“模糊定价”能成为LTL行业的金融救星吗?

如果有人认为规模达350亿美元的小货车(LTL)行业没有什么新动向，那他一定没有注意到这个曾经古板、受监管约束的LTL行业的暗流。

就在雷达下，LTL运营商正在迅速投资于昂贵的、坞内的、三维尺寸测量捕获设备。LTL运营商希望有一天能够更准确地根据货物的实际尺寸向托运人收取费用，而不是从20世纪30年代甚至更早开始实施的基于重量和距离的传统公式。

这些“昏暗”的机器已经被行业巨头联邦快递、YRC全球、Old Dominion、Saia以及其他许多LTL领域的运营商测试过了。

货运咨询公司Carrier Direct的总裁乔尔•克拉姆(Joel Clum)表示，维度定价可能很快会“彻底改变”货运行业。他说，目前以重量为基础的货运分类系统已经过时，应该被尺寸重量方法所取代，这种方法更容易理解，也更容易自动化。

在某种程度上，其他人也同意。密切跟踪LTL行业的匹兹堡SJ Consulting总裁Satish Jindel表示，模糊定价可能有助于航空公司的盈利能力，但可能难以实施，因为按照定义，每天都有各种各样的货物通过LTL运输。

但从LTL行业的构成来看，其变革时机可能已经成熟。与高度分散的卡车运输行业不同，最大的运输公司(Swift)的市场份额仅为1%，LTL行业的整合程度更高。六大LTL承运商(FedEx Freight, YRC regional and long-haul, Con-way, UPS Freight, ABF and Old Dominion)承运了超过一半的货运。

与卡车运输一样，问题在于运力。重量轻、体积大的LTL货物在“称重”之前往往会“立方体”，而传统的53英尺拖车允许携带8万磅。

目前，对于那些笨拙地用充气箱包装货物、占用拖车多余空间的托运人和制造商来说，几乎没有什么惩罚。20磅卫生纸的运输成本大致是一样的，不管它是放在一个10英尺乘10英尺乘10英尺的盒子里，还是放在一个25英尺乘25英尺乘25英尺的盒子里。

如果LTL运营商采用模糊定价方法，这一切都可能改变。例如，任何承运人遇到两批重达1万磅的低分类货物，装满了整个28英尺甚至53英尺的拖车，就一直渴望找到一种方法来提高这批货物的收入，或者任何其他重量低于每立方英尺15磅的货物。

此外，专家们表示，只有在几乎整个规模达350亿美元的LTL行业步调一致的情况下，这种定价革命才能实施。由于反垄断法和其他竞争因素，这可能会很困难，最终可能会导致不情愿的托运人提起诉讼。

资深货运研究分析师查克•克劳迪斯(Chuck Clowdis)表示，至少在过去10年里，卡车司机们一直在讨论维度LTL定价问题，甚至可能更久。

“我记得我花了将近三十年的时间购买卷尺，并培训销售人员如何尝试对立方体和对拖车空间使用的影响进行基本估计，”Clowdis回忆道。“承运人尝试了一些定价规则，提高了单次装运一整辆拖车的运费，但问题仍然存在。”

问题是，承运人允许无处不在的“FAK”——“各种货运”——评级优惠激增，剥夺了他们的一种补救措施——100级以上货运的真正分类。

大约10年前，货运顾问汉克•马伦(Hank Mullen)提出了模糊定价的想法，但没能推进。然而，现在“激光驱动的维度”已经让LTL运营商负担得起，暗淡定价的想法重新获得了吸引力。

联邦快递货运公司首席执行官比尔•罗格表示:“我们需要简化这一流程。“这不会在一夜之间发生。不同的客户会有不同的需求。这将是一个长期的、双重的环境。这需要很长时间。”

毫无疑问，托运人将在这种摆脱传统分级系统的趋势中拥有主要发言权。当然，承运人将更有能力对分类较低、重量较轻的货物收取补偿费。但专家表示，托运人需要看到这种变化的价值，否则他或她将被LTL运营商之一所吸引，这些运营商可以指望抵制新系统。

UPS和联邦快递已经计划从明年初开始，在他们的小包裹业务中广泛使用模糊定价。但这一体系能否扩展到更为古板的LTL行业是一个悬而未决的问题，甚至连行业领导者都心存疑虑。

Logue解释说:“LTL行业很复杂，因为它与班级定价系统有关。“我们使用基于区域密度的定价，这非常明确。我们业务的很大一部分是扮演不同角色的中小型客户。简化是非常重要的。他们已经习惯了包裹这一边。”

Logue说:“有一个庞大的客户群，可以在你建立它的时候转向简化流程。”“其他人可能会迁移到这里。只要对客户合适就行。”

罗格说，联邦快递货运公司已经在其所在地区测试架空dim机，以捕捉尺寸。在短期内，这些信息被用来获取当前货物的准确尺寸，并使承运人能够在可能的情况下进行费率调整。

“但更重要的是，它可以帮助我们建立成本模型，”罗格解释说。“我们有客户的真实数据。这是长期价值。它能让我们更好地计算成本。”

罗格表示，联邦快递货运公司将“在我们看到价值的情况下扩大这一捕获率”。我觉得我们还没到那一步。只要我们清楚，模糊的机器可以工作并且是准确的，数据就是数据。dim的开销捕获只是另一种工具。这并不是暗淡定价的终结。”

罗格解释说，对客户来说，自动化是一个主要优势。他表示，新的模糊定价模式对于已经使用联邦快递地面服务和快递服务的中小客户来说是“理想的”。Logue说，有了这种模式，“就不需要另一家LTL运营商了。”他解释说，联邦快递、陆运和LTL服务可以在一个平台上提供。

Logue总结道:“我们试图让LTL的体验像包裹体验一样简单。
他说，超过90%的联邦快递货运客户已经在使用联邦快递提供的其他服务。“捆绑销售是我们的关键价值之一，也是我们增长的巨大成功之一，”他说。

Logue预测:“如果你能让客户流程更加高效和简单，客户就会迁移到你的产品上。”“挑战是存在的。但如果你能提供一个有效的快速解决方案，他们就会转而使用它。中小型客户希望减少时间并提高价值。如果你把它放在那里，它会很受欢迎。”

尽管如此，Logue承认LTL行业在暗淡定价革命中还有“很长的路要走”，但他补充说，“我们正在努力将各个部分整合在一起。”