JSCM视频:我没想到!
过去的谈判策略往往发展了供应商对未来谈判策略的期望，以及买家如何看待其供应伙伴的绩效。
编者注:这个视频是由供应链管理学报和供应链管理评审．每个月，我们都会为SCMR读者带来一段来自JSCM页面的视频采访。
共同基金行业有句俗话:过去的业绩不能保证未来的业绩。尽管如此，我们都是基于过去的表现，怀着对未来的期望来投资的。类似的事情也发生在采购谈判中。当买家与他们曾经谈判过的供应商进行重复谈判时，双方都有基于过去的期望，这将影响双方对当前谈判和供应商绩效的看法。
在这个月的视频中，斯蒂芬妮·p·托马斯讨论她的研究莫尼克·l·韦尔奇·默菲尔德和杰奎琳·伊斯曼标题为:我没想到!谈判策略期望违背的关系影响．基于他们的研究，作者建议供应商应该考虑他们的购买伙伴如何看待他们的谈判行为，并根据之前的交换确定超出买家预期的行为的潜在关系后果。
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