卡车经纪圆桌会议:跟踪演变

近年来，卡车货运经纪业务的激增不容忽视。它的持续增长受到几个不同因素的推动，包括托运人需要在波动的市场环境中管理运力，卡车运输经纪特定技术的进步(通常被称为业务的“优步化”)的出现，以及托运人和承运人都需要适当遵守当前和不断发展的联邦卡车运输法规。

更重要的是，卡车货运经纪领域的主要参与者的数量在规模和规模上只会继续上升;这反过来又为托运人提供了比以往任何时候都多的卡车货运选择。由于目前经济停滞不前，卡车运输市场正面临一段时间的运力宽松，这有利于托运人，他们目前正在经纪公司的帮助下利用较低的费率。

为了更好地了解卡车代理市场的当前动态，物流管理获得了货运和物流市场中的三个声音的帮助，以帮助提供一些观点。万博2.0app下载万博ag客户端app我们圆桌会议的参与者包括约翰·拉金担任研究部门董事总经理Stifel；托姆阿尔布雷特他是运输业股权研究部董事总经理万博ag客户端appBB&T资本市场；而且埃文·阿姆斯特朗第三方物流提供商(3PL)咨询公司总裁Armstrong & Associates公司．

万博2.0app下载物流管理(LM):您如何描述目前卡车代理市场的状况?

约翰·拉金:在原本停滞不前的货运市场中，卡车货运经纪市场正在抢占市场份额。由于供需关系持续宽松，大型经纪公司正在引领整体运费的下降;显然，他们很有信心，他们可以以非常有吸引力的价格从较小的运营商那里获得卡车载重能力。然而，人们一定会怀疑，在2017年12月中旬强制安装电子测井设备的最后期限到来之前，经纪公司是否正在将费率压低到不可持续的水平，从而减少了小型航空公司的数量。

托姆阿尔布雷特:事实上，我们看到，对专注于承诺/合同业务的经纪商的需求是稳定的，而现货市场仍然低迷。最近几周，现货价格有所上涨，一方面是由于柴油价格的上涨，另一方面是一些货主将业务重新投入现货市场，因为在许多航线上，现货价格往往比合同每英里低0.25至0.35美元。

埃文·阿姆斯特朗:美国国内运输管理市场状况良好。万博ag客户端app我们看到了2015年的延续，第三方物流部门净收入增长12.4%。市场上有充足的卡车载重能力，因此托运人可以自己满足一些运输需求，而不是使用国内运输经理(dtm)。万博ag客户端app毛利率仍然不错，平均超过15%，所以聪明的第三方物流正专注于如何将卡车货运经纪交叉销售到LTL和多式联运以及其他增值服务中。

LM:是什么推动了市场的增长?

阿尔布雷特:运输能力的波动，无论是紧的还是松的，万博ag客户端app再加上对费率和运力可用性数据的需要，都具有巨大的影响。鉴于标准普尔500指数(S&P 500)中的大多数公司收入增长乏力，流量管理公司面临巨大的成本压力，而优秀的经纪人能够提供容量和服务。

阿姆斯特朗:增长仍然是由中小型托运人推动的，他们希望利用更大的运输支出和DTMs提供的更好的费率。万博ag客户端app此外，许多DTMs拥有坚实的运输管理系统，更擅长运输规划。万博ag客户端app这些供应商可以通过将LTL转换为卡车或利用多式联运铁路解决方案来降低成本，从而帮助托运万博ag客户端app人优化运输。

拉金:我想补充的是，托运人希望利用卡车装载市场的过剩产能，推动了增长，即使这种过剩产能将是短暂的。此外，托运人，特别是中小型托运人，正在部分或完全外包其运输管理流程，以便获得更好的技术、更好的市场知识和更好的采购经济。万博ag客户端app

LM:在过去的五年里，你在市场上看到的最大的变化或进步是什么?

阿姆斯特朗:最大的变化是竞争的加剧。在过去，它是C.H. Robinson, Hub, Landstar，然后是一堆小得多的竞争对手。现在你有了Coyote、TQL和Echo Global，它们都有了显著的增长。Coyote和TQL的年收入超过20亿美元，而Echo去年收购了Command Transportation，使其收入超过15亿美元，并增加了显著的卡车载重能力。万博ag客户端app

拉金:埃文是对的，其他大型卡车运输经纪人的出现与C.H.罗宾逊竞争代表了一个重大变化。此外，技术进步一直在加速，规模较大的经纪商可能会引领行业缓慢但稳定的“优步化”。这些渐进式的技术开发努力将越来越难以使小型经纪商成长和繁荣，并可能使它们难以生存。

阿尔布雷特:我完全同意埃文和约翰的看法。还有几件事也很突出，包括过去只有少数人知道的现货汇率和交易量的透明度，再加上大型券商的数量——毛收入超过10亿美元和5亿美元。技术不断发展，费率和可用运力的透明度不断变化，托运人也在管理其网络，以应对激增、季节性上升、运力挑战和机遇。

“不冷不热的经济增长速度已经软化了市场，以至于经纪人正在帮助托运人以令人难以置信的廉价价格获得运力。——John Larkin, Stifel

LM:卡车运力和需求的起伏对卡车经纪市场有何影响?

拉金:当供应和需求失衡时，卡车经纪行业的运作最好。在供需紧张的时候，这些公司帮助托运人找到运力，在供需宽松的时候，这些公司帮助承运人找到货运。因此，卡车经纪公司天生具有灵活性，能够利用市场失衡。事实上，具有讽刺意味的是，平衡的供需动态对经纪人来说是最具挑战性的环境。

阿尔布雷特:在2011年至2013年期间，许多人都认为，有太多的经纪商陷入了一场惨烈的市场份额争夺战，利润率持续承压，而且可能看不到尽头。实际上，卡车运输的供需总体上是相当平衡的，因此经纪人的增值减少了。2013年11月，当新的监管规定、恶劣天气、工业生产激增、铁路和港口问题相继出现时，经纪商增加了价值，为托运人提供了货源，利润率也扩大了。

LM:当前的经济状况对市场有什么样的影响?

阿尔布雷特:经济，特别是工业生产(IP)的疲软，对货运经济产生了不利影响。在经历了五个季度(2013年第四季度至2014年第四季度)近4%的增长后，知识产权在过去16个月中有12个月出现萎缩，环比持平。IP薄弱总是导致产能松弛，即使许多经纪人专注于食品、饮料和消费品。摇摆因素是IP，在2016年第三季度末或第四季度初之前，IP可能会疲软。

阿姆斯特朗:我还要补充一点，随着制造业在墨西哥附近的转移，我们看到跨境运输管理活动也在增加。万博ag客户端app其中大部分是与汽车相关的，并且一直表现良好。与此同时，石油和天然气行业的业务受到了油价下跌的负面影响。那些拥有石油和天然气客户关系的第三方物流公司，超越了战术交易服务，创造了真正的价值，表现得更好。

拉金:经济增长的不冷不热已经软化了市场，以至于经纪人正在帮助货主以令人难以置信的廉价价格获得运力。越来越多的托运人希望加入这一行动，这显然加速了运输管理职能外包给经纪人和第三方物流公司的进程。万博ag客户端app

LM:你认为市场上突破性的技术成分是什么?例如，关于卡车运输市场的“优步化”已经有很多讨论。

阿姆斯特朗:我们目前正在研究交通运输的“优步化”以及市场上新应用程序的激增。万博ag客户端appCargoMatic、Convoy和TruckerPath等许多公司都获得了数百万美元的资金。大多数都有超出我们所熟知的优步汽车匹配服务应用程序的功能，许多都有帮助用户找到合格的运营商，帮助卡车司机管理时间，或找到一个干净的卡车停靠站的组件。
真正的问题在于，目前的行驶里程是多少?在不影响货运公司运营或导致司机超时的情况下，一款优步式的应用程序可以有效地填补多少里程?此外，在载重方面，哪些应用程序可以为卡车公司提供更有利可图的载重服务?在实际应用中，我们认为这些情况是有限的。然而，即使只有5%的货运支出流向优步式的匹配应用程序，该市场也可以获得约350亿美元的货运管理收入。

拉金:万博ag客户端app运输管理系统(TMS)越来越多地成为促进经纪领域成功的必要条件。优化的供应链设计可以在TMS的帮助下实现并不断进行微调，而TMS对于托运人来说往往过于具有挑战性或昂贵，无法自行实现。
优步化最终会发展。它不会因为一家由风险资本投资的硅谷初创公司推出了一款应用程序而突然蹿红。在我们看来，托运人根本不会把25万美元的货物交给一家拥有技术，但在高度微妙的货运世界里缺乏知识或经验的公司。万博ag客户端app
相反，规模更大、资本更充足的经纪商将逐步推动我们向更自动化的经纪业务方向发展，推出自动化模块，逐渐减少经纪业务的人力密集程度。使用这种方法，托运人无疑会少一些心痛。

阿尔布雷特:我们已经了解了其中一些初创企业，其中许多员工都是聪明、有抱负的人。目前，我们认为“优步化”元素更像是一种进化，而非革命性。与我们交谈过的所有大型“传统”经纪商都为司机和托运人提供了应用程序，尽管大多数公司需要在营销方面做得更好。我们的感觉是，一些类似优步(uber)的初创企业至少会把一些在技术上苦苦挣扎的小型经纪公司挤出市场。
许多人不知道的是，一些初创企业的业务是货运经纪人。大多数“优步”公司的毛利率低于传统经纪商，但通过技术，他们的一般和管理费用要低得多，因此获得了与经纪商相似的EBIT利润率。从长远来看，仅仅建立在技术上的关系是不会持久的——必须有人与人之间的关系。

LM:就如何影响市场而言，哪些行业法规最受关注?

拉金:一长串的规章制度从联邦汽车运输安全管理局未来几年，卡车行业将彻底重组。小型运营商将无法再通过每天运行超过法定小时数、超过公布的速度限制或推迟对车辆的维护来弥补这种规模经济的不足。结合监管的冲击和当前现货市场疲软的定价，我们可以预见2018年行业整合真的会加速，甚至更早。

阿尔布雷特:在我们看来，电子测井设备(ELDs)比传统观点认为的要先进得多，可能占到8类拖拉机的45%到50%。eld对每个安装它们的运营商来说都是非常具有破坏性的，但在距离最后期限还有六个季度的情况下，其影响可能相当于棒球的二垒打或三垒打，但不是全垒打。然而，再加上限速器和药物和酒精测试的集中存储库，这可能成为经纪人和携带者的三合一法宝。

LM:就如何最好地管理与卡车运输经纪公司的关系而言，你会给托运人什么实用的建议?

阿姆斯特朗:公事公办。确保你有一个可靠的托运人/经纪人协议。跟踪准时性能，装载投标拒收和损坏。相应地对DTMs进行排名，并将业务重点放在那些拥有最佳业绩记录的DTMs上。如果您只使用一个DTM来管理所有的交通工具，请进行季度业务回顾。万博ag客户端app讨论性能和成本趋势和问题，并监控他们管理运营商和为您节省成本的情况。如果他们冷落了你，那就冻结你们的关系。

阿尔布雷特:艾凡说得对。我想补充一点，你应该问问谁有能力资助快速支付项目，谁正在这样做。谈谈经纪人对《食品安全现代化法案》的准备，因为经纪人与托运人处于同等地位。当然，所有经纪商都在试图找出如何监控真正的ELD合规情况。了解经纪人的保险范围，特别是身体伤害和财产损失，而不仅仅是货物索赔。世界正在发生变化，一旦新的监管规定生效，昔日成功的经纪模式将不再适用。

拉金:但最重要的是，在供需再次紧张之前，现在就与一些经纪人建立工作关系，处理一部分运费。考虑最终将您的部分或全部运输管理功能外包给代理，随着时间的推移，在定价和服务方面，该代理可以证明最佳的价值主张万博ag客户端app。