问题是:你的采购驱动的运输采购流程很糟糕!万博ag客户端app

我和我的一个朋友一起吃午饭，他最近举办了一个运输采购活动。万博ag客户端app我们吃饭时，他对最近试图通过公司流程获得更高利率的结果感到惋惜。“我们的费率在上涨，而航空公司完全不愿与我们谈判——我们哪里出错了?”

起初，他不喜欢我诚实的回答:“吉姆，你在选择运营商和第三方供应商时使用的是以商品为导向的采购流程。当供应充足，运营商乞求你的业务时，这种方法可能是可行的。但在产能极度紧张的今天，这种做法是错误的，会产生可怕的后果!”

你猜怎么着?吉姆并不孤单。有很多公司在进行运输采购活动时使用了有缺陷的流程。万博ag客户端app为什么?因为当他们应该采取战略方法时，他们关注的是事务。

以下是你自己的采购过程可能不像你想象的那么好的四个原因。

1. 首先，典型的采购驱动采购事件将运输视为一种商品，因此，以获得最低价格为导向。万博ag客户端app它关注的是短期收益，而不是长期投资回报率。虽然这可能对采购原材料或其他商品项目有效，但它不会导致实现可持续的运输节省。万博ag客户端app采购运输的一个更好的方法是与你和你的承运人合作，共同降低双方的成本，以实万博ag客户端app现持续的节约。在运力紧张的今天万博ag客户端app，将交通运输视为一种商品，并且可能会持续到2019年，这可能会非常非常昂贵。在这个市场上，你的运营商知道他们不需要和你“谈判”。正如一家大型国有卡车运输公司的销售副总裁最近告诉我的那样，“今天，我们的谈判策略是漠不关心。不喜欢我们的价格吗?很好。我们将把设备交给愿意按我们的要求付款的托运人。”因此，如果你是一个价格驱动型的交易型托运人，并且避免与承运人建立长期关系，那么做好准备吧，因为你的运费预算将受到重创!

2. 其次，采购活动往往更看重效率而非有效性，为了速度和自我设定的最后期限而牺牲质量。在这些情况下，在检查重要问题时采取捷径来敷衍了事，而不是真正将适当的时间和注意力投入到关键的细节上。

   例如，由于时间限制，大多数事务驱动的采购事件很少(如果有的话)要求潜在的供应商这样做对他们正在考虑的系统进行压力测试。当你把名单缩小到几个最终入围者后，测试它们，看看它们的表现如何。想要证据?有一天，一家大型货运公司的首席执行官告诉我:“我不介意你测试我们。但如果你要这样做，就把它变成一个真正的测试，而不仅仅是一两个车道。”

   有了良好的压力测试，你就不会说出最近一位采购官员在描述他的服务提供商的缺点时问我的话:“为什么销售代表在我签署合同之前没有告诉我这些事情?”我们俩都知道答案——这将使推销员失去这笔交易。不要在你的过程中犯同样的错误。我知道你想尽快结束谈判，但由于许多合同都是多年协议，在前端多花一点时间来避免在后端花费更多时间来修正错误，这难道不合理吗?

3. 第三,许多采购过程都存在确认偏差。一个圆滑的销售代表给出了一个充满流行语的演示，在你的脑海中，他们的提案允许你勾选所有“满足要求”的框。但他们真的能做到他们所说的吗?重要的是要追问深入的答案和例子。销售代表接受过培训，强调他们所知道的对你重要的东西，而忽略或忽视他们所提供的产品中的弱点。如果他们是一个低成本的供应商，告诉你你想听到的，要小心。由于确认偏见，你可能会给他们“怀疑的好处”，而不是进行适当的尽职调查。

4. 第四，事务驱动的溯源事件通常具有费力的RFP完全忽略了人际关系的价值，并且更多地了解与你一起工作的人。除了几页重叠的问题，这些RFP通常没有提供一个连贯的故事，在定义你的期望和需求方面做得很差，并且缺乏关于你的公司如何寻求改进的重要细节。

当你与所有潜在的供应商保持一定距离并拒绝与他们会面时，你如何确定那些提出类似要求的供应商之间的真正区别?此外，你如何决定谁能做或不能做他们说他们能做的事?在战略驱动的采购活动中，公司在前端与供应商会面，解释他们的需求，并确定谁有资格收到RFP。这不仅会带来更有效的选拔过程，还会带来更好的工作关系。

如果你的采购过程中存在这些陷阱，那么是时候从交易驱动型采购过程转变为战略驱动型采购过程了，这种采购过程关注能力、关系和最高的长期投资回报率，而不是专注于目前的最低价格。当吉姆和我在午餐时间完成这些概念时，他最初的失望表情已经变成了希望。他准备成为一个战略性的托运人。是吗?

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