问答:Marc Gorlin, Roadie创始人兼首席执行官

上个月，总部位于亚特兰大的Roadie，一家全国最大的本地当日配送服务公司，宣布获得了3700万美元的C轮超额认购m.mxappadg．本轮投资由The Home Depot、Warren Stephens和Tomorrow Ventures等公司领投。在竞争激烈的市场中，Roadie通过其独特的众包运营商网络，以及与家得宝(the Home Depot)和沃尔玛(Walmart)等主要零售商以及达美航空(Delta Air Lines)等其他行业领导者不断扩大的全国业务和配送合作伙伴关系，在最后一英里市场上取得了重大进展。万博2.0app下载物流管理集团新闻编辑杰夫·伯曼最近采访了Roadie创始人兼首席执行官马克·戈林，讨论了Roadie的增长地图、市场状况以及接下来可能发生的事情。他们的谈话记录如下。

万博2.0app下载物流管理:到目前为止，Roadie已经筹集了多少资金?

马克·戈林:加上最近宣布的这一消息，目前已筹集到6200万美元。

LM:这3700万美元的注资对Roadie公司有什么意义?你如何利用这笔投资来帮助你增加在市场上的存在和增长?

治疗:它有助于验证模型本身。它是真正的众包，你不只是像亚马逊Flex那样在轮班时付钱给某人。有一段时间，我们在零售行业遇到了很多障碍，因为人们基本上都在想(我们的模式)是否真的有效，他们的东西是否能送到。现在，越来越多的人，像家得宝、沃尔玛、达美航空，以及其他与我们合作的公司都在使用它，他们意识到，不仅他们的东西能被送到，而且比以前更快、更友好，而且更快，因为它是点对点的，从商店直接送到门口。

LM:为什么它更友好?

治疗:它更友好，因为我们使用的是一个群体，包括你的员工、亲戚和在你的商店和周围社区购物的人，比如在星巴克或JiffyLube工作的人。所有这些因素结合在一起形成了一个紧密的可交付性纽带，就像你拥有固定资产一样可靠。它有独特的优势，比如众包模式可以在许多公司运营的5或10英里窗口之外进行更长的距离，也可以移动更大或超大的物品，或者更小的东西，因为我们的众包网络既有大卡车，也有像普锐斯这样的小型汽车。对零售商来说，我们看到的最重要的事情之一是峰值容量。

LM:峰值容量是如何计算的?

治疗:当零售商达到顶峰时，他们需要灵活的员工队伍。如果你有四辆货车，或者你有四个人，你给他们支付弹性工作时间，这都无关紧要，因为你只有这些资产。我们可以有效地让所有人都接受任何形式的提示。所以它可以很好地上下弯曲，随着体积的增加，它会变得更好。我们将建立我们的销售和营销功能，并重点关注数据科学，即通过众包模型来了解在一天中的任何时间从任何地方到任何地方的交付成本，以及与之相关的所有不同层面，以及发展我们放在一起的所有动态定价和数据。

LM:有了众包模式，不必处理运营基于资产的业务的内部成本，并且在团队环境中上下浮动，您的客户最喜欢Roadie模式的哪一点?为什么它对他们有效?

治疗:首先，它非常灵活地满足了他们的需求，因为许多零售商正在从网上购买转变为送货到实体店，或者从实体店提货转变为实体店送货。随着亚马逊不断提高赌注，这场斗争也在不断加剧。他们想做什么是灵活的。它们可以相对容易地打开，并且可以为任何大小的物体传送多个距离，也可以在峰值时弯曲。很多系统都做不到这一点。它解决了他们的很多问题，而不必投资于固定资产，也不知道这些资产在哪里。使用众包模型，您不是为复活节星期天建造教堂，您可以有效地允许它伸缩。另一件事是它更友好。我们有一个人给一位86岁的老太太送了一个微波炉，她不知道怎么安装，他帮她安装好让它运行起来，我们有另一个司机给一位非常忙的新父母送了百叶窗，司机可以帮助设置百叶窗，在新生儿午睡时间之前，百叶窗比预期的要早。你通常不会从无名送货司机那里听到这样的故事。 There is another example with Delta in which we had a driver that was a ticket agent deliver lost baggage to customers at their homes near his home, so he got paid to do what he was going to do anyway i.e driving home. It is great for him and for Delta and the passenger.

LM:随着BOPIS、最后一英里和电子商务活动的增加，您的模式似乎引起了共鸣。也就是说，你如何描述你的市场的出现，一般来说，与今天相比，在三到五年前，它在物流和供应链表中的位置?

治疗:我认为，电子商务提供商必须弄清楚可选性。这就像在流媒体成为主流之前，人们曾经通过邮件从Netflix收到dvd。所以，当流媒体刚开始运行时，没有人在做，因为没有可用的节目。但当他们加入流行节目时，观看的内容就有了可选性，这就产生了binge - watching。电子商务也发生了同样的事情，因为他们早在实体店之前就发现了提供地面运输、3天、2天、2小时和1小时的选择，而亚马逊将其提升到了一个新的水平。但是客户想要这些选择，如果他们迟早需要的话。我认为，我们所看到的是，零售商意识到，如果他们想要完成对当地社区的品牌承诺，他们就需要把这作为一个选项。零售商也开始意识到这一点正变得越来越重要。在某些情况下，说实话，我认为有些事情人们在同一天可能不太关心，我们会考虑并将其作为我们的业务。这适用于杂货、送货、机场和家庭装修。 I think there are a lot of great markets to tap. It feels like we are only halfway through the first inning. There are retailers still trying to figure out buy online pick up in store or maybe ship from store so they can zone skip to save a little bit and get goods to customers faster instead of reaching for two- or three-day deliveries, which is almost like black and white TV and is what many consumers still get from retailers.

LM:考虑到大量的最后一英里服务提供商是区域性的，而Roadie是全国性的，你如何看待你所服务的市场的竞争格局?从国家和地区的角度看，您认为市场竞争动态是怎样的?

治疗:在最简单的形式中，大多数零售商或任何人都希望有一个公司来全面处理系统集成，以及报告、客户服务和技术，而不是有许多不同的合作伙伴。问题是，不是每个人都能在任何地方做到这一点。人们想买东西就想买，零售商也一样，因为他们不想失去一次销售机会。这可以通过传统的白色手套服务来完成，这对人们来说意味着不同的事情，或者，如果他们愿意接受相当于一个朋友开着卡车来帮你把椅子或脚垫搬来，那么就可以在同一天以一半的成本送到消费者手中，所以当天就可以少花点钱，或者你可以等几个星期。人们会选择速度和更快的交付。

LM:Roadie作为一家公司，在扩大其服务足迹方面的下一步是什么?

治疗:我们为超过1.1万个城镇提供服务，覆盖89%的美国家庭，我们的网络上有超过12万名司机。我们正在努力做的是开发我认为是美国最后的伟大国家资源之一的交通地图，每天有超过2.5亿辆汽车上路，有40亿立方英尺的过剩容量。万博ag客户端appRoadie正试图利用这种能力，并将可交付成果推向特定的市场和地区。我们到处都有司机，但你需要有一个基本的需求负荷，以确保所有东西都能送到。我们正在与家得宝签订重要的合作伙伴关系，因为人们确实有这样的需求，我们正在努力增加这样的伙伴关系。

LM:在接下来的2 - 4年里，从乐队和市场的角度来看，你认为事情会朝着什么方向发展?

治疗:在某种程度上，我们关注像UPS这样的公司，这是一个了不起的企业，它有107年的领先优势，我们想要建立类似于它的Roadie，具有同样的一致性、可行性和递送能力，让你想把东西送到任何地方。我们在亚特兰大和夏洛特这样的地方送货，所以不是有两家互不关联的快递公司，而是在格林维尔和斯帕坦堡这样的地方在它们之间建立走廊。这在其他模式中不会发生，我们的产品从一个地方转移到另一个地方，我们没有花一分钱做任何营销。我们可以以一种经济有效的方式为他们服务就像我们在城市环境中一样。

LM:你是否一直在寻求增加零售商合作伙伴关系?

治疗:绝对的。我们认为，对于全国大部分地区的大型零售商来说，我们是一个很好的选择，可以让他们送货上门。我们将继续与所有现有的零售商进行对话，试图找出我们是一个很好的解决方案，让他们签约，并从那里扩展业务。