问答:RXO首席战略官Jared Weisfeld

万博2.0app下载集团新闻编辑Jeff Berman最近与总部位于夏洛特的RXO首席战略官Jared Weisfeld进行了交谈。RXO是美国第四大整车经纪公司，也是轻资产运输服务提供商。万博ag客户端appWeisfeld向Berman介绍了RXO如何看待当前的市场趋势，包括库存、旺季可能存在的库存以及容量管理等。他们的对话如下。

万博2.0app下载物流管理:一些大型零售发货商最近表示，他们的库存开始出现企稳迹象。从数量和价格等方面来看，你是否以同样的方式看待正在发生的事情?

Jared Weisfeld:说得好。如果你看看我们3月份季度的成交量，特别是零售电子商务垂直领域的成交量，它们并没有同比下降，而且相对于12月份季度的变化率有了显著改善。所以，这说明了已经发生的库存去库存化，也许这已经发生了变化，对我们的许多零售和电子商务客户来说，库存现在处于一个更好的位置，从第一季度开始，在过去的六到九个月里，库存去库存化是如此显著。零售电子商务量在2022年的大部分时间里都是负的，第一季度仍然是负的，但从第四季度到第一季度，这一变化率确实很好地逆转了。所以，我想我肯定会强调这一点，如果我看一下过去几周左右所有零售商的报告，在总库存天数或库存美元相对于收入增长变化率的情况下，这实际上是有利的，因为收入增长超过了库存。因此，我认为(库存)消耗已经发生。

LM:这对下半年以及潜在的销售旺季意味着什么?你认为会有一次有意义的零售补货吗?

Weisfeld:我认为这还有待观察。2022年期间零售业的大量补充库存尤其值得注意。我确实认为，这为今年下半年补充库存创造了可能。我认为我们一直在倾听客户的意见和他们的所有需求。我们正在关注今年下半年的补充库存趋势，这些讨论显然已经从减少库存转向补充库存，但我也希望保持平衡。宏观经济环境充满挑战。信贷环境收紧，利率继续走高。消费者需求显然需要保持下去，因为这与补充库存的潜力有关，但我确实认为，我们看到了早期的积极迹象，因为这与我们的零售和电子商务客户的变化速度有关。

LM:RXO表示，在技术和医疗保健领域，卡车货运需求正在强劲增长。为什么会这样呢?他们是通过更容易的年度比较得出的结论吗?

Weisfeld:这是个好问题。如果我看看我们的非零售垂直业务的增长，就会发现这不只是第一季度的现象。我想说，零售和电子商务以外的增长已经相当强劲了，甚至在2022年全年都是如此。对于RXO来说，我们去年的销量增长了12%，而零售和电子商务在今年的大部分时间里都在下降。我认为，这说明了我们所拥有的垂直市场的实力，这种实力不仅持续了一个季度，而且持续了三到四个多季度，所以我认为，过去几个季度的实力一直相当稳定。同样重要的是要注意，我们看到的大部分力量是RXO特有的。我们的前10大客户已经与我们合作了16年。我们现在正处于货运周期的一部分，北美的托运人正在整合他们的核心承运人和核心经纪人。这些核心运营商需要拥有技术、规模和深厚的客户关系。我认为这也促进了我们的销量增长，因为这些客户关系非常牢固。

LM:从运力的角度来看，您如何看待载货卡车比和投标拒绝率等指标，以及它们如何影响卡车市场的构成?

Weisfeld:投标被拒绝的次数现在很少了。装载与卡车的比例是我特别密切关注的，现在大约是2:1。在我们现在所处的货运周期中，我认为这很容易让人想起2019年发生的事情。在2019年，一旦你的载货与卡车的比例达到2:1，它就不会在那里停留很长时间，不超过三个月。所以，我认为，当你把所有这些因素放在一起时，它说明了我们看到的一些令人鼓舞的领先指标，就目前的载货与卡车的比率而言，处于非常低的水平，特别是回到2019年，这表明我们更接近底部，因为它与载货与卡车的比率有关。

第二是来自网络的容量，这是关键。这与货物与卡车的比例密切相关，你会想到供需不匹配。在经济繁荣时期，有很多运营商进入了这个行业，而这些运营商需要很长时间才能退出，并对日益恶化的聚光灯做出反应。从这个角度来看，当你仔细想想，那些在市场好时进入市场的运营商，享受着超额利润。那段时间持续了很长一段时间。所以，现在，我认为，供需恢复平衡需要更长的时间，因为运营商的资产负债表状况要好得多，因为他们在大流行热潮和所有相关供应链拥堵期间获得了可观的利润。我们现在看到这种情况开始正常化。因此，从第四季度到第一季度，我们平台上活跃的运营商数量连续下降了3%，我预计现货市场的情况会继续下去，因为许多运营商的费率对他们来说并不具有经济意义。你的载货卡车比处于多年来的低点，你的运力来自网络。还有8级生产，这是一个很好的实时指标，从3月到4月，环比下降了40%。 And then you combine that with a healthier inventory position across many retail e-commerce sectors.

LM:RXO经纪网络中有多少运营商?

Weisfeld:去年12月底，我们的报告显示，这一数字为12.3万家，而现在下降了约3%。

LM:从市场的角度来看，你是否看到运营商正在以一种有意义的方式退出市场，或者他们中的一些只是试图坚持下去，直到需求以一种更有意义的方式回归?

Weisfeld:他们正在退出，但退出的速度并不快，这确实极大地提高了载货与卡车的比例。我认为我们已经看到了这方面的初步迹象，从供需的角度来看，看到运营商开始退出当然是健康的。但由于他们的资产负债表在进入低迷期时状况非常好，由于繁荣期持续了很长时间，从现货市场的角度来看，相对于当前环境，运营商退出的时间比正常情况下要长一些。他们正在退出，这是有帮助的，但没有达到达到载货卡车比所必需的速度。有意义的更高。但我确实认为这是供需正常化的一个令人鼓舞的开端。对于RXO，我们47%的运营商有一辆卡车，我们的运营商基数接近每载货五年的毛利润。如果你看看我们目前的每负荷毛利润，相对于过去五年(不包括COVID期间)，我们现在的每负荷毛利润在五年周期的10%之内。我们的卡车经纪业务量在第一季度同比增长6%，在第四季度同比增长4%，并且在第三季度再次增长。我们无疑是在逆市场潮流而动，因为这显然是一个非常困难的市场。 We continue to gain share, in part due to this consolidation of our customers, in terms of the carrier base that they're leveraging. They're using fewer carriers and fewer brokers and we're benefiting from that in a pretty significant way.

LM:回顾旺季，你认为，到2023年，我们可能会倾向于回到一个更传统的旺季吗?

Weisfeld:经济中有很多不确定性，所以我想说的是，我们看到了一些积极的迹象，表明今年下半年有可能出现旺季，零售电子商务量在过去两个季度中以较小的速度下降。从库存天数来看，这说明我们的库存状况较好，代表了我们的许多主要客户。我认为这是非常鼓舞人心的，但我认为它也需要平衡，对吧?很明显，我们正在应对一个艰难的宏观经济环境，我们的信贷条件收紧，这可能会影响到消费者，利率持续上升。我认为潜力仍然存在，我认为我们看到了很多早期的指标，这些指标表明可能会出现一个旺季，但我认为一个关键的假设是消费者需求需要保持下去。

事情的变化非常非常快，所以我认为，从我们的角度来看，我们的解决方案是勇往直前，不管市场周期如何，都要为客户服务。我认为，你知道，我们确实重视与客户的合作关系。我们前10大客户与我们合作的时间平均为16年，上季度前20大客户的业务量同比增长了13%。事情的变化非常非常快。我们有责任确保我们随时做出反应，在整个市场周期中为我们的客户服务。

LM:你从客户那里听到了什么，他们最大的担忧或痛点是什么?

Weisfeld:每个客户的情况都不一样，但事实是，他们在寻找最有效的方式来推进他们的运输，他们在寻找一个可靠的合作伙伴。万博ag客户端app但一个共同的主题是，我们是美国第四大卡车经纪公司，经纪作为一个行业，在过去十年甚至更久的时间里，一直在从以资产为基础的运营商那里获得份额。经纪公司的渗透率在卡车租赁市场中所占的比例现在达到了22%左右，而十年前，这一比例接近10%，我认为这正是我们客户的痛点。这个痛点就是我们的客户想要获得巨大的容量。有了我们，你将拥有10万多家运输公司和150万辆卡车。如果我们需要将货物从夏洛特(我们的总部所在地)运送到纽约，我们有能力在很短的时间内为客户提供大量的容量。这是我们正在努力解决的一个痛点。在客户规划他们的供应链并决定他们需要在哪里设立工厂时，将这些与前瞻性思维相结合，以及我们如何成为这一过程的一部分，是我们与客户进行的另一种对话。