用双赢的供应链优化价值

今天的供应链从业者一直面临着为他们的组织带来价值的压力。供应链面临的两个最大挑战是供应链复杂性的指数级增长，以及通过不断削减成本来实现利润增长的无情和不可持续的追求所导致的成本节约疲劳。

为了应对这些挑战，企业对供应链采取了全新的策略。田纳西大学的白皮书端到端供应链协作最佳实践，显示了高度协作的端到端对供应链的关注，这使组织能够实现更高层次的优化，因为供应链合作伙伴协作推动持续改进和创新。

但是端到端优化并不容易。它要求供应链合作伙伴从专注于节约成本的传统交易业务模式转向专注于创造价值的模式。为了实现这一转变，组织必须首先理解价值提取、价值交换和价值创造的根本差异。

价值提取发生在企业试图将价值从供应链中的一个参与者转移到自己身上(经典的输赢场景)，从供应链中的一个成员那里提取利润和价值，并将该价值转移给领先的参与者。这通常是通过高度竞争性的投标和基于权力的谈判方法来实现的。价值交换较好，但仍有不足。在公平和平衡的价值交换中，组织在门口检查他们的权力，而是专注于获得公平的价格和价值权衡(例如质量/服务)。虽然价值交换肯定比价值提取要好，但仍有不足之处，因为双方的重点是在自己的范围内优化。

当今供应链的赢家已经转向专注于价值创造，这得益于真正的端到端协作和双赢的定价模式。通过以更透明、双赢的心态作为真正的合作伙伴，各方可以发现他们在内部工作时根本看不到的机会。长期的战略重点，加上透明度和双赢的方法，激励供应商投资于他们可能感到不舒服的解决方案。

战略采购最佳实践驱动协作

协作是开启供应链优化的关键。不幸的是，太多的组织依赖传统的保持距离的采购方法和商业模式，这阻碍了真正的合作和价值创造。传统的购买决策往往基于交易模式，这种模式在最基本的层面上依赖于竞争环境来降低成本，并建立一种保持距离的买方-供应商关系。

进步的公司正在沿着采购连续体向更复杂和协作的采购商业模式转变，这些商业模式是专门为向价值创造转变而建立的，如下图所示。

如图所示，交易合约最能推动整体市场的改善。基于市场的改进在本质上通常是渐进的，因为供应商寻求改进产品或服务，并降低价格以击败竞争对手。

寻求生产力驱动改进的组织应该转向首选的提供者模型或基于性能的/受管理的服务模型。当一个组织沿着采购连续体转向首选的提供者模型或基于性能的模型时，他们是在向供应商做出承诺，然后供应商承诺推动生产力的改进。通常这些生产力的提高来自于合作的工作方式和投资于持续改进计划。

随着组织进一步沿着采购连续体前进，他们从买方-供应商关系的心态转变为高度战略的合作伙伴之一。既得利益的商业模式和以投资为基础的模式鼓励创新投资，因为买方和卖方之间存在平等的伙伴关系。结构合理的既得利益模型和基于投资的模型依赖于双赢的经济学，当做出改进时，所有各方都是“赢家”。

当你考虑股权合作关系(例如，合资企业)时，双赢经济学是有意义的，因为双方投资都希望为合作关系带来价值。既得利益企业的运作方式与股权合伙企业类似，但与股权合伙企业不同的是，既得利益模式使用的是买方-供应商关系合同，而不是股东协议。

既得利益模式——就像基于投资的模式一样——之所以有效，是因为它创造了一种基于双赢结果的经济模式，使买方和供应商伙伴的利益保持一致。简而言之，双方从买方-供应商转变为专注于共同目标的战略业务合作伙伴，即推动为买方和供应商创造价值的业务成果。

总价值优化

UT白皮书中概述的第二个成功促成因素是对端到端总价值创造的关注，重点是突破孤岛，从整个供应基础，通过组织的四堵墙，一直到客户的客户，建立价值。

缅因州波因特的总价值优化™(TVO)是价值优化的最佳实践方法，允许组织通过同步其购买-制造-移动-履行供应链来动态预测和满足需求，为客户和投资者提供最大的价值，同时仍然实现最低的业务成本。

高级管理人员普遍对有意义的工具感兴趣，这些工具有助于沟通在他们的业务中，机会可以在哪里以及如何实现，以实现高绩效和竞争优势。TVO是一个很容易沟通的成熟度量表，用来衡量任何公司在采购、物流、运营、数据分析、领导力和组织等关键维度上的关键购买、制造、移动、履行供应链的表现。

来源:Maine Pointe

使用总价值优化中概述的方法，通过供应链增加真正水平的竞争差异化变得更加现实——最终将供应链转变为竞争武器。总价值优化方法超越了拥有成本和购买价格差异等基本指标，并增加了对与每个供应商关系的总附加值特征的关注。

总价值优化将附加价值以0到5的成熟度等级进行排名，较高的级别包含了增值考虑，并允许公司拥有更可持续的过程，允许他们自己及其供应链继续增长和改进。

底线

底线是什么?这是底线。创建端到端协作文化从来不是一件容易的事，它需要大量的时间和资源。

史蒂文·鲍文他是Maine Pointe的董事长兼首席执行官，著有《总价值优化:将全球供应链转变为竞争武器》一书。可以在……找到他(电子邮件保护)

凯特Vitasek是高度合作关系的既定商业模式。她是6本书的作者，也是田纳西大学的教员。你可以在凯特找她(电子邮件保护)