司已经合并到只有不到25家运输公司在运输大部分吨位。

航空运输的竞争似乎要稍微激烈一些，因为根据国际航空运输协会的数据，大约有20家航空公司运送了大约40%的货物国际航空运输协会(IATA)．我们已经看到，随着市场的整合，托运人越来越不得不按照承运人的意愿行事——比如铁路、管道和海运公司。

与其他模式不同，限时服务市场的进入门槛较低，因此容易受到干扰。航空货运和LTL市场的颠覆者是中间商或经纪人/货代，以及他们在硅谷的竞争对手，他们正盯着经纪人的利润。

当新的服务提供商进入时，托运人不必担心与大型运输公司谈判对托运人有利的合同，因为新的服务提供商提供了替代购买选择，通常具有更大的灵活性和更广泛的服务。随着大型组织专注于他们的大客户，中小型买家必须做一些功课，了解存在哪些替代方案。

在空运中，首先要检查的是运输时间。撇开最后一刻的紧急情况不谈，销售点和商业智能系统提供的计划数据的改进，正在降低延长交货时间的风险，从而有机会使用地面而不是空中。

聪明的托运人正在用信息来代替库存，因为他们可以跟踪运输途中的货物，并指望在运输途中的库存是可销售的。更好的库存规划为定时交货提供了更大的时间窗口，例如托运人已经利用了替代地面服务的优势，在一到两天内交付500英里内的货物，价格是空运的一小部分。我们现在看到了基于云计算的市场上的企业家们正在对传统的运输网络进行补充，他们对可以用较小的卡车甚至货车运输的货物进行投标。

话虽如此，目前的航空货运市场正在走软。新玩家的运力形式，以及地面替代服务正在影响价格。托运人可以也应该开始要求更大的灵活性或更多的服务，以降低成本和提高客户体验。

对于大多数中小型货主来说，航空货运市场并不比国际货运市场那么神秘。我相信是时候改变了。更好的规划——也许还有中间商的帮助——可以为那些需要以他们负担得起的价格获得定时交货的不到一卡车货物的托运人提供机会。•