数字货运匹配圆桌会议:天空是极限

数字货运匹配(DFM)技术在卡车运输市场的重要性和相关性方面不断提高，这已经不是什么秘密。

虽然经济仍然是一个混杂信号和未来指标的旋风，加上对卡车运输服务的需求相对稳定，但托运人快速获得运力的需求和能力永远不会过时，而且需求总是很高。

这种情绪在一个生机勃勃、充满活力和竞争的DFM市场上得到了充分体现，既有老牌供应商，也有一大批想要崭露头角的新参与者。更重要的是，随着托运人的需求和市场条件的变化，DFM技术也随之变化，因为该细分市场的技术和服务不断发展，变得更加复杂。

加入LM，帮助托运人正确看待DFM市场埃文·阿姆斯特朗Armstrong & Associates总裁;本戈登他是剑桥资本(Cambridge Capital)的管理合伙人，也是BGSA控股;和Lee Klaskow，高级分析师彭博社的情报．

万博2.0app下载物流管理:您如何看待数字货运匹配市场的现状?

埃文·阿姆斯特朗:自从我们在2016年创造了这个词以来，它已经走过了很长的路。车队和优步货运等先行者数字货运代理(dbs)与国内领先的运输管理第三方物流(dtm)(如C.H. Robinson和Coyote、Echo Logistics和Worldwide Express)之间的界限已经模糊。万博ag客户端app

两家公司都建立了数字货运匹配功能，自动匹配承运人，以现货市场的卡车装载能力和订单装载量。对于那些没有专有技术的dtm，许多人选择与“螺栓”到许多不同的运输管理的Parade合作万博ag客户端app
系统(TMS)。

创新和自动化正在以极快的速度发展，那些不适应的第三方物流将无法满足托运人对即时报价、投标接受和快速承运人预订的持续需求。

DAT和Truckstop是负载板领域的佼佼者，他们已经建立了坚实的运营商网络，可以与第三方物流、现成的TMS和多种应用程序接口。我们通常把它们称为“公共运营商网络”，把第三方物流公司自己的运营商称为“专用网络”。“在其中立角色中，装载板在数字化匹配承运人容量与托运人需求方面发挥着重要作用，并且几乎每个第三方物流都在不同程度上使用。

本戈登:卡车经纪是一个500亿美元的市场。从本质上讲，数字货运匹配是一种从传统卡车经纪商那里夺取市场份额的策略，由于卡车经纪商的规模、增长和分散性，这是一个重大机遇。

但另一方面，许多传统的卡车经纪人使用技术来自动化或增强其业务的核心部分。因此，DFM市场正在与卡车经纪业务融合。从长远来看，最好的DFM公司将是卡车经纪公司，反之亦然。

Lee Klaskow:埃文和本说得很对，我想补充一点，这个市场是不断发展的。多年来，从私募股权到传统运输公司，各种各样的参与者在货运匹配技术方面进行了大量投资。万博ag客户端app我们看到非资产运输公司和资产运输公司进行了大量投资。万博ag客户端app

大型传统券商通过投资获得市场份额和提高生产率，缩小了与技术领先的竞争对手之间的创新差距。与主要依靠关系和经验的传统同行相比，利用专有软件和技术的老牌货运经纪公司，如C.H. Robinson、J.B. Hunt和RXO (XPO)，具有竞争优势。

我们预计这些公司将继续进行投资，以确保其竞争力，赢得市场份额并保持相关性。随着经济放缓以及美联储加息对资本成本的影响，新进入者的步伐可能开始放缓。

LM:DFM技术在过去几年中取得了多大的进展?

戈登:DFM取得了几项关键进展。15年前，你可能会把Coyote Logistics称为DFM。但实际上，他们是Bazooka等技术的早期采用者，也是资本的狂热使用者，以补贴较低的价格。

他们非常成功，最终以18亿美元的价格卖给了UPS。最近，像Convoy和LoadSmart这样的dfm已经变得更加积极地投资于人工智能，以实现负载匹配和其他功能。

不过，这个市场还是相对绿色的。许多dfm与重叠的客户打交道，其中许多客户是“游客”，他们尝试多家公司，而不是忠实的合作伙伴。

Klaskow:该技术起源于后台办公室，并已演变为用户友好的应用程序，可以在企业级和手持设备上使用。在过去几年中，DFM平台对托运人、经纪人和卡车司机的效用有所增长。用户能够做出更明智的决定，这可能是赚钱或不赚钱的区别。

虽然这不是什么新鲜事，但动态定价的进步对托运人和卡车司机来说确实是一个真正的游戏规则改变者，特别是考虑到它的可访问性。现在，业主兼经营者可以从他们的卡车上做出明智的商业决策。

采用这些DFM技术的货运经纪人能够提高生产力，同时为托运人提供高水平的服务，因为他们能够专注于异常情况。它们还可以更无缝地管理与容量提供者之间的事务。更重要的是，他们正在增加人工智能的使用，以做出更好的定价决策。

市场对这些平台的采用正在逐渐流行，尽管我们还处于起步阶段。例如，2022年第二季度，航空公司在Robinson 's Navisphere上通过数字方式预订的载客量增长了234%。这种增长正在推动这些网络的规模和价值的增加。

阿姆斯特朗:在过去的三年里，我们已经从只有不到5%的现货卡车被大多数第三方物流公司用最好的技术自动预订，发展到车队90%的货物都是数字化预订。领先的第三方物流公司以数字方式预订约25%至30%的货物，而最先进的Parade用户以数字方式预订高达40%的卡车货物。

第三方物流公司和承运人之间庞大的互联网络已经发展起来，拥有TMS和AVRL等应用程序的托运人可以像与合同承运人合作一样轻松地利用现货市场卡车装载能力。因此，我们看到现货卡车市场的增长有所上升，托运人对“玩”现货市场以确保运力的兴趣也有所增加。

LM:您在DFM领域看到的最相关的发展趋势是什么?

Klaskow:因为我们分析公司和市场，所以对我们来说最有趣的事情是货运市场的演变。万博ag客户端app我们看到DFM提供商之间的界限越来越模糊。有趣的是，一些技术领先的经纪人，如Uber Freight，一直在扩大他们的物理足迹，并雇佣更多的经纪人来帮助处理异常情况，并提供更好的用户体验。

随着时间的推移，我们相信，随着传统货运经纪公司转变为混合型公司，将越来越难以区分进步的传统货运经纪公司和技术领先的货运经纪公司。

此外，许多以资产为基础的货运公司进入这一领域，证明了整体市场的增长前景。我们预计，与资产密集型业务相比，资产型运营商将继续投资于DFM技术，从而在投资者有限的情况下实现盈利增长。更传统的卡车运输公司正在开展经纪业务，其中最成功的公司已经接受了技术。

货运经纪人应该继续占据货运市场的更大份额。更多以资产为基础的卡车运输公司专注于发展自己的专用车队，经纪业务正在向公司车队投入更多资金。

阿姆斯特朗:为了充分利用第三方物流技术栈中的数字货运匹配功能，第三方物流还需要使用专有技术或greenscreen .ai等应用程序自动向托运人提供预先报价。

托运人再也没有耐心坐上一个小时，从第三方物流那里得到货物的价格。从第三方物流报价到托运人招标的过程现在正在与大型托运人和领先的第三方物流在几毫秒内完成。

戈登:我认为最大的趋势是DFM与传统卡车经纪的融合。在这个世界上，C.H. Robinson在未来五年内将在技术上投入10亿美元，你如何将它们与Convoy, Transfix或LoadSmart区分开来?双方都在技术上进行了大量投资。双方仍然雇佣大量劳动力进行运营。所以，收敛是非常真实的。

在相关方面，我也看到了传统卡车经纪人与先进技术的融合。智能卡车经纪人正在投资优秀的技术，将自动化引入他们的业务。这使他们能够与DFM中的巨头竞争。

LM:考虑到进入这一市场的企业数量激增，如何将长期成功的企业与未能成功的企业区分开来?

阿姆斯特朗:随着技术的发展，第三方物流公司需要确保他们不会忘记我们是一家关系企业。由于DFM和其他技术减少了第三方物流员工手动处理货物的需求，第三方物流需要重新关注客户和承运人管理，真正与托运人和承运人合作，不断提高服务绩效，满足各方的需求，并建立忠诚度。如果你不经常与你最好的客户和运营商沟通，那一定是出了问题，没有任何技术可以克服糟糕的客户和运营商管理。

戈登:在我看来，最大的赢家将是那些能够真正实现交易从头到尾自动化的公司。这就是圣杯。如果今天有DFM这样做，你会在他们的员工总数中看到证据。一个真正自动化的DFM不需要他们的大多数员工在操作、服务、跟踪或其他劳动密集型领域工作。还没有人到那里。

Klaskow:规模很重要。它实际上是关于构建一个拥有最多负载和容量提供商的平台。用梅特卡夫定律(Metcalfe’s Law)的话来说，网络的价值随着连接用户数量的增加而增加。因此，先行者处于有利地位，因为他们在建筑规模上有一个良好的开端。我预计，随着平台寻求扩大规模，以及年轻公司更难获得资金，这一领域的并购活动将会增加。

LM:哪些类型的利益相关者正在进入这个细分市场，为什么?

戈登:在第一波浪潮中，我们看到大量风险资本涌入该行业。例如，Convoy筹集了10亿美元。早期的投资者是天使投资人。他们2019年的融资由Al Gore和Generation Investment Management领投，最近的融资由T. Rowe Price和Baillie Gifford领投。因此，在这三个阶段，我们看到了从个人到绿色基金再到pre-IPO机构的演变。

如今，我认为主要投资者更关注盈利之路。例如，在剑桥资本，我们投资了GreenScreens。该公司利用人工智能为卡车经纪公司提供预测定价。参与。Ai为卡车经纪人提供了提供更准确实时定价的工具。

因此，他们可以把决策推到第一线，预订更多的货物，利润更高，并使他们的代表能够产生更高的交易量。因此，这些卡车经纪人获得了巨大的利润增长。同时，因为绿屏。Ai专注于把一件事做得非常好，他们已经接近盈利了。
这是一个真正的双赢。

阿姆斯特朗:自2011年以来，截至2022年7月，私募股权和风险资本已向DFM公司投资了46亿美元。Uber Freight、Flexport和Convoy已经获得了最大的投资，2021-2022年美国DFM公司的当前投资规模很大，截至2022年7月，投资额超过23亿美元。投资者将运输管理视为一种可以万博ag客户端app实现自动化并产生高于平均投资回报率的功能。

LM:谁是这个领域最大或最重要的参与者，是什么让他们脱颖而出?

Klaskow:这是个好问题。从我所看到的来看，像Truckstop和DAT这样的平台正在使数据民主化，使所有者-运营商能够做出更明智的决策，同时赋予经纪人和托运人权力。它们的技术从最初的负载板开始变得更加复杂。

在传统的运输公司中，Robi万博ag客户端appnson的Navisphere和Hunt的360平台也在脑海中浮现。在可预见的未来，他们的平台将推动他们的组织盈利。不用说，Uber Freight和Convoy等一些技术领先的平台的规模令人印象深刻。它们的长期成功将取决于在增长和盈利之间取得更好的平衡。因为最终你需要产生回报。

戈登:DFM中有三种类型的玩家。首先是og，像Convoy, LoadSmart和Transfix这样的公司起步较早，并且处于领先地位。其次，老牌企业正在反击。像C.H. Robinson、Echo和Everest Transportation(另一家剑万博ag客户端app桥资本公司)这样的公司都是传统的卡车经纪人，他们在技术上投入了大量资金。

第三，还有军火商。像Parade这样的公司。ai和绿屏。Ai正在向卡车经纪人出售强大的工具，让中型公司有能力与巨头竞争。在我看来，这三者都有成功的机会。

LM:你认为DFM市场在未来三到五年内会发展到什么程度?

阿姆斯特朗:我看到越来越多的自动化，几乎无缝的数字化能力，卡车运输能力即将到来。领先的第三方物流将比后期适配器走得更远，但许多人使用诸如Parade和Greenscreens之类的应用程序。人工智能可以填补空白，让中端市场第三方物流的技术“民主化”，而不需要大量的开发人员。最后，我看到DFM与其他技术相结合，将第三方物流定位为一个非常强大的产品，以满足托运人的需求。

Klaskow:dfm将继续赢得更大的运输预算份额，并超过传统货运经纪公司的增长。万博ag客户端app它们将对持续提高生产率至关重要，因为它们减少了运力提供商、托运人和经纪人之间的摩擦。鉴于当前的经济背景和更高的资金成本，我们也预计会看到一些整合。

戈登:这些都是Evan和Lee的好观点。在未来，我们不会谈论DFM。就像我们不再称火车为“蒸汽机火车”一样，我们也不会用这个名字来称呼dfm。我们将称他们为卡车经纪人，因为这就是他们的名字——数字经纪人和传统经纪人的融合。