货运代理选择:人的因素

领先的行业分析师表示，货运代理行业的持续商品化，已导致许多托运人在服务中寻求关键的差异化。但寻找合适的中介机构的更细致的方法可能是考察他们管理和对待自己员工的能力。

他说:“货运代理不像高科技等快速变化、引人注目的行业那样受到关注。劳伦特·盖拉德，科尔尼律师事务所的合伙人。“货运代理缺乏某种性感——你几乎可以把它的名声称为‘肮脏’——因此，它经常被普通人、甚至许多投资者所忽视。然而，货运代理是世界上最赚钱的行业之一，其中表现最好的公司几乎和苹果公司一样赚钱。”

科尔尼(A.T. Kearney)在最近的一项研究中指出，尽管其他公司无法复制货运代理领跑者的历史，但他们可以从这些例子中吸取教训，以便在未来实现盈利。一个关键的教训是，在强大的企业文化中投资于经验和稳定的系统。

该研究调查了六家行业领导者，包括德斯威、泛亚班拿、UTi和CEVA。根据阿森尼奥·马丁内斯-西蒙，科尔尼公司的负责人，它们都有相同的共同点:经验和稳定、高效的业务系统。

马丁内斯-西蒙说:“在货运行业中，有两家公司脱颖而出。“总部位于瑞士的Kuehne & Nagel和总部位于美国的Expeditors International几十年来的盈利水平远远高于行业平均水平。”几十年来，两家公司都由魅力十足的巨头们掌管:Klaus-Michael库内他于1958年开始在Kuehne & Nagel工作，并于1966年成为首席执行官，而Peter Rose于1979年共同创立了Expeditors，并于1988年成为首席执行官。

马丁内斯-西蒙解释说:“每个人都有自己的商业哲学，这为他所在组织的文化和商业体系奠定了基础。”“在Kuehne & Nagel, Kuehne已将首席执行官和董事长职位移交给继任者，但仍是大股东和名誉董事长。2013年，罗斯辞去了Expeditors首席执行官一职，而他的继任者，杰弗里·穆瑟从1983年起就在这家公司工作。”根据马丁内斯-西蒙的说法，留住有经验的人不是运气问题，而是公司政策的问题。例如，Expeditors在2008年后的经济衰退期间没有裁员，而是选择了员工的长期稳定性，而不是短期资产负债表。

复杂的要求
分析师们观察到，长期任职的结果是，管理层和员工对客户、供应商和自己的公司都有了深刻的理解。他们补充说，这个市场的领导者“凭直觉知道”如何将业务转化为利润。这种知识在物流和运输行业尤其重要，因为客户的期望很少是常规的。万博ag客户端app

他表示:“复杂的需求之所以出现，是因为寻求改善供应链的客户给货运代理提供了大量设计定制服务的机会。杰夫·沃德，科尔尼律师事务所的合伙人。“定制增值服务可以让货运代理保持高利润率，避免标准化运输服务日益商品化的悲惨命运。”万博ag客户端app

Oliver Gritz是运输和物流领域的独立专家，在Danzas和DHL拥有超过30年的行业经验。他认为，在这些定制服务中取得成功的关键是能够明智地吸引现有和潜在客户，并提出正确的问题。

格里茨说:“最好的公司能够将托运人的需求与自己的组织能力相匹配。”“他们确切地知道该拉哪根杠杆，与谁接触，以及如何执行，以便将业务转化为利润。这些技能需要行业和公司的经验。”

Gritz从多个方面了解了这个行业，但他认为，行业经验和员工任期并不足以保证行业的最佳表现。“将活动转化为利润还需要一个经过验证和完善的商业体系。”

构建业务体系
科尔尼的研究指出，德迅和迅都有成熟的业务体系，这些体系是公司文化的一部分，所有员工都毫无保留地接受，并以“有机方式”不断改进。

在这种情况下，业务系统有两个关键组件。首先，他们有明确的组织结构、流程和关键绩效指标(kpi)。第二，同样重要的是“掌握数据”。“这种‘精通’不应该与IT系统的能力相混淆，”Gritz坚持说。“Kuehne & Nagel和Expeditors都没有更好的IT系统。两者都使用较老的内部解决方案。”

格里茨补充说，一个“行业神话”坚定地认为，成功的货运代理公司的区别在于IT能力，但他认为，真正重要的是公司如何使用他们的系统，包括不断更新和持续培训。事实上，货运代理关注每个数据元素的输入和管理是至关重要的——这是二线竞争对手的不足之处。

高科技的破坏
新的高科技异类通过培养渴望接受新概念和新战略的员工，增加了当今货运代理行业的复杂性。

“货运代理的定义不断扩大，可以归因于我们这个行业在过去5到10年里所经历的变化，”货运技术公司Freightos的营销总监埃坦•布赫曼(Eytan Buchman)表示。该公司正在实现在线货运销售的自动化。“利润率受到挤压，而货代正面临成本上升。此外，托运人的期望也在扩大。与此同时，货运代理正在努力在提供优质服务的同时保持盈利。”

Wiebe Helder，首席执行官和联合创始人Cargobase是一家总部位于新加坡的在线临时货运平台，该公司表示，大多数货运代理都固守老派的流程和技术。他说:“我们看到产品生命周期越来越短，生产越来越准时，产品也越来越复杂。”“这意味着要应对一个更加不稳定的供应链。规划变得更加困难，公司正在购买更多的货运和临时货运，这是一个价值3500亿美元的市场。”

Helder承认，临时服务成本高，管理难度大，但利润率高达40%至50%。这一事实或许可以解释为什么新的货代Flexport也加入了竞争。Flexport已经从包括谷歌风投(Google Ventures)在内的投资者那里筹集了660万美元，并宣布有意成为海运领域的“优步”。

底线是:“科尔尼研究得出的结论证实了我们一直以来的信念，”弗里德说。

“货运代理业务，如果管理得当，结合技能、生产系统和知识渊博的人来解决复杂的物流挑战，确实可以为行业利益相关者和托运人带来可观的利润。”