万博ag客户端app运输最佳实践:协作LTL合同

货主每年在这上面花费300亿到1000多亿美元低于卡车(LTL)货运-这个大数字的差异取决于你是否把多站运输算作LTL的移动。

无论如何，LTL在我们的全国供应链网络中扮演着重要的角色，对于希望保持客户服务灵活性和成本控制的托运人来说，它是一种重要的资源。但是，尽管有这种崇高的地位，许多大型托运人在采购过程中忽略了LTL，往往认为提供服务的承运商只不过是一种普通商品。

LTL遭受这种命运有几个关键原因。首先，对于许多中型到大型托运人来说，LTL占其总运输支出的5%到10%，重点是卡车和多式联运。万博ag客户端app运营商提供标准化折扣、FAK费率和简单费率表的定价实践加强了通用商品思维。

其次，通过平均风险、里程、尺寸和重量，承运人简化了定价，以便初级运输人员或采购代理可以处理LTL RFP。万博ag客户端app我的第一份交通管理工作是处理LTL费率和车道。老板觉得，即使是我也不能搞砸获得适用关税的最大折扣。运营商显示他们的覆盖区域——区域性或全国性——并提供折扣。

许多托运人仍然被困在这种模式中，但承运人正在继续前进——只要可能。运营商有复杂的定价模型，也知道为每个客户服务的成本。从保险风险到司机延误再到产能利用率，他们正在衡量客户并评估他们的关系。

今天，托运人仍然要求航空公司回复一份RFP，要求对过期的1998年公路关税进行折扣，但邮编已经过时。如果承运人真的需要你的运费，他们会做出反应，但会操纵他们所拥有的任何剩余(配件和最低价格)，以创造合理的利润率。在大多数情况下，承运商将不得不与初级采购人员打交道，并被视为一种商品服务，直到他们可以从希望更有战略意义的托运人那里取代你的货物。

建立信任
最佳实践建议围绕信任核心建立协作，而不是在非个人的rfp上建立LTL合同，并根据旧的费率表进行折扣。

这种信任是通过透明度和相互了解彼此的操作网络兼容性而实现的。托运人和承运人都必须希望共同努力取得成功，并愿意假定对方无罪，相信他们也希望得到同样的互利结果。

为了启动这一过程，托运人需要全面披露其网络、业务成本和服务目标。田纳西大学(University of Tennessee)的教员凯特·维塔塞克(Kate Vitasek)将其称为“裸泳”，规则是买家(发货人)先进去。

在他们最新的书中，接近我们:为高度合作关系谈判协议，作者珍妮特·尼登、维塔锡和大卫·弗莱德林格列出了成功的合同谈判的要素，其中的目标是双赢。

作者似乎在描述许多LTL交易，他们说:“交易是快速的短期交换。他们创造的交易是静态的，但商业环境当然不是。而静态交易往往会失去平衡，一方或双方都不再认为交易是公平的。”

根据这些理想，你是发货人还是承运人都不重要。无论你的头衔如何，无论你在每次谈判中拥有多少权力，都需要同样的合作文化。

考虑到这一点，就有必要相信，与传统的竞争方式相比，“我们”关系的长期收益会给公司带来更大的收益。但是，某些托运人谈判代表可能难以接受这种态度。

托运人和承运人之间的协议除了要灵活地订立和管理合作合同外，还必须超越运输合同本身。合同的期限通常是根据市场条件和风险人为确定的，并且对正在进行的关系的假设远远超过了签约时任何一方所能了解的。

这种关系，更具体地说，这种关系所基于的愿景声明，应该取代合同，成为合作伙伴之间的枢纽。双方承诺保持这种关系，并在合同有效期内做出调整，以促进创新。合同成为活的文件。

底线:研究和经验表明，基于信任的合作能为双方带来更大的利润。

在谈判中考虑成本因素
在合作合同中，托运人和承运人都设想自己坐在桌子对面，面对共同的挑战。目标是分享双方在优化成本和服务因素方面所能做出的贡献。

一旦你完成了燃油附加费的计算，就该开始真正的可控成本要素了。以下是关于合作合同的每一次工作会议都应该讨论的五个要素。

•服务水平(无损、信息、交货时间)。双方都致力于无损坏、及时发货。对于托运人，它是适当的包装、码垛、描述和文档。对于运营商来说，它是处理、路由和数据捕获。从包装到交货证明的操作实践的透明度将有助于双方看到改进和创新将在哪些方面为双方和双方的共同带来回报
客户。

•投标和结算自动化。最近的一项研究表明，大多数运营商至少花费10美元来生成发票，而且大多数运营商的发票准确性远低于95%。显然，变革是有商业理由的。

在订单周期的早期招标装载将有助于承运人优化设备利用率，即使托运人可以提前一天提供预测也会有所帮助。如果客户服务代表知道早一天或晚一天有更好的价格，那么托运人就可以为客户提供选择。

通过转移到一个系统，承运人在其系统上保留协商好的价格，供托运人检查和查询，可以实现双方共享的“一个数字”的概念。因为我们有跟踪数据，可以知道货物何时交付，所以简单的一步结算流程可以取代目前普遍使用的“匹配支付”流程。

利用现有技术可以自动完成招标和结算，这样托运人和承运人就可以分享运费招标和结算的节省。

•动态评级。流程自动化带来了分享运营优势的机会，这将以优化的成本构建更强大的网络。托运人和承运商必须通过透明的报告和联合规划来了解对方的能力。首先要建立一个包括星期几、季节、密度和交货时间等变量的定价模型。具有固定折扣的刚性等级(或各种运费)需要让位于激励创新的动态定价。

运营商可能会发现，通过采用一种对双方都有利的定价方案，与客户进行更密切的合作是有利的。托运人还需要一种可以从其运输管理系统(TMS)软件访问的灵活且易于理解的定价方法。万博ag客户端app与我交谈过的托运人肯定会重视这个机会，通过实时访问承运人提供的费用和选项来优化他们的运输解决方案。万博ag客户端app

•保险/放行估值。如果您使用传统的NMFC分类作为费率的基础，如果您使用FAK，则更是如此，那么托运人和承运人就会对保险范围进行假设。

最好的做法是将货物价值作为托运人全面披露的一部分，将货物保险的相对成本和事故率作为承运人披露的一部分。接下来可以进行公开、富有成效的讨论，讨论谁应该承担多大比例的保险责任，如何最大限度地减少索赔，以及如何迅速解决纠纷。对于许多托运人来说，这是一个令人大开眼界的讨论，特别是当他们发现他们要么投保过多，要么为冗余支付过高的费率时。

•司机保留率。美国劳工统计局(Bureau of Labor Statistics)将卡车驾驶列为高需求工作，并预计到2020年将新增30万个工作岗位。大多数公司的离职率仍在100%左右徘徊，据美国卡车运输协会在美国，工作满意度只是这一数字如此之高的原因之一。

有报道称，现有的司机被奖励来招揽其他司机，这造成了一种反常的激励，因为司机会被朋友吸引去跳槽，一边跳槽一边获得奖金和轻微的加薪。

据多式联运货运研究中心估计，卡车运输业每年在招聘和培训有经验的司机上花费大约48亿美元。因此，托运人需要充分了解这一现象及其对其费率和服务的影响。

合同可能会激励托运人通过尊重他们、提供托运人装载、调整运输和接收时间来帮助留住司机。留住技术熟练的司机还可以用友好、熟悉的送货人员取悦托运人的客户。

保持门开着
为了真正改善服务和成本，双方需要公开讨论这五个关键领域的角色和责任。与最初的讨论对于达成协议的基准同样重要，持续的会议对于建立共同的合作文化更为重要。

对于LTL市场中的托运人和承运人来说，新的应用程序、系统和管理技术正在提供变革LTL市场所需的基础设施。货主和承运商需要坐下来，从零开始重新设计他们的关系，以提高双方的利润率。