Peter Moore谈定价:什么是物流谈判中的“裸泳”?

在最近帮助领导一个关于运营商成本和定价的课程SMC3 JumpStart会议在亚特兰大，我提到“裸泳”是后勤谈判中的一种技巧。这让许多与会者感到惊讶，有几个人问我，在运费的语境中，我说的这个词是什么意思。

“裸泳”一词指的是在最初的谈判会议上为一笔交易建立商业案例时的刻意透明度。从托运人/买方开始，双方都需要清楚地定义所提议关系的实际业务需求(或最终目标)。

由于托运人/买方处于权力位置，所以他们先走。令人信服的商业案例的披露将使新合同成功，可能是“比通货膨胀率低2%”或“使公司在艰难的市场中战胜竞争对手”。我听到的另一个说法是:“我们需要帮助，以提供卓越的服务，打开一个新的地理市场。”

在这个过程中，托运人/买方披露操作细节和可能限制承运人效率的因素。告诉潜在的运营商合作伙伴公司的战略是什么，如果可能的话，诚实的服务预算可以帮助服务提供商了解成功的真正目标是什么。

然后，运营商/卖家就会剥去他们通常隐藏利润率、真实能力、资本需求和风险承受能力的黑盒子。随着实际成本和策略的暴露，运营商/卖家也披露了他们的利润率要求和他们在平衡网络方面的需求。他们解释了托运人的货运如何与他们的业务相适应，以及哪些地区必须得到补贴——因为在那个地区可能没有回程。

双方讨论可能的创新，以改善服务和成本，并共同决定两家公司是否真的合适。双方的理解是，双方都必须实现自己的业务目标，以维持长期的关系。

如果创新需要新的资本，那么了解双方在设备、人员和流程变更方面投资的容忍度和能力就至关重要。这样的明确性对于避免新合同初期的失望至关重要。研究表明，物流合同提前终止的主要原因是业绩低于预期。

是的，“裸泳”是有风险的。双方之间有可能不太合适。当然，提前发现行不通总比让客户失望和在关键业务上失败要好——后者可能会限制你的职业发展。

那么，透明度有什么不同呢?这与传统的“只要给我最低价”的物流服务供应商采购方式有本质上的不同。vestedway.com上详细介绍的过去案例说明了透明度提高的成功率，我自己的经验也证明了这一点。

在若干情况下，服务提供者承认他们无法提供托运人真正需要的服务。在其他情况下，服务提供商承诺资源并讨论愿意承担风险以支持托运人的目标。

合作契约始于谈判中的合作行为，而这些谈判始于充分的披露。