2015年LTL圆桌会议:寻找平地

在需要拼车今天的市场，几乎没有什么事情是确定的。

这其中的原因已经很明显了。例如，大部分市场份额都是顶级的，只有少数几家大公司真正控制着市场规模和销量。另一个原因是交通管理系统(TMS)的使用增加，以及车辆数量的增加万博ag客户端app第三方物流供应商以及现在帮助托运人获得尽可能高的LTL利率的经纪人，但这拉大了传统托运人/承运人关系之间的距离。

考虑到LTL拖曳相对较短的跨度卡车(TL)定价是最重要的。考虑到维度定价最近受到了多大的关注，以及越来越多的人猜测该行业传统的基于分类的定价系统已经走到了最后，这一点尤其明显。

然而，即使存在这些市场逆风，LTL产量仍在缓慢而稳定地增长，而价格则出现了可观的增长——大多数续签合同的增幅约为3%。

为了获得LTL市场内部运作的第一手资料，物流管理已经获得了三位顶级行业分析师的服务。万博2.0app下载

与我们一起讨论的还有投资银行公司Stifel的董事总经理大卫•罗斯;BB&T Capital markets运输股票市场董事总经理Thom 万博ag客户端appAlbrecht;彼得•摩尔，田纳西大学高管教育中心项目教员，南卡罗来纳大学兼职教授，物流管理月刊“摩尔论定价”专栏作者。万博2.0app下载

万博2.0app下载物流管理:LTL市场的现状如何?托运人面临的与LTL相关的最大挑战是什么?

托姆阿尔布雷特:从我们所看到的情况来看，LTL市场从3月份开始一直处于疲软状态。这主要有三个原因。首先，由于TL运力紧张，LTL承运人在2014年获得的溢出运费已经回到了TL承运人身上。其次，工业生产大幅放缓，第一季度比2014年全年4.1%的增长率下降了0.7%。4月份下降了近1%。

第三，美元走强损害了对美国出口的需求。季节性货运模式感觉相当正常，尽管与史诗般的2014年相比，全年的比较都将具有挑战性。从1980年到2010年，与TL行业相比，LTL行业萎缩，但从2011年到2014年，LTL出货量的增长速度都快于干式TL出货量。我们认为电子商务是其中一个原因，对LTL来说是一个积极的长期发展。

彼得·摩尔:汤姆说得对。与此同时，长期承运人市场正在整合，目前只有不到12家承运人处理着大部分地区和全国业务。规模较小的运营商正受到成本上升和买家持续的价格压力的挤压。

我们也开始看到，当系统最终允许托运人和承运人将基于分类的费率打破为更现实的价格模型，以反映成本和服务需求时，托运人也开始转向更标准化的投标方法。万博ag客户端app精通运输的托运人需要收回运输招标的所有权，并开始采用协作方法。

LM:大多数人承认，对卡车运输的监管紧缩对长期运输的影响大于长期运输。也就是说，在什么情况下，法规如何影响LTL托运人?

大卫罗斯:法规可能会以更高的费率的形式影响LTL托运人，因为TL司机的成本将继续增加。反过来，我们将看到长期贷款利率大幅上升，而长期贷款利率将大幅上升，但这种上升不会那么严重。
Albrecht:在运营上，LTL行业对监管变化的感受要小于TL。然而，在财务上，对LTL承运商的影响可能是严重的。租赁租赁汽车市场规模约为3,000亿美元，1%的产能变化，即30亿美元，将对租赁租赁汽车产能产生约8%的影响。在拟议的法规管道中，没有任何一项会让卡车运力更容易增加，无论其细分市场如何。

摩尔:法规肯定会在服务时间、限制驾驶时间等方面对LTL产生影响。但不要忘记，传统的安全驾驶、危险材料和职业安全法规继续挑战着司机和承运人管理。培训和保险成本将继续攀升，因为长期培训和长期培训的监管压力都在增加。

LM:总体市场状况如何影响LTL领域的容量和费率?

罗斯:目前的交易量略好于一年前。因此，它不是太紧，但也不是太松，因为运营商在新合同中仍然获得3.5%到4%的基础费率增长。我们认为，较低的燃油附加费使托运人更容易接受这些上涨，因为即使在费率上涨之后，他们的总LTL账单也可能逐年下降。

阿尔布雷特:尽管市场疲软，但定价仍相当健康。大多数运营商，无论是公共运营商还是私营运营商，续签合同的比例都在3%至6%之间，其中一些运营商在进行组合调整后的收益增幅甚至更大。今年晚些时候，定价可能会放缓，部分原因是去年下半年的定价比较更加艰难，但我们认为定价不会低于运营商的成本压力。

LM:托运人可以采取哪些实际步骤来更好地与LTL承运人合作?
罗斯:分享数据，尊重司机的时间。LTL承运人拥有的关于托运人运费的数据越多，托运人就能得到更好的价格。否则，托运人最初可能会得到一个较低的价格，但如果承运人发现运费情况与他们被告知的情况有很大不同，他们也可能会回来要求提高价格。

此外，在不确定的情况下定价运费时，应该有一些额外的保证金，以应对与初始假设的潜在偏差;因此，在我们看来，在没有提供重要数据的情况下，托运人不太可能获得最好的价格。此外，托运人越快让司机进出，承运人需要收取的费用就越少，因为司机的成本会更低。

摩尔:托运人需要改变模式，而不是试图通过保持距离的招标来实现LTL服务的商品化。LTL操作有几十个成本变量。将这些降低到折扣率表或简单的维度范围是一个战略错误。技术可以使托运人和承运人在详细的操作基础上进行协作，创建双赢的合同，允许在托运人和承运人网络有优化机会的领域调整费率。

阿尔布雷特:托运人应该公布有竞争力的指标;每年至少与高层管理人员接触一次;在你发起竞标之前，去找你的现任公司，以便公开你的想法;有公平的付款条件;履行投标承诺;并在中标后给予足够的时间实施车道。我相信这个清单还可以继续列出——要成为“首选托运人”，有很多事情要做。

LM:维度定价在LTL市场继续获得吸引力。如果维度定价(dim)变得普遍，托运人应该如何应对LTL运费定价的这一重大转变?

阿尔布雷特:目前，我不认为在LTL中大规模转向维度定价，尽管维度技术将得到越来越多的接受，并可能在未来五年内被用于影响30%到50%的LTL出货。但在这个关键时刻，我不认为国家汽车货运分类(NMFC)系统会被抛在一边。

罗斯:嗯，我们看到一些运营商已经根据模糊成本定价，但在旧的NMFC系统中退回到“正确的价格”或适当的折扣。无论如何，大多数托运人为其他模式支付的费用都很低，所以我们不认为这是一个很大的转变。

摩尔:我同意大卫的观点。维度定价是LTL和包裹定价模型革命的第一步。这第一步对运营商有利，因为它将注意力集中在运力利用率上，同时对风险、发货时间、服务水平和设备选择等其他因素进行平均。然而，如果要取代NMFC，托运人需要坚持将所有成本变量都放在桌面上。

值得注意的是，这些可变成本中有许多是由糟糕的托运人管理实践直接造成的，也需要讨论一下。因此，多维货运模型是协作定价的第一步——但仅仅是第一步。

LM:你如何看待第三方物流和经纪公司在LTL领域扮演的越来越重要的角色?
Albrecht:第三方物流和经纪人进入LTL的增长不会逆转。如果操作得当，特别是不使用统一定价，这些第三方对于小托运人和没有资源找到不经常光顾的托运人的承运人来说是双赢的。

摩尔:直到最近，在采购专业人士中流行的LTL服务的商品化正在被协作所取代。与此同时，第三方物流和代理服务正以两位数的速度增长，因为托运人发现他们既没有人才，也没有兴趣进行复杂的货运规划和采购。

最后，第三方物流可以在整合货运、提高网络密度和提供增值服务方面发挥关键作用。

第三方物流和经纪人通常都对小的、不成熟的托运人很有帮助，并承担小账户的销售和管理成本。然而，一些经纪公司正面临挑战，因为聪明的托运人及其承运商正在审视经纪公司在LTL套利方面的传统高利润。一些公司发现，把利润花在直接合作和网络共享上可能会更好。

LM:五年后LTL市场会是什么样子?托运人现在需要做什么才能做好准备?

罗斯:它可能会用更少的承运商运送更多的货物，托运人需要准备与这些承运商密切合作，以减缓运费上涨的影响。

摩尔:市场将继续整合，包括美国邮政在内的包裹运营商将扩大并实行合作竞争，以覆盖最后一英里和退货服务。托运人将看到今天的费率表和匹配支付系统将被航空公司类型的LTL运力预订所取代，该预订具有风险、速度、服务水平和模式等变量的选择。费率将作为单一来源存储在运营商的电脑上，最大限度地减少审计，并实现普遍自动支付。

阿尔布雷特:大卫和彼得对市场的看法可能都是对的
变得越来越小。我预计前25家运营商中有3到5家将被出售或合并到其他LTL运营商。我不确定前10或12家运营商是否会进一步整合。