利用数字化来开拓新市场

如今的货运代理需要提高他们的增值可见性服务，以努力增加收入，并让托运人放心。

通过帕特里克Burnson 2017年10月31日

行业分析师表示，对货运代理来说，找到适当的服务组合，同时降低风险，从未像现在这样复杂。当然，这意味着全球托运人在寻求跨越不断扩大的边界扩大运输网络时，必须比以往任何时候都更加警惕地审查服务提供商。万博ag客户端app

“数据自动化为发货人和收货人提供了参与货运代理选择和运输能见度的机会，从而使供应链受益，”该协会执行董事布兰登•弗里德(Brandon Fried)表示Airforwarders协会．“由于收件人经常支付运费，货运代理应该在国外市场有一席之地，能够与为其他国家的当地供应商做出关键物流决策的买家建立关系。”

弗里德补充说，技术确实有助于实现必要的沟通和处理，但只是在有限的程度上。此外，一种方式并不适合所有人。他说:“没有标准策略或平台决定如何、何时或在何种情况下使用这些数据。”“个人互动迟早会在安排合同、处理例外情况或只是装箱子时变得至关重要。

可见性需要

凯西·莫罗·罗伯森他是该咨询公司的总裁物流趋势与洞察他同意弗里德对当前形势的看法，并指出托运人应该要求在运输管理中实现端到端的可见性，无论最终交付给终端客户的位置如何。此外，托运人现在希望与供应商和其他利益相关者保持可见性，而不管位置如何。

“货运代理往往精通全球贸易，能够协调港口和机场之间的贸易，”罗伯森说。“此外，他们了解一个国家的海关和关税要求，并能够向托运人提供这些成本和预计清关时间的建议。然而，对于最后一英里的交付，货运代理现在需要增加同样的透明度，并与当地供应商或拥有适当资产的全球供应商合作，具体取决于国家。”

罗伯逊坚持认为WiseTech以及笛卡尔在运输网络管理方面取得了长足的进步。万博ag客户端app此外，物流供应商和货运代理已经或正在构建托运人门户，以便托运人自己能够尽可能多地控制和管理货物的移动，而不必经常尝试联系公司代表以获取最新信息或关注。

“Kuehne + Nagel和DSV是提供这种服务的行业领导者的例子，”罗伯森说。泛亚班拿今年秋天推出了一个客户门户网站，提供临时空运服务，包括价格报价、预订和可见度。最终的计划是将其扩展到全球，因为托运人要求更多的全球选择。”

不过，罗伯森表示，在进入新市场时，评估和确定货代合作伙伴的基本原则没有改变——确定基本策略是关键。她说:“托运人应该需要一个合作伙伴，而不仅仅是一个供应商。”“在确定了这一点之后，托运人应该调查供应商的财务状况。”

其他方面的尽职调查包括审查货运代理的经验和对目标市场的了解。然后，托运人应该检查货运代理的合作伙伴、代理和当地供应商。最后，鼓励托运人检查货运代理对法规遵从性认证要求的精通程度。

“进入新市场有很多风险，但也有很大的回报，只要货主有耐心——尤其是在新兴市场，”罗伯森总结道。她还坚持认为，托运人有明确的盈利增长战略。这通常意味着密切的合作，因为“持续的调整”将在整个过程中进行。

较低的壁垒

Freightos的市场供应经理Eze Fiszerman指出，由于数字化的发展，货运代理的进入门槛，尤其是运输万博ag客户端app网络管理领域，一直在稳步下降。Freightos是一家基于saas的技术提供商，专注于为货运代理和托运人提供即时货运报价。

费泽曼表示:“不久前，互联网的出现让规模较小的货代获得了些许喘息之机。”“这与10多万家在线零售商每月在亚马逊上的销售收入超过10万美元没什么不同。”

然而，Fiszerman补充说，大型货运代理在规模、复杂性和声誉方面仍有优势。有了这些好处，他们被邀请投标大型托运人货运合同。他说:“但他们不是在服务上取胜，而是在价格上取胜。”“这对大型运输公司来说是件好事，比如星巴克(Starbucks)、沃尔玛(walmart)和苹果(apple)，它们需要经济舱机票提供商务舱服务。”

GTM的角色:寻找合适的工具

最后，对于希望将自己的内部专业知识带入运输网络管理的托运人来说，可能需要更加警惕。万博ag客户端app的实施和使用全球贸易管理分析人士补充说，软件和服务是必不可少的。

然而，找到合适的合作伙伴来帮助托运人实施并不是一项简单的任务。此外，它应该包括侧重于在整个部署过程中提供价值的方法。

“大多数发货人没有意识到，在与GTM软件供应商接洽之前，还有大量的工作要做，”他说贝丝骄傲他是总部位于旧金山的贸易合规咨询公司BPE的总裁。这包括需求、定义，然后是GTM供应商选择。”

Pride坚持认为，发货人必须在特性功能方面确定他们需要什么，这样选择供应商的过程就客观而直接了。

她表示:“这包括通过创建详细的业务流程流和系统图来识别流程差距。”

这也可能意味着物流经理将负责“利益相关者参与”和商业案例论证。然后，他们必须开发业务需求，包括特定于其需求的RFP和RFQ。最后，在定位了GTM供应商之后，协商最佳服务契约的挑战仍然存在。

Pride说，实施阶段的关键是开发创造性的解决方案和概念验证。这包括以下实施部分:

制定项目时间表和项目计划;
制定数据库模型和转换计划;
创建数据迁移计划;
开发和执行测试场景;
创建文件和报告要求;和
建立培训和教育计划。

Pride补充说:“除了对员工进行解决方案本身的培训外，托运人还应该根据他们的内部程序和操作创建培训材料。”“这意味着要为任何额外实施阶段的推出、升级或bug修复提供支持。”

-帕特里克Burnson

Fiszerman补充说，这对大型货运公司也有好处，因为它们往往通过牺牲利润率来吸引大部分业务，但通过以高得多的价格卖给小货主来弥补。品牌认知度是大型货运代理的另一个优势。熟悉的品牌吸引的是小货主，他们对国际运输感到焦虑，而且没有真正的方法来比较服务水平。因此，对于较大的代理公司来说，发行费率可能是违反直觉的。

菲泽曼说:“因此，对于小型托运人来说，他们历来受到了不公平的待遇——价格更高，而且没有真正的方法来比较服务或费率。”然而，随着运费变得更加透明，这一切都将改变，就像在其他行业一样。他补充称:“规模较小的货代更善于抓住机会。”“我帮助过几十家规模较小的货运代理，那些组织良好的货运代理会在短时间内公布上门运费。”

另一家货代新贵告诉货主，随着亚马逊的加入，他们应该更加注意数据共享。“将敏感数据移交给亚马逊这样的公司会有很多犹豫，”他说瑞安·彼得森的创始人兼首席执行官Flexport总部位于旧金山的数字货代公司。“在今天的数字化市场中，你的供应链合作伙伴可能突然成为你的竞争对手。”

例如，亚马逊创建了自己的自有品牌服装，并进入了食品杂货配送业务。分析人士认为，阿里巴巴还可能在短期内与制药和电子产品行业的托运人展开竞争。