问答:Adam Satterfield, Old Dominion Freight Line首席财务官

万博2.0app下载集团新闻编辑杰夫·伯曼最近接受了采访亚当Satterfield北卡罗来纳州托马斯维尔市的全国轻载货运输公司Old Dominion Freight Line的首席财务官谈到了各种行业趋势和主题，包括:轻载货运输市场的现状、货运经济、费率和定价以及供应链转变等。他们的对话如下。

问万博2.0app下载物流管理:考虑到所有这些明显影响货运量和货流量的不同因素，如通货膨胀、零售销售、工业生产/制造业等，您如何看待当前的货运经济状况?

一个亚当Satterfield:货运通常会引领经济，是经济开始好转的主要指标之一。我想说，回到去年9月或10月，我们觉得我们开始看到事情趋于稳定。我们一直在告诉投资者，我们预计我们将在2023年春天回到连续增长的环境，到目前为止，我们已经看到了这种情况。就3月份的数据而言，我们还没有发布任何更新，但我们认为，从每天的发货量来看，到12月底，我们会达到基本的运营水平。我们预计冬季的几个月——1月和2月——会有点平淡，然后在3月开始看到一点复苏，这通常会发生。到目前为止，这种情况已经发生了。我们12月份的数据实际上比正常的季节性表现要好一点，然后我们看到从12月到1月每天的出货量略有增长，只是在逐月的基础上，然后从1月到2月略有增长。很多事情都像预期的那样发生了，现在我们只是在等着看。对于第一季度来说，3月份总是很重要的一个月，然后我们希望在这里看到一些连续的增长，然后，希望这种增长在整个第二季度也能持续下去。我们觉得这就是我们解读茶叶的方式。 But even looking back at prior periods of economic weakness, like 2009 and 2016, in both of those years we had sequential growth from the first quarter to the second quarter, and that's somewhat what we're anticipating. It may not be at our normal 10-year average sequential trends, just due to the fact that the economy is still weaker overall. But we do expect that freight will start flowing again after we've seen month-over-month trends of either being negative or flat since April 2022 through December 2022.

问LM:你认为驱动货运量的关键因素是什么?它是一个有弹性的消费者，加上稳定的需求，还是其他诸如正在回归以服务为基础的经济的因素?

一个Satterfield:当然，消费者推动着美国经济。我认为，过去几年消费者的弹性肯定支持了我们所看到的，我们在2021年和2022年创造了超过20亿美元的累计收入增长。我们已经提供了2月份的更新。这是我们第一个月的收入同比有所下降。与2022年2月相比，我们在2023年2月的总出货量下降了2.9%，每天的出货量下降了10%。从每年的角度来看，我们可能看到的是最糟糕的情况，但我们重新相信，我们将再次看到一些货运活动。我们将继续关注两个因素。我们非常关注ISM(制造业)指数，该指数已连续几个月低于50(50或更高表明经济正在增长)。但从历史上看，这种快速增长持续了5到7个月。因此，我们似乎接近了一个正常的平均下行周期的尾声……并且有望开始看到一些工业力量的回归。 And industrial related revenue is about 60% of our overall revenue base. But, I think, right now, we're going to start seeing some things turn around with our retail customer, base as well, which is about 30% of overall revenue. And we still believe, in looking at things like the inventory-to-sales ratio, that inventory levels are low. They are still below where we were before the pandemic, and then we've had feedback from customers that kind of supported our belief of freight flowing again, suggesting that that they're going to see an increase in their shipment levels this year. So, you know, it's somewhat reading the economic tea leaves, but really a lot of our base level forecasting comes from feedback that we get from our customer base. In the fall each year, we go through a robust forecasting process and build a bottoms-up forecast, taking data that our sales team are able to get from our customer base. And, so, it's taking all that information into account as we go through our planning process.

问LM:你是否看到你的客户群在库存管理计划和流程上的转变，他们开始保持更多的库存，以防意外发生?

一个Satterfield:嗯，我认为我们仍然看到了一种正常化，从库存基础来看，只是通过供应链。过去几年，很多客户都遇到了问题。无论是劳工问题，获得完成生产过程所需的零件和供应，还是在西海岸有这么多的船只和产品，以至于他们无法进入自己的供应链，因为供应链被卡住了。我认为一些机会成本……许多托运人正在考虑，这是一件产品没有上架，是错失了销售机会，还是增加了生产成本，因为那个零件或部件没有货。因此，我们听到了一些对话，并相信我们会看到库存余额可能会稳定在比疫情前更高的水平。随着准时制的概念转变为一种以防万一的心态，我认为很多人都必须考虑机会成本以及在过去几年里许多人面临的这些问题所造成的损失。所以，这可能更多的是一种战略和概念，现在人们正试图建立他们的供应链。但是我仍然认为我们刚刚看到了某种形式的归一化。

问LM:你是否认为事情已经到了某个点，或者正在接近某个点
供应链正常化还是供应链重置?

一个Satterfield:我是这么认为的，我们了解到它是由服务驱动的。我们以以合理的价格提供优质的服务而闻名，我认为，我们看到的是，发货人可能比疫情前更重视服务。由于这个原因，我们看到这种情况的发生——随着经济的疲软——可以追溯到2022年4月。我们在客户基础上看到了非常好的总体趋势，因为客户合同即将到期，我们正在进行投标过程。我们看到了良好的客户趋势，我们正在留住客户，但我们的客户数量下降了，因为客户产品的订单减少了。所以，你知道，随着这种正常化的发生，我特别高兴地看到我们的客户群保持了连续性，他们把我们留在了那里，当然也在关注我们在他们的供应链中可以提供的整体价值，并继续发挥作用。我们当然会采取我们一直试图预测增长的方法，多年来我们已经取得了显著的增长。在过去的10年里，我们的市场份额翻了一番，我认为我们可以在未来的10年里成为最大的市场份额赢家，只要我们确保把服务放在第一位，把客户放在第一位。我们有一个秘密武器，我们的员工基础，我认为是无与伦比的文化，我们的员工被激励和奖励去做正确的事情，在照顾我们的客户方面，99%的准时服务绩效索赔率只有0.1%。我们只是越来越多的托运人社区，他们肯定会欣赏我们所能提供的价值主张，这是其他人无法提供的。

问LM:你如何讨论或解释两者的重要性
服务的价值，以及与客户的合作?

一个Satterfield:嗯，我认为对我们来说，确保我们与客户就价值进行对话是很重要的。价格并不总是等于成本。如果有人使用了竞争对手——我认为行业的平均索赔比例是1%到1.5%——而我们的索赔比例是0.1%，他们就会面临很多损失。承运商是承运商客户品牌的代表。所以，我们想把自己看作是合作伙伴，我们不想带着损坏的货物去客户的客户所在地，害怕迟到。我们希望准时、完整地出席会议，并成为一个很好的代表，所以我认为，这当然是我们采取的方法，也是我们努力进行的对话。将从我们这里发货的成本与从x品牌那里获得的成本进行比较是一回事，但如果你开始考虑到涉及的损害太多，以至于你有一个退货流程和一个沮丧的客户——这是对你作为发货人的糟糕反映，因为你选择了承运人。这就是我们想要的对话类型。这就是我们所能提供的价值。在零售业，有很多大的零售商都有准时交货和完满交货的计划，如果你没有达到零售商的要求，就会被退款或罚款，在某些情况下，这些罚款和退款可能远远超过我们每批货的成本，对我们来说可能比我们的一些竞争对手要高一些。 But, at the end of the day, it all comes back to the value offering that we have in shippers understanding that value as part of the supply chain. There's more to it than just the on-time service and claims. But it goes back to thinking through the supply changes that many have faced over the last couple of years. We had 19.5% growth in shipments in 2021, and we were only able to take on that kind of growth because of the investment we make ahead of the growth curve. Having capacity in place to take on our existing customers' freight, and to make sure that that we protect them at a time where others in the industry had widespread embargoes, couldn't always make timely pick-ups, or make the timely delivery. You know that was something that was certainly important to us, and I think solidified our position for many customers, in terms of what that value offering really means.

问LM:换个话题，你是如何看待LTL定价的现状的?最近，关于分类和eBOL等问题已经讨论了很多。

一个Satterfield:我们当然希望通过技术与客户建立更多的联系。我们有API连接，我们正在继续努力推动这一进程，我们觉得如果数据以电子方式输入，可以帮助降低我们的成本，如果你愿意的话，可以完成计费过程。但更早地将数据放入我们的系统，可以让我们开始制定不同的负荷计划。所以，我认为这是一个双赢的局面，可以全面改善服务，并随着时间的推移降低一些成本。但我们肯定会继续激励我们的团队。我们与销售团队讨论了如何与他们的客户沟通，通过直接从客户那里获取数据来推动后台流程的连接和自动化。我们已经推出了，我们正在测试和推出我们所谓的“一次性费率”，基本上就是客户可以给我们的一种全包费率。但是我们参加这种项目是有一些要求的。我们正在采取一种缓慢的方法，就我们如何推出它而言，但它将是一个简化的过程。我们必须事先掌握出发地和目的地的数据，这需要电子连接。 But the idea behind it is that a customer gets you one price for a shipment, and you wouldn't look at any type of balance, or due statement. That price would include the fuel and any other accessorial that would otherwise be assessed. How that benefits the shipper is they don't have to worry about auditing freight bills and trying to figure out if an accessorial is appropriate or not. They knew what the cost was going to be. They pay that that bill, and then just move on. They don't have to have one of the third-party audit firms in place to look at their bills.

问LM:当涉及到燃料价格时，你们如何管理托运人的期望?
你对燃油价格的波动有何打算?

一个Satterfield:燃料当然是成本的一大组成部分，正因为附加费计划成为定价的可变组成部分，我们显然需要密切关注它——我们也确实如此。我们已经有了一个燃料比例，但许多客户给我们他们的燃料比例，我们必须根据他们的燃料比例来建立我们的基本费率。无论是燃料、运输、新设备成本还是保险成本，归根结底，我们都要了解万博ag客户端app我们处理每个客户的运费的成本，然后努力确保我们有适当的收入，为每个客户提供一个整体的盈利水平，推动我们前进，支持进一步的回报，以证明我们在服务和网络上的进一步投资是合理的。总的来说，这就是我们的定价方法，因为我们想要收回成本，然后支持我们经历的投资周期。当合同到期时，我们通常会关注当前的燃料水平。然后我们试着上下进行压力测试来计算如果未来12个月燃料价格上涨X个百分点，从收入贡献的角度来看会是怎样的?然后我们预计这个账户的成本会如何变化。然后我们用同样的方法来做它的反面。如果燃油价格下跌，我们会因附加费而损失多少收入?成本基础会如何变化?这只是为了确保我们有保险。 At the end of the day, the fuel surcharge program needs to be fair to us and the shipper. Ultimately, if it is perfectly designed and the fuel scales work as they should, there really should be no bottom-line impact, whether fuel goes up or down.

问LM:回到经济上来，人们认为下半年将比上半年更加强劲。
你认为事情会那样发展吗?

一个Satterfield:感觉就像我们即将迎来转折点。我觉得当我们审视历史趋势时，我们已经建立了基础，而历史往往会在我们的业务中重演。很多时候，当我们经历像这样的下行周期时，它大约是一年到一年半的下行周期。在这个阶段，我们已经有一年了。2022年第四季度是我们连续第四个季度表现低于10年平均季节性趋势的季度。如果你愿意的话，我觉得我们正接近这个循环的终点。当然，我们有理由乐观地认为，一些货运量会回来。就像我之前提到的，货运引领了出路。我们只是希望看到连续增长，而不是每年都在担心。当然，我们和我们的客户群需要应对很多经济风险。 If we can start seeing some freight coming back into the system and then the overall economy starting to improve later in the year, then I think we will just continue to position ourselves, building up incremental capacity and being ready for when the next big wave of freight does come at us. It is for that reason why we have a capex plan to spend $800 million. We generally spend 10%-to-15% of our revenue on capex, but despite the fact that we are down double-digits on volumes right now, we are looking at this investing ahead of anticipated growth and, when the market turns, being able to take care of growth opportunities. We grew 19.5% in 2021, while the industry, at least the public carriers, on average, grew 4%. A lot of times our business model shines the brightest when we get into these periods, where the economy is inflecting back to the positive and gets really strong. And, so, we are making sure we have the real estate capacity, the people capacity, and the fleet capacity take advantage of those growth opportunities when they come at us.

问LM:您年度资本支出的一部分将用于新建或扩建全国LTL服务中心。
这些天在这方面进展如何?

一个Satterfield:我们去年新开了4家工厂，目前在美国共有255家工厂。我们的资本支出计划包括今年3亿美元的房地产扩张。其中一些将是土地机会，其中一些将是已经到位的项目，就新设施而言，还有一些将只是扩大现有地点。我们将继续执行这种战略，因为我们对我们的长期市场份额机会充满信心。完成其中一些项目需要时间。对我们来说，我们继续建设和投资。目前，我们的服务中心网络可能有大约25%的过剩容量。如果我们比这个高一点，那就是我们的目标区域，因为货物会回到我们这里。我们在2019年底处于同样的境地，在大流行期间，我们将继续投资到2020年。如果我们没有在经济放缓时期继续投资周期，我们就不可能在2021年和2022年实现20亿美元的收入。